Siimon Sander on hea näide vanast heast Ameerika unelmast. Ta läks Minnesotasse ülikooli ning jõudis mõne aastaga nii kaugele, et ei pea enam raha pärast muretsema. Sander räägib, kuidas tal õnnestus saada Rahvusvaheline Valuutafond oma taskuhäälinguagentuuri Oscar Hamilton kliendiks, milliseid vigu ettevõtet juhtides tegi ning palju ta kuue aasta jooksul puhkas.

Aga enne kui jõuame sekulaarsete teemadeni, kompame midagi, mis turundusuudistes liiga palju tähelepanu ei saa – religiooni! Nimelt avastasin eeltööd tehes, et Siimoni isa Ove oli 1990. aastatel kirikuõpetaja minu kodukohas Vastseliinas, Katariina kirikus.

Sa tundud väga õige inimene, kellelt küsida, kas ja kuidas kristlus ja kapitalism üldse kokku sobivad? 

See on huvitav, sest minust oleks peaaegu preester saanud. Tahtsin teoloogiat õppida, aga olen elus päris palju preestreid näinud ja ühel hetkel sain aru, et ma vist ei oleks selles hea. 

Võib-olla on see naiivne vastus, aga äri ja kristlus saavad küll käsikäes käia. Mulle tundub, et äri kaudu on võimalik jõuda inimesteni, kes niisama kirikusse ei tule. 

Kristlastena kipume Piiblist välja lugema seda, mis meile sobib, ja vahele jätma seda, mis nõuab meilt endilt muutumist. Hukkamõist tuleb kergelt, ligimesearmastus raskemalt. Viimane ei õnnestu alati, aga see on siht.

Teiseks: kristlane saab olla kapitalist, aga ta peab järgima põhimõtet, et teisi tuleb kohelda nii, nagu tahad, et sind koheldaks. See on põhitõde, mis on mulle südamesse jäänud. 

Ma olen nii mõnelegi kliendile öelnud, et ma ei saa teid kliendiks võtta. Agentuuri jaoks ei ole pikas plaanis mõistlik võtta vastu klienti, keda sa ei suuda hästi teenindada. See võib küll lühiajaliselt raha sisse tuua, aga kui klient jääb teenusega rahulolematuks, kannatavad usaldus ja ettevõtte maine. Pikas plaanis on mõlemale poolele parem, kui ütled kohe ausalt, et sa ei ole selle töö jaoks õige partner.

Nii et on kliente, kellele sa oled eetilistel põhjustel ära öelnud? 

Jah, aga seda oli väga raske teha. Eriti alguses. Mul oli 5-10 klienti, raha ei olnud, USA ülikooli õppemaks oli kõrge. Alguses oli meie keskmine taks 3500 dollarit taskuhäälingu alustamise eest ja siis 700-1000 dollarit igakuise produktsiooni eest. 

Mäletan üht autorit, kelle raamat oli jõudnud New York Timesi menukite edetabelisse. Ta tahtis meie abiga rohkem raamatuid müüa, aga raamatu sõnum läks vastuollu minu enda veendumustega. Sellisele kliendile võib olla raske „ei” öelda, kuigi tunned, et see koostöö ei sobi sinu väärtustega.

Hiljem aitas mind raamat „Conscious Leadership“, kus kirjutati, et klientidele „ei“ ütlemine aitab ettevõtet. Ka see, keda sa asutajana kliendiks võtad, näitab, milliste põhimõtete järgi ettevõte tegutseb. See aitab ligi tõmmata töötajaid, kellele on olulised samad tööpõhimõtted. Need valikud on üks viis, kuidas asutaja ettevõtte kultuuri teadlikult kujundab.

Oletame, et meie poole pöördub autor, kes on juba müünud sadu tuhandeid raamatuid ja tahab nüüd taskuhäälingu abil jõuda uue, erakordselt kõrge müügieesmärgini. Samas on tema valdkond väga kitsas ja võimalik sihtrühm piiratud. Kui me pole kindlad, kas suudame teda selle eesmärgini aidata, tuleb seda kohe öelda. Klient peab algusest peale teadma, mida me saame talle pakkuda ja millist tulemust me lubada ei saa.

Ühesõnaga, sa läksid USA-sse ülikooli ja asutasid seal oma firma. 

Pärast gümnaasiumit läksin Minnesotasse St. Olaf College’isse meediat ja ettevõtlust õppima. Kui ma 2018. aastal kooli lõpetasin, oli imeline aeg, sest igal teisel inimesel ei olnud oma taskuhäälingut. Alustasin enda podcast’iga „Entrepreneur Decoded”. Mu idee oli iga päev kedagi intervjueerida. Saatsin e-kirjad kõige ägedamatele inimestele, keda ette kujutasin.

Minu suur eeskuju oli raamatu „The Subtle Art of Not Giving a Fuck” autor Mark Manson. Kirjutasin talle ja ta ütles „jah”. Kui tegin 100 intervjuud ära, tahtsin lõpetada. Kuulamisi oli vähe, iga intervjuu lõpuks olin väsinud – tegin neid mitu tükki korraga.

Ema ütles, et ära veel anna alla, tee 100 veel. Jõudsin 190 peale ja sain aru, et see pole mulle. Siis meenus sõber, kes Eestis audioproduktsiooni tegi. Tekkis mõte, et pakuks seda hoopis teenusena. 

Saan aru, et Oscar Hamiltoni ärimudel oli lihtne: otsiti klient ning pakuti talle taskuhäälingut. Klient sai vastavalt formaadile muu jutu sees end või mõnda oma toodet promoda ja kõik olidki õnnelikud. Kuidas sa oma esimese maksva kliendi leidsid? Lõpuks oli neid ju lausa 1600. 

Kui äriga alustasin, olin ju teinud 190 taskuhäälingu osa. Mul oli oma külalistega mingi suhe ja nende meiliaadressid. Mõtlesin, et kirjutan kõigile personaalse kirja. Olen elus saanud palju kohutavaid meile ja otsustasin, et kirjutan sellise kirja, millest inimene saab aru, et olen vaeva näinud. Nädal aega kirjutasin neid. 

Ütlesin, et mul on ettevõte Oscar Hamilton, saan sulle teha podcast’i, kus saad oma asju promoda või intekaid teha – mis iganes formaat meeldib. Vastuseks oli palju vaikust, aga lõpuks ütles umbes viis-kuus inimest „jah”.

Nii sain esimesed kliendid. Paljudele tundus põnev, aga neil polnud aega või vajadust. Seepeale vastasin, et kui teil on sõpru, suunake minu juurde, saate 1000 dollarit vahelt. 40 inimest ütles ka sellele „ei”, aga vaikselt hakkas asi tiksuma. 

Oscar Hamiltoni klientide hulgas oli ka Rahvusvaheline Valuutafond (IMF). Kuidas sa nendeni jõudsid?

Õnn on sellest mingi 50%. Olin lihtsalt õigel ajal õiges kohas. Aga olin ka valmis – luck meets being prepared.

Mulle tundub, et eestlaslik siirus tuli meile USA turul kasuks nii telefonikõnedes, vestlustes kui ka kohtumistel, kus oma teenust tutvustasime. Püüdsime rääkida lihtsalt ja ausalt ning aru saada, mida inimesel tegelikult vaja on.

Ka meie sõnumid olid väga personaalsed. Tahtsin, et inimene näeks, et oleme tema tegemistesse süvenenud ja mõelnud, kuidas saaksime talle kasulikud olla. Samuti pidasin oluliseks ausalt öelda, kas saame teda aidata.

Arvasin alati, et minu nõrkus on aktsent, aga kord öeldi, et see on lahe ja paneb mind rohkem usaldama. See jäi kuidagi hinge, sest ma kartsin vastupidist. See pani mind mõtlema, et mõnele inimesele võin aktsendiga mõjuda veel paremini.

Turundusteenust pakkudes tasub sageli pöörduda turundusjuhi poole. Väiksemas ettevõttes võib olla mõistlik kirjutada ka otse tegevjuhile. Oluline on läbi mõelda, kellele sinu pakkumine võiks asjakohane olla, ja selgitada lühidalt, kuidas saaksid tema ettevõttele kasulik olla.

Mis oli kõige suurem viga, mida sa algusaastatel tegid? 

Ma tahtsin raha liiga palju kokku hoida. Just äris – isiklikus elus vähem – on mul suur raha kokkuhoiu geen. 

Kasutasime tarkvara, mis näitas, kes meie saadetud müügikirju avas ja kes mitte. Mäletan, et see maksis umbes 30 dollarit meeskonnaliikme kohta kuus. Meid oli toona kümme ja kulutasin kord pool päeva odavama alternatiivi otsimisele, millega oleksime säästnud umbes 100 dollarit kuus.

Sada dollarit kuus on arvestatav kokkuhoid. Minu õppetund oli selles, et juhina tasub hinnata ka oma ajakulu ja seda, kas sama ajaga saaks ettevõttele mujal rohkem kasu tuua. Sellise otsingu võib delegeerida või sellest loobuda, kui võimalik sääst kuluvat aega ei õigusta.

Teine tähtis asi on töötajatega suhtlemine. Juhina pead kätt pulsil hoidma. Sa pead teadma, kas nad on õnnelikud või mitte. Ma ise tahaksin töötada ettevõttes, kus oleks hea olla, kus juht ei oleks tobu ja kus saaksin talle oma mõtteid avaldada.

Tegin nimekirja sellest, milline oleks minu unistuste töökoht. Sain aru, et minu enda ettevõte ei olnud selline. Palju oli ebavajalikke koosolekuid ja tunti kohustust klientide kirjadele väljaspool tööaega vastata. 

Töökorraldust üle vaadates panin kirja, millises ettevõttes ma ise tahaksin töötada, ja küsisin ka töötajatelt, mis on nende jaoks oluline. Minu jaoks tähendab hea töökeskkond selgeid ootusi ja vastutust, usaldust ning võimalust oma töö üle otsustada. Inimesed peaksid julgema probleemidest rääkida ja abi küsida ning neil peab olema töö hästi tegemiseks vajalik tugi.

Kolmas oluline asi on värbamine. Ma oleksin pidanud värbamisprotsessi ülesehitamisse varem rohkem aega panustama. Kiire kasvu ajal tekib kergesti surve inimene võimalikult ruttu tööle võtta. Just siis peab olema selge, millist tulemust temalt ootad, millised oskused peavad tal juba olemas olema ja mida saab töö käigus õppida. Nii saab kandidaate hinnata samade, paika pandud kriteeriumide järgi.”

Ka kahesaja kandidaadi seast parim ei pruugi olla sellele ametikohale sobiv. Kui keegi olulistele nõuetele ei vasta, tasub otsing ja oma ootused üle vaadata ning vajadusel uuesti alustada. Ainuüksi otsingule kulunud aeg ei ole hea põhjus inimest tööle võtta. Kiirustatud valik võib kogu meeskonnale pikaks ajaks lisakoormust tekitada. Eriti suur mõju on esimestel töötajatel, sest nemad kujundavad ka seda, kuidas ettevõttes edaspidi töötatakse.

Sa ütlesid, et vanasti ei olnud igal teisel inimesel taskuhäälingut. Mind ennast alati huvitab – kas inimesed neist ära ei väsi? 

Ideaalis sa tahad oma podcast’i brändiga siduda – mingi seos peab olema. Ma ei paneks 10 000 eurot vaba raha niisama taskuhäälingu alla. 

Minu meelest peab kuulajal olema põhjus valida just sinu saade. Eelis võib tulla põhjalikust ettevalmistusest või suuremast eelarvest. Intervjuusaate puhul võib selleks olla oskus esitada küsimusi, mis aitavad külalisel oma mõtteid uue nurga alt avada.

Saate eripära võib tulla ka sinu isiklikust vaatenurgast ja aususest. Mõne saate väärtus ongi selles, et kõik pole lõpuni lihvitud ning inimene julgeb rääkida oma kõhklustest ja eksimustest. Tasub mõelda, mida just sina saad vestlusse tuua ja miks see kuulajale korda läheb. Sellest võib koos kuulajate usaldusega aja jooksul kujuneda eelis, mida teistel on raske kopeerida.

Ma oleksin väga ettevaatlik, et mitte teha lihtsalt uut podcast’i, kus räägitakse samadest asjadest nagu kõigis teistes. Ega siinne turg on ju väike. Elanikke on küll 1,3 miljonit, aga turg on väiksem. 

Kui palju kuulati Oscar Hamiltoni kõige popimaid taskuhäälinguid? 

Üks meie klientidest oli Manifestation Babe. Mulle jäi meelde, kui pühendunud kuulajaskonna ta oli oma saate ümber loonud. See oli hea näide sellest, kui tugev side võib tekkida kindlale teemale keskenduva saate ja selle kuulajate vahel.

See võiks julgustada ka neid, kes kaaluvad Eestis mõnel kitsal teemal taskuhäälingu alustamist. Väga kindlale sihtrühmale keskendumine võib olla saate tugevus. Ka märksa väiksema kuulajaskonnaga saade võib olla äriliselt edukas, kui pakud neile inimestele väärtuslikku sisu ning sinu toode või teenus vastab nende vajadustele. Kuulajate arvu kõrval tasub mõelda sellele, kelle jaoks sa saadet teed ja miks see neile korda läheb.

2024. aasta augustis müüsid Oscar Hamiltoni maha. Kas tahtsid müüa või leiti sind üles? 

Olin selleks ajaks ettevõttega aastaid tegelenud ja tundsin, et olen väsinud. Olin töönarkomaan. Kui õigesti mäletan, käisin kuue aasta jooksul ühe korra puhkusel ja olin mõne päeva haiguse tõttu tööst eemal. Puhkamine jäi töö kõrval pidevalt tagaplaanile ja tagantjärele on selge, et selline tempo ei olnud jätkusuutlik. Minu otseses alluvuses oli palju inimesi ning nende igapäevane juhtimine hakkas samuti aja jooksul väsitama.

Mõte müüa tuli sellest, et üks klient, kes tegeles ettevõtete müügiga, ütles, et kui tahame, aitavad nad meil ettevõtte maha müüa. Ma ei tahtnud, aga mõte jäi. Hiljem kirjutasin ühele teisele sarnasele firmale ja küsisin, et palju Oscar Hamilton väärt oleks. Arvasin, et see kõik kestab paar kuud, aga kestis aasta. See oli keeruline protsess ja ma olin veidi naiivne. 

Lõpuks leidsime ostja. Nägin ettevõttel veel palju kasvuruumi ja lootsin, et see areneb uue omaniku käe all edasi. Hiljem Oscar Hamiltoni tegevus siiski lõpetati.

See oli mulle tugev meeldetuletus, et kõik, mida ehitame ja mille osa oleme, on mööduv. Mõistusega teadsin seda muidugi varemgi, aga nüüd puudutas see midagi, millesse olin aastaid panustanud. Ma võin oma tööst väga hoolida ja sellesse palju endast anda, aga kogu oma identiteeti ei tahaks ma ettevõtte või saavutustega siduda.

Ma eeldan, et sa ei saa avaldada tehingu suurusjärku, aga ma küsin siis nii, et kas sa pead kunagi veel tööl käima? 

Kui ei tahaks, siis ei peaks. Ega ma väga ei kuluta ka. Saan aru, et ma olen tohutult priviligeeritud ja see pakub mulle rõõmu. Mul ei ole raha pärast suurt muret ja olen selle eest hästi tänulik. Praegu tegutsen ka ingelinvestorina. 

Mida sa soovitaksid Eesti agentuuridele: kuidas välismaal läbi lüüa? 

Ingliskeelsel turul on oluline, et keegi su tiimist suudaks kliendiga selgelt suhelda. Aktsent ei pea olema takistus ja keel ei pea olema perfektne. Soovitan salvestada arvutikaameraga, kuidas oma teenust tutvustad, ning seejärel salvestis üle vaadata ja kuulata. Kas kõlad enesekindlalt? 

Märka korduvaid täitesõnu nagu „ee”, „noh” ja „nagu” ning proovi nende asemel teha väike paus. Nii annad oma mõttele rohkem ruumi ja kuulajal on lihtsam sind jälgida.

Minu jaoks on müügi juures kõige olulisem usalduse loomine. See algab sellest, et kuulad klienti, saad aru tema vajadusest ja oskad selgelt öelda, kuidas saad aidata.

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised