Nii ettevõtete arengukõveras kui ka teenuste turunduses räägitakse kahest terminist, mida on kerge segamini ajada: skaleerimine ja kasv. Investeerimisplatvormi Lightyear’i kasvujuht Alvaro Quesada Vargas selgitab oma kogemuste põhjal, kuidas neist kahest mõistest aru saada ja mismoodi on ise neid rakendanud. Kõigest täpsemalt saab kuulda juba 10. septembril toimuval grit. konverentsil.

„Kasvamine tähendab pigem kasvu kasumis, käibes, rahanumbrites, ka palgatud inimeste hulgas. Mida rohkem on raha kaasatud ettevõtte arengusse, seda kiiremini on võimalik ka neid numbreid kasvatada. Investorid hakkavad jõudma aga aina enam punkti, kus kasv peab nende silmis olema ka jätkusuutlik. Siin tuleb mängu skaleerimine: kuidas tagada võimalikult kiire, kuid jätkusuutlik, samas pidev ja kõiki riske ning võimalusi arvesse võttev kasv? Rahaga on võimalik osta nii klikke kui ka silmapaare, kuid küsimus on, kas seda raha kasutatakse õigesti selleks, et kasv jätkuks,“ alustab Vargas selgitustega.

Skaleerimise mõte on pigem selles, kuidas tagada kasv seda eraldi forsseerimata, ilma seda pidevalt rahaga toetamata. Kui võtta aluseks Lightyeari näide, siis on Vargase sõnul oluline tuua platvormile pigem kvaliteetseid kliente, kes tegutseksid nende kliendina pikalt, investeeriksid Lightyeari platvormi kaudu aina suuremaid summasid. „Meile ei tule kasuks näiteks suured kampaaniaga kaasatud uued liitujad, kes tegelikult ühtegi rahapaigutust ei tee,“ lisab kasvujuht.

Kasvada saab iseenesest ka ilma skaleerimata, näiteks ostes ära mõni konkurent, konkurendi kliendibaas või turunduse või PR-i kaudu enda positsiooni tugevdada. Kuid skaleerides on võimalik ka üldse mitte kasvada: selle tegevuse tulemuseks on hoopis efektiivsus, oskus korrata oma ettevõtte arengut ja edu erinevatel turgudel.

„Võiks ka öelda, et skaleerimine on teadusel, konkreetsetel numbritel põhinev kasvumudel. Enamik investoreid ongi praegu huvitatud pigem skaleeritavast kasvust, sellest, kas mudelit, mis on välja töötatud, saab korduvalt rakendada nii järgmiseks kasvuetapiks kui ka uuel turul arenemiseks. Kogu tehnoloogiasektoris on arusaam sellest, mis on kasv ja kuidas seda saavutada, muutumas,“ ütleb Vargas.

Kasvujuht lisab, et Lightyearis kasvatakse küll kiirelt, kuid seda tehakse jätkusuutlikult ja nii, et skaleerimise hind oleks võimalikult madal.

Mis toimib ühes, ei pruugi toimida teises olukorras

Varasemalt neli aastat Boltis töötanud Vargas liitus üsna uue investeerimisplatvormi Lightyear meeskonnaga 2022. aasta lõpus. Platvorm oli tolleks hetkeks olnud juba aasta aega näiteks Suurbritannia turul ja sealt oli edasi laienetud kokku 19-le Euroopa turule. Praeguseks on võimalik Lightyeari kaudu investeerida 25-l erineval turul ja nende kaudu on paigutatud erinevatesse varaklassidesse juba enam kui miljard eurot.

„Minu ülesanne on vaadata kogu platvormi ja ettevõtte tegevust tervikuna. Oleme äärmiselt kokkuhoidlikud oma kulutuste osas, samas tugevalt tulemustele orienteeritud. Rahaga oleme kitsid kahel lihtsal põhjusel: meil lihtsalt pole palju raha, kuid peamiselt seepärast, et rahalised piirangud äratavad ellu loovuse. Kitsikuses peab mõtlema teisiti, peab toimima teisiti ja võtma aluseks teisi lähenemisviise. Bolt hellitas mind ära, sest raha oli palju, et skaleerimist ja kasvu tagant tõugata,“ räägib kasvujuht.

Boltist üle toodud kogemused ja õppetunnid ei hakanud kuidagi Lightyearis tööle ning Vargas sai esimese kolme kuuga aru, et lähenema peab teisiti. Suurim viga, mille ta tegi, oli jääda kinni transpordifirmast kaasa toodud ideesse reklaami olulisusest – veebis, ajakirjanduses, sotsiaalmeedias. Boltis see toimis, kuna teenus, mida reklaamiti, oli oluline kõigile: inimestel on alati vaja saada punktist A punkti B ja teha seda võimalikult lihtsalt, kiirelt, muretult. Samuti oli lihtne kaasata reklaamiga autojuhte. Lisaks toimis brändi tuntus, mis Bolti puhul on äärmiselt kõrge enamikul turgudel, kus tegutsetakse.

„Avastasin aga kiiresti, et inimeste säästude uuele investeerimisplatvormile saamine pole kaugeltki nii lihtne. Mängu tuleb usaldus, mida noorel ja tundmatul ettevõttel lihtsalt veel ei ole. Inimesed istuvad vabalt autosse, millel Bolti märk, kuid oma rahast hoitakse piltlikult kahe käega kinni. Lisaks on Lightyeari platvormi kasutamiseks vaja läbida tihedam sõel. Sain ka aru, et ühe meie platvormiga liituja ja reaalselt selle kaudu investeerija hind on üsna kõrge. Samas reklaamiga üsna odavalt kätte saadud liitujad ei pruugi kunagi ühtegi eurot meie kaudu investeerida. Selles osas on meie valdkond äärmiselt keeruline. Kolme kuuga sain kaela külma duši ja selgus, et minu lähenemine ei toimi,“ selgitab Vargas.

Nii hakkas kasvujuht uurima, miks on platvormiga liitujate kvaliteet madal. Selle tõttu võeti vastu otsus kitsendada seda sootsiumi, kellele end tutvustati, lisaks seda, kelle kaudu end tutvustati. Täpsemalt vaadati üle näiteks suunamudijad (finfluencer’id), kes võiks Lightyeari platvormi tutvustada: kes on teadlikumad, valmis platvormi ise testima ja selle kaudu teenusele usalduspitseri andma.

„Erinevate suunatud tegevuste kaudu saavutasime selle, et meiega liitunud investeerijate osalus Lightyeari platvormil on väga kõrge, kummituskasutajaid on ülivähe. See tähendab, et pakutav teenus on tasemel, töötab hästi, meie väärtuspakkumine on kõrge. Erinevus Boltiga ongi see, et kui transporti on mingil ajal päevas, nädalas või kuus vaja kõikidel inimestel, siis investeerivad vähesed. Nii ongi vaja leida kanalid ja viisid, kuidas spetsiifiliselt jõuda vaid reaalsete huvilisteni. Suur töö on seotud ka usalduse kasvatamisega, sest otsus usaldada raha noore ja kasvava start-up’i kätte on raske tulema,“ mainib Vargas.

Kellele on platvorm tegelikult mõeldud?

Vanusegrupiti on Lightyear end suunanud pigem noorematele inimestele. Suurim sihtgrupp, kes raha platvormi kaudu investeerib, ongi Vargase sõnul 30–40+ vanuses ehk inimesed, kellel on tekkinud võimalusi investeerimiseks. Alguses võeti suund sellele, et tuua platvormile juba mujal investeerivaid inimesi, meelitades neid madalamate teenustasude ja lihtsama tehnoloogilise lahendusega. Kuid nüüd on suund meelitada Lightyeari ka noored, keda hakata investeerimise osas harima ja ise endale kliente kasvatama. Samuti on võetud rohkem fookusse vanemad inimesed, kellele on kõige olulisem usaldus, aga kes on tunduvalt bränditruumad.

Küsimus „kellele on platvorm mõeldud?“ on skaleerimise koha pealt samuti äärmiselt oluline, sest mida täpsem on teadmine, keda püütakse, seda täpsemalt saab suunata sõnumeid, turundust, reklaame ja konkreetseid pakkumisi.

„Mulle kui kasvueksperdile ja turundusinimesele on äärmiselt oluline ning põnev töötada koos statistikaga. Sest just numbrid on need, mis näitavad julmalt ja must valgel kätte, mis tegelikult toimub: kes meiega liitub, mis kanali kaudu, mis on nende kasutegur jne. Oluline on omada puhast infot ja numbreid, mille peale oma kasvuplaanid arendada,“ räägib kasvujuht.

Kuid üsna palju mängib otsuste puhul siiski rolli ka kõhutunne. Selge on ka see, et kõigil on oma arvamus, kõhutunne, kuidas peaks mingi otsusega toimima.

„Seetõttu on minu suurim õppetund olnud Lightyearis see, kuidas öelda neile inimestele ei. Me oleme äärmiselt andmetepõhiselt toimiv ettevõte, lähtume konkreetsetest numbritest ja nende analüüsist. Kõhutunne on hea asi – vahel see ka toimib, kuid selle peale ei saa üles ehitada kogu arengut. Mõnikord saab ja tulebki riskida, kasutades näiteks 5–10% oma eelarvest kõhutundele, kuid seda siiski vaid siis, kui numbrid klapivad,“ lisab Vargas.

TULI liikmed saavad üritusele soodushinnaga, soodustus on leitav TULI liikmekeskkonnas.

Loe rohkem ja osta pilet

Autor: grit. 

Kõik uudised