TULI katuse alla on jõudnud värske liige, Kinnisvarabüroo Uus Maa. Intervjuus räägib turundusjuht ja juhatuse liige Kaie Kass Agcay maaklerite elust ning sellest, mis teeb kinnisvara turundamise keeruliseks.

Olen alati mõelnud, kuidas maaklerid töötavad. Nii palju, kui nendega suhelnud olen, on nad alati valmis elamist näitama. Kujutan ette, et mõni helistab kell 4 hommikul ja tahab korterit vaatama tulla. Täiesti 24/7 töö?

Kui oled nooremmaakler ja alles kasvatad endale portfelli, siis oledki valmis kohe jooksma ja tegema. Kogenum oskab endale juba piirid seada ning ka telefoni teel kliendi kavatsustest ja plaanidest aru saada, enne kui korterit näitama tormab. 

Mõni klient helistab ja ütleb, et teil on üürikorter, tahan vaatama tulla. Tihti tulevad sellised päringud laupäev või pühapäev, kui on olnud mingi peretüli ja hakkab üks liitmine-lahutamine pihta. Mul on kohe vaja (tõstab häält – toim.), rahas pole küsimus! Esmaspäevaks lepitakse ära ja siis vaene maakler seisab kell 9 hommikul trepikoja ees ja ootab…

See on tavaline asi?

See on tavaline asi juhul, kui ei ole vahetult enne üle kinnitatud, et kohtumine on jõus. Üks õige küsimus koduhuvilisele võib avada ta häälepaelad ning võib ilmneda, et “aa, ei, me alles hakkasime vaatama, me ei tea, kas tahame või ei taha”. 

Või siis klassikaline “mul on raha küll”. Lähed näitad kallist penthouse’i, aga siis tuleb välja, et pangas pole veel käidud ja inimese nime taga on viie aasta tagune punane kiirlaenu hüüumärk ja ongi lugu lühike.

Maakleritele heidetakse kõige rohkem ette, et neid ei saa kunagi kätte, nad ei taha tööd teha, nad ei teegi midagi, aga raha oskavad küsida (muigab – toim.). Tegelikku köögipoolt keegi ei näe. Kui ma üksteist ja pool aastat tagasi Uus Maasse uusarenduste projektijuhiks tulin, siis mõtlesin, et mis need maaklerid ikka teevad. 

Aga siis näed nende tegemisi päevast-päeva, täielik respekt. Seadused muutuvad nii tihti, et kui sa ei ole pädev ja ei koolita end pidevalt, võib juhtuda nii, et lähed notarisse kohale, mõtled, et ka-ching, lõpuks on palgapäev, aga tegelikult jääb tehing ära, sest sa ei teadnud, et selle ja selle seadusega seoses on vaja neid ja neid dokumente. See on tohutult mitmetasandiline valdkond. 

Et edukas olla, pead kogu aeg kursis olema ja end täiendama. Inimeste koolitamine on meie jaoks prioriteet number üks. Koolitame oma inimesi iganädalaselt – tähtsad on juriidika, müük, inimsuhted ja iseenda hoidmine, et läbi ei põleks… Eks maakleriamet on pigem elustiili küsimus. Kui sa armastad, mida teed, siis teedki 24/7.  

Ei tea, jah, see ei tundu meelakkumine.

Ega ta ei ole, jah. Maaklerina oled ikka pea samasugune usaldusisik nagu pihiisa. Ilmselt umbes pooled kinnisvaratehingud on läbi mingi isikliku draama – lahutused, lähedase surm, pärimised. See ei ole kõik ainult üks pidu ja pillerkaar, et ostsin suure maja ja kutsun kõik tuttavad külla. Kui sul pole empaatiat ja su tunnel vision on ainult tehingu peal, siis sa edukaks ei saa. Sa pead sisimas tahtma aidata neid inimesi. Nende jaoks on see suur elumuutus.

Kinnisvaraturul on praegu täiesti teine seis, kui paar aastat tagasi. Kui palju on sellega seoses teie turundus muutunud? Võiks arvata, et vahepeal tahtsid kõik kortereid ja maju osta ning turunduse osakaal oli väiksem. 

Pärast koroona esimest ehmatust vallandus kinnisvarahuvi laviinina ja siis oli tõesti nii, et ei jõudnud nii palju ette anda, kui ostuhuvi oli. Portfellid müüdi tühjaks. See oligi natuke ebanormaalne aeg. Täielik anomaalia. Praegu ka räägitakse turu põhja kukkumisest, aga näiteks jaanuaris oli võrreldes eelmise aasta jaanuariga 9% rohkem tehinguid. Pigem praegu normaliseerume.

Mina alustasin Uus Maas 2011. aasta septembris, siis hakati välja tulema eelmisest majanduskriisist. Oli suhteliselt põlve otsas tegemine, sest kui käibeid ei ole, siis ongi turundus nulleelarvega. Oled oma kanalites ja pead leidlik olema. Siis ju sotsiaalmeedia nii ei ruulinud. 

Praegu planeerid kõigepealt ära sotsiaalmeedia ja Google’i ning pärast vaatad ülejäänud kanaleid, siis oli vastupidi. Praegu teeb ka tehisintellekt elu kergemaks, kui seda rakendada oskad. Aga siiski,kui tahad olla unikaalne ja eristuv, siis ilma inimfaktorita ei saa.

Meil on kuueliikmeline turundustiim ning valdav osa sisuloomest ning turundusest on in-house. Aitame maakleritel artikleid kirjutada ning sõnu seada. Tavakujundused teeme valdavalt kõik ise Canvas. See on meie elu kiireks ja efektiivseks muutnud. 

Lisaks on sotsiaalmeedias olemas müriaad kujunduspõhjasid. Hoiad näppu peal, juba ütleb, et sul on siia vaja seitset videot ja kolme fotot, asendad ära, muusika ka taha ja ongi olemas. Ma ei kujuta ette, et peaksime praegu majavälise partneri järgi kampaaniat ootama. Turg on pidevas muutumises, jääksime rongist maha. Klassikaline reklaamiagentuur on täna vist agoonias, ma kardan. Ma tegelikult ei tea, aga ma ise ilmselt oleks… Loodan, et ma siin kellelegi liiga ei tee.

Uusi kanaleid ja võimalusi, mida testida, tuleb pidevalt juurde. Parimaid tulemusi näidanud kanalid jäävad. Loorberitele puhkama jääda ei saa, tahame ideaalis ikka mitu sammu ees olla.

Alles tegime majavälise konsultandi abil täiustatud fotokeele. Kui sul on 3000 kuulutust väga heade fotodega, siis tuled kinnisvaraportaalides paremini esile. Uue inimesena panustab meil tiimis kodude lavastaja ehk stager, kes käib enne fotograafi korterist või majast läbi ja tuunib selle ära. Kui inimene müüb oma kodu, tahab ta kedagi, kes suudaks esitleda tema kodu parimal võimalikul viisil. See ongi osa meie tööst – tagada parim tehing. 

Iga maakler on turundaja.

Jah, on küll, jah. Iga maakler on nagu eraldiseisev kaubamärk. Sul peab kliendi jaoks olema mingi lubadus. Miks ta peaks just sind valima? Uus Maas on ligi 200 maaklerit. Osad on spetsialiseerunud kinnisvaratüübi, osad piirkonna järgi. Kõik võistlevad omavahel. Siis ongi oluline eristuda ja silma paista. Uus Maa üle 30-aastane kaubamärk muidugi aitab lihtsamini “uksest sisse” saada.

Sa pead inimestele meelde jääma. Riigikogu ja kohaliku omavalitsuse valimised on iga nelja aasta tagant, aga maakleritel on valimised iga jumala päev. Pead olema pildis, ise tubli olema ja tegevusi tegema. 

Mis kinnisvara turundamises kõige spetsiifilisem ja huvitavam on?  See ei ole ju jäätise ega kontserdipileti müümine. Kinnisvara on väga kallis toode ja sageli ostetakse terveks eluks.

Kui ostad või ise ehitad oma esimest pesa, siis arvad, et see on kogu eluks, aga siis teeb elu omad korrektuurid ning selgub, et ei olnudki (muigab – toim.) Ning kõik hakkab jälle otsast peale… Eesti inimene ostab kodu umbes 2-3 korda elu jooksul. Meie ülesanne on olla top-of-mind kinnisvarabüroo hetkel kui üks elutsükkel otsa saab.

Kõige suurem eristuvus teistest on ikkagi see, et kinnisvara on kallis toode ja ostu-müügi puhul on tegemist on pikema protsessiga. Müük ei sõltu ainult meist. On pangad ja on notarid. Kui on tegemist pärandvaraga, võib ühe objekti müügitehingus ümber laua olla 11 osapoolt, kelle kokkusaamiseks ning tihti ka lepitamiseks võib minna mitu kuud. Suured sularahatehinguid tuleb raporteerida vastavatele instantsidele – seda sätestab rahapesu tõkestamise seadus. Sõja tõttu tuleb teha taustauuringuid raha päritolu kohta. Notarites on olemas persona non grata nimekiri, kust saab üle kontrollida. Ja nii edasi.

Kuidas kinnisvaras üldse turunduse mõju hinnata ja mõõta? Ei saa ju öelda, et tegime Facebooki reklaami ja seepärast müüdi korter maha.

Vot jah, see on tõesti hea küsimus. Mõõtmine on paras väljakutse, sest maaklerid saavad kõnesid ja kirju erinevatest allikatest. Müügiplakatitel on kontakt; portaalidest, sealhulgas ka meie kodulehelt nähtud kuulutuste peale on võimalik kas helistada, e-kiri kirjutada või päring saata. Võib-olla keegi nägi postitust sotsiaalmeediast ja võttis ühendust. Enamik kanaleid ei ole omavahel seotud ja seetõttu leiutame ning katsetame pidevalt, et tulemuste raporteerimine ei oleks käsitöö.

Tegime eelmisel aastal turundusauditi ja aasta lõpus vahetasime digiagentuuri ning tegeleme praegu sellega, et mõõdikuid veel paremini paika saada. Ehk et kogu aeg on work-in-process.

Tahaks öelda, et meil on mingi ideaalne sihtgrupp, kes lõpetas ülikooli ära, ei taha enam üürida, aga see pole nii. Piirid on laiali, inimesed vandersellitavad mööda maailma ringi. Digitaalnomaadid. Kaugtöö. See ei ole nii nagu vanasti, et pidid abielluma, et korteriostu järjekorda saada.

Me ka ju ei tea täpselt seda ajahetke, millal müügihuvi “kuumaks” läheb ehk millal toimub elumuutus. Ei tea, millal Inimene saab päranduse või loobub pärandist, millal ta tahab kodu upgrade’da või downgrade’da. Üks hetk käib klikk ära – näiteks ühistu esimees ei lase elada, aitab, hakkame uut kodu otsima! Mingid sesoonsused muidugi on, aga päris mitte nii nagu joogi- või grillitootjatel, et ilmad läksid ilusaks ja eestlased muutuvad grillirahvaks. 

Meedias võtavad sõna igasugused kinnisvaraanalüütikud. Jääb mulje, et üks nädal on kõik korras, siis jälle paanika ja turg sajandi languses, siis jälle korras. Eks analüütikud töötavad eri ettevõtetes ja kõigil ole mingi oma agenda. Kuidas tavaline lugeja, kes tahab näiteks endale kinnisvara osta, peaks aru saama, mida ja keda uskuda?

Hea küsimus. Mina arvan, et tasuks vaadata ametlikke kanaleid. Usu meid, noh (naerab – toim.). Meil on oma hindajate ja analüütikute tiim, 200 maaklerit “põllul”, iga kuu võrdleme oma numbreid maa-ametis registreeritud tehingute ja pankadega. Läbi mitme turuosalise saab ikka suhteliselt täpse tunnetuse kätte. Kui keegi ütleb, et kõik on pekkis ja keegi ei osta, siis võib-olla ta ei teinudki eelmine kuu midagi, aga meil on grupis ligi 250 inimest, nii et meie numbrid põhinevad ikkagi väga suurel hulgal turuosalistel.

Kas maaklerid saavad omavahel hästi läbi? Olen vaadanud tõsielusarja “Selling Sunset”, kus müüakse kallist Los Angelese kinnisvara ja nemad seal ainult tülitsevad ja ajavad üksteisele kaikaid kodaratesse. See on päris naljakas.

(Naerab – toim.). Ma olen ka vaadanud… Ega see töö ei ole glamuurne nagu “Selling Sunset”. Vahel on ka. Aga üldiselt on see selline suhtleja, läbirääkija, projektijuht, klienditeenindaja, juriidiline nõustaja ja psühholoog ühes isikus. Mõnikord oled ka koristaja – kui näiteks pildistamine on kokku lepitud, aga juba uksest sisse astudes saad aru, et kodu omanikul või üürilisel oli koristatud elamisest teine arusaam. Tasu on muidugi seda väärt. sissetulekul lage ei ole. Meie eelmise aasta käibekuningas tegi kokku pea 450 000 eurot vahenduskäivet.

Mida parem sa kõiges selles oled, seda lihtsam on sul oma tööd teha. Keeruline töö, onju. Mõtlesid, et tuled maakleriks, aga mul on selline tunne, et nüüd vist ikka ei tule (naerab – toim.). 

Miks TULI-ga liitusite?

Liitusime seepärast, et kõige paremad turunduslikud mõtted tulevad tavaliselt valdkonnaüleselt. Kui istume ainult oma kinnisvaramullis, siis räägimegi ainult kinnisvaramulli. Teil on ägedad liikmed ja üritused, tahaks neist osa saada. Soovitus- ja kogemuspõhine suhtlemine on palju tulemuslikum, kui see, et loed kuskilt mingit case study. Infovahetus ja tulevikuvaade on meie jaoks hästi oluline. 

Autor: Siim Kera, TULI

Uus Maa on TULI liige. TULI ühendab kõiki turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. TULI-sse kuulub praegu 110 liiget.

Kõik uudised