10.06.2024

Kuidas kliendiga jutule saada? Eesti agentuurid analüüsisid, miks nad seni eriti eksportinud pole

Sel ja järgmisel aastal on Eesti agentuuridel hõlpsam välismaale murda, sest toimub TULI ja EASI projekt, mille eesmärgiks on parandada Turundajate Liidu liikmeteks olevate agentuuride ekspordivõimekust. Projekti esimene suurem osa – agentuuride enesehindamine – on nüüdseks lõppenud.

Ekspordiprojekti projektijuht Marge Pihlapuu Alibil rääkimas. Foto: Karolin Linamäe

Selles faasis kaardistasid projektis osalevad 18 agentuuri oma (ekspordi)oskusi, et oleks pilt selge, mida kõige rohkem arendama peab. Alustame aga üldiselt: ekspordi osas ollakse igatahes positiivselt meelestatud, sest tuntakse, et Eesti jääb väikseks ning kasvuruumi ei ole. Ekspordiplaan on paljudel hästi paigas – kui väiksemad agentuurid välja arvata –, kuid teadlikku ekspordi kogemust on vähe. Senised tööd on pigem juhuslikult sülle kukkunud. 

“TULI liikmeskond paistab silma sellega, et on toimetatud väga iseseisvalt ja sõltumatult ning sealjuures ka väga edukalt,” räägib ekspordiprojekti vedaja Marge Pihlapuu. “Koostöösoov on küll olemas olnud, aga selleks ei ole olnud välist survet. Praegune majanduslangus on toonud selge äratundmise, et midagi peab tegema teisiti.” 

Takistusteks sõda, kliima ja hind

Projektis osalevad viis üritusturundusagentuuri leidsid, et üritusturunduse ekspordil – millest suur osa on välismaiste ettevõtete ürituste Eestis korraldamine – on hetkel kolm suurimat takistust: Ukrainas toimuv sõda, kehv kliima ning kõrge hinnatase võrreldes Lõuna-Euroopaga. Tuleb leida see miski, mispärast peaks äri oma ürituse korraldama Eestis, mitte näiteks Portugalis. 

Potentsiaalsete klientidena nähakse tehnoloogiapõhiseid ettevõtteid Põhjamaadest ja Saksamaalt ehk firmasid, kes oleks Eesti e-edulooga kursis ning kes tuleksid siia oma töötajaid koolitama ning meie infrastruktuuriga tutvuma. Murekohana nähakse võrgustiku puudumist. Ei teata, kuidas potentsiaalse kliendiga jutule saada ning kuidas end sihtturul nähtavaks teha.

Müügiargumentidena toodi välja pikaajalist kogemust, loovust, tehnilise produktsiooni tipptaset, personaalset lähenemist ja kestlikku ürituskorraldust. Meid toetab nii Eesti digiriigi maine kui ka võimalus kiiresti loodusesse jõuda.

Vaja leida eripära

Reklaami-, disaini- ja videoagentuurid näevad priske eksporditakistusena Eesti kuvandit. Meid lihtsalt ei tajuta paigana, kust loovlahendusi tellida. Meie agentuurid tunnevad, et on raske pääseda ringi, mille seast välismaised firmad endale agentuure valivad. 

“Helistasin ühele Londoni müügijuhile ja küsisin tema arvamust,” ütleb Pihlapuu. “Ta sõnas, et ütle mulle 30 sekundiga, mida saan Eesti agentuuridelt sellist, mida mujalt ei saa.” 

Niisiis: välisturgudele jõudmiseks on oluline leida oma eripära ning osata seda ka pakkuda. Potentsiaalsete klientidena nähakse suuri jaemüügiettevõtteid. Nii nagu üritusturundusagentuuridki, leitakse, et on hädavajalik laiendada oma võrgustikku ning saada ka konkursikutseid. 

Kõrgelt hindavad agentuurid oma loovvõimekust, kiirust, paindlikkust ja tehnilise võimekuse taset. Müügiargumendina toodi välja ka analüütilist andmepõhist lähenemist ning CO2 jalajälje mõõtmist ja vähendamist. Endasõnutsi jääb vajaka võrgustiku loomisest ja müügioskusest.  

Agentuuride kogemus on, et välisturgudel on müügitsükkel reeglina väga pikk. Selleks, et lisanduvate kuludega toime tulla, on tarvis arvestatavat rahalist puhvrit. Seetõttu lähenetakse ekspordile pigem ettevaatlikult. Välisturgudega tegeleb juhtkond või keegi tiimist poole kohaga. See on loonud valmiduse teha koostööd teiste agentuuride ning sektoritega, kes on ekspordis edukad. 

Marge Pihlapuu sõnul võiksid loovagentuurid olla osa suurest Eesti ekspordi ökosüsteemist. 

“Teiste tuules on alati lihtsam sõita kui üksi pressida,” toob ta rattaspordi metafoori. “Samas peab ka grupisõitu harjutama. Kogemus loeb igal pool.”

Autor: Siim Kera, TULI 

Kõik uudised

TULIs on üle saja liikme. Liitu sinagi Eesti suurima turunduskogukonnaga!

Loe siit, mis hüvesid TULI liikmed naudivad.

TULIst lähemalt