Turundamisest kriisiajal ehk kuidas võtta miinimumiga maksimum: Arvekeskuse näide
Omniva turundusjuht Monika Seimar räägib, kuidas Arvekeskus kriisiajal eelarvet vähendades B2B turundust tegi.
Eriolukorras turundamine tekitas kindlasti kõigile turundusinimestele väljakutseid, ettevõtte valdkonnast olenemata. Ajal, mil kogu meedia tähelepanu oli vaid ühel teemal, tundus pea võimatu mõnel kitsamal teemal loetumates portaalides uudiskünnis ületada, sest kogu inimkond tegeles Maslow vajaduste hierarhia alumiste tasanditega. Tuli vastu võtta otsus, kas sellises olukorras üldse turundada ning kui jah, siis milliseid kanaleid kasutada, et jõuda võimalikult mõistliku investeeringuga sihtrühmani.
Spetsiifilise äri nagu e-arveldamine turunduse peamiseks sihtrühmaks on raamatupidajad, finantsjuhid ja väikeettevõtete juhid, kuid tegemist on siiski B2B turundusega. Kuna epideemia oli vallutanud meediaküljed, tegime kevadises müügikampaanias kannapöörde.
Suunasime oma kampaania erialaspetsiifilistesse kanalitesse ning keskendusime sõnumites sellele, et suurem osa kontoriinimestest, sealhulgas meie teenuste peamised kasutajad, olid suunatud kaugtööle. Tõime välja oma teenuse vajalikkuse just kontorist eemal töötades.
Kampaania algne idee tuua välja arvetele kuluv aeg sai riiulisse pandud. Korraldasime hoopis veebiseminari, mille eesmärk oli tutvustada e-arveldamise eeliseid ja näidata Arvekeskuse keskkonna võimalusi ning kasutajamugavust.
Veebiseminar osutus populaarsemaks, kui oskasime oodata – seminaril osales üle 200 huvilise. Osalejate tagasisidest saime mitu head soovitust edaspidiseks, lisaks saime koolituselt hulga kontakte ja teadmisi, milliste küsimustega meie kliendid pead murravad ning – mis peamine – mitu uut klienti.
Arvekeskuse poolt oli koolitajateks müügijuht Nevil Karlson ja konsultant Janne Piller. Külalisesinejana osales audiitor Grant Thornton Balticu partner Mart Nõmper, kes selgitas omalt poolt, kuidas järjest rohkem auditeid tehakse distantsilt, sest seda võimaldavad kaasaegsed töövahendid nagu e-arved, digiteeritud paberdokumendid, e-arvete menetluskeskkonnad ja digiarhiivid.
Mida seekord teisiti tegime?
- Lõime sihtrühma kõnetava sisu ning jagasime seda õigetes kanalites. Kampaania perioodil avaldasime kolm artiklit, mis kõik puudutasid eriolukorras töötamisega seonduvaid teemasid. „E-arvete kasutamine ettevõttes muudab kaugtöö oluliselt lihtsamaks“, „Digiarhiiv kui tänapäeva raamatukogu“ ja „E-arvetega saad ettevõttes rahad kiiremini liikuma“, mis avaldati raamatupidaja.ee-s, finantsuudised.ee-s, rmp.ee-s ja rup.ee-s.
- Kohanesime kiirelt. reageerisime eriolukorrale kiirelt, tegime õige otsuse vähendada eelarvet, muuta sõnumit ja valida kanaleid, mis kõnetavad sihtrühma. Olime pildis oma sihtrühmas, mis suurendas päringute arvu ja huvi meie teenuse vastu.
- Katsetasime uusi lahendusi. Saime targemaks, et veebiseminarid töötavad väga hästi ja huvi teenuse vastu on suur.
- Keskendusime tasuvusele. Võtsime mõõduka eelarvega olukorrast maksimumi. Planeeritud eelarve kampaaniale oli ca 15 000 €, mis sisaldas ka füüsilise konverentsi korraldamist ja reklaami uudisportaalides. Vähendasime eelarvet 70% võrra, olime nähtavad oma sihtrühma kanalites ning saavutasime müügieesmärgi.
Monika Seimar
Omniva turundusjuht
Omniva on Turundajate Liidu (TULI) liige. TULI ühendab kõiki turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. TULI-sse kuulub praegu 77 ettevõtet.
