Milline on turunduse roll masinatööstuse ettevõttes? Kuigi otseselt reklaami ei tehta, on maine siiski tähtis ja tööandja brändingust ei pääse. Eesti maine tervikuna kandub üle ka siin tegutsevatele ettevõtetele. Küsimustele vastab MDC Max Daetwyler Eesti AS tegevjuht Kaili Vohnje. Lugu persoonilugude sarjast, kus tutvustame põhjalikumalt Eesti (tipp)juhte, nende ettevõtete spetsiifikat, aga ka laiemaid vaateid ärile ja elule ning mõistagi turundusele.

Šveitsi pereettevõtte Eesti haru aastakäive on 10-11 miljonit eurot ja üle kahe kolmandiku sellest moodustavad masinaraamid ning konstruktsioonid erinevate tööpinkide tootjatele. Lisaks masinatööstusele toodab Daetwyler Eesti laevatööstusele heitvee- ja prügikäitlusseadmeid.

Palun kirjelda oma töönädalat – kuhu aeg kulub?

See oleneb perioodist, näiteks aasta lõpus on strateegilise juhtimise teemasid rohkem. Viimasel ajal on kriisiolukorra tõttu palju operatiivjuhtimist – kiiresti on vaja otsuseid teha, pole aega kogu infot oodata, aga samas infot on kogu aeg kiiresti vaja. 2-3 tundi päevas kulub operatiivjuhtimisele, töötempo on praegu meeletu. Meie firma töömahud on hüppeliselt kasvanud, on mitmeid uusi kliente ja sellega seoses ka tööprotsesside ümbervaatamist. Hetkel värbame ka inimesi juurde. Kuigi 2020. aastal langes meie käive 23% võrreldes eelarvega, näitavad praegused mahud ja tellimused, et 2021 tuleb käibe mõttes rekordaasta. Tööpuuduse üle kurta ei saa.

See teeb ilmselt paljusid ettevõtjaid kadedaks. Kust see kasv tuleb?

Kasv tuleb eelkõige Hiina arvelt, põhiklientideks on lennu-, laeva- ja autotööstus. Meie äri on pandeemia tõttu kasvanud, sest paljud seni Hiinast tooteid tellinud kliendid eelistavad nüüd lühemat tarneahelat, samuti on kiirus ja kvaliteet muutunud olulisemaks, hinda vaadatakse võib-olla vähem. Laevatööstus on väga pikkade tsüklitega äri, mis praegu kasvab, seda mõjutavad näiteks Hiina riigi tellimused laevadele ja Korea laevaehitus. Sügisel hakkas meie tellimuste maht kiiresti kasvama, pidime kõvasti pingutama, et vabu tootmisressursse leida. Kui tavaliselt on meil töövaru ehk ootel tellimusi umbes 15-20% aastamahust, siis jaanuaris oli juba 50% prognoositud aastamahust ära kinnitatud.

Kuidas te uusi kliente leiate? Milline on müügi- ja turundustegevus?

Otseselt uusi kliente me ei otsi, reklaami ei tee. Meie sektoris tulevad uued kliendid varasematele kogemustele ja tulemustele tuginedes. Kunagised kliendid tulevad tagasi, tihti on vanad kliendid asunud tööle uude firmasse ja nad toovad varasemale heale kogemusele tuginedes ka oma uue firma tööd meile.

Mitmed meie konkurendid Euroopas on läinud pankrotti, ja seda vaatamata valitsuste abipakettidele. Eelmisel aasta oli meie käive vaid 4 kuud oluliselt alla plaanitu, seega me ei vähendanud personali. Oleme olnud stabiilsed ja see on meie tugevus. Eestis polnud eelmise aasta suvel koroonaga probleeme ja me saime täisvõimsusel töötada erinevalt paljudest teistest Euroopa tehastest. Eestist kujunes siis hea, stabiilne ja usaldusväärne mulje: meie tegime tööd stabiilselt, samal ajal kui mujal oli paanika.

Aga vahel on siiski uusi kliente ju juurde vaja? Kuidas käib müügitöö?

Me ole teinud koostööd ekspordinõustajate ega turundusfirmadega. Masinaehituses tuleb uus klient isiklike kontaktide, töötajate kaudu. Inimesed liiguvad, vahetavad firmasid ja niimoodi see võrgustik muudkui laieneb.

Hoiame oma klientidega suhteid, peamiselt LinkedIni kaudu, Facebook töötab meie valdkonnas vähem. Iganädalane kontaktihoidmine on võtmetähtsusega. Kogu turundus ja müük on meil hästi personaalne. Umbes 10 aastat tagasi kasutasime ka masinaehituse valdkonna portaale, kus ostjad ja müüjad kokku viiakse. Oleme seda võimalust taas kaalunud ja ilmselt kasutame tulevikus neid jälle. Meie äris on positiivne kliendikogemus põhiline: masinaehituse sektor on üsna suletud ringkond, kõik tunnevad kõiki ja inimesed liiguvad eri firmade vahel.

Kui oluline on teie jaoks digiturundus: sisuturundus, SEO ja muu?

Digiturundus on meie jaoks hästi oluline. Turundus on meie jaoks ka suhtlus kõikide sidusrühmadega: tööandja bränding, suhtlus tarnijatega jne. Näiteks Facebookis oleme aktiivsed just seetõttu, et olla atraktiivne tööotsijale. Digikanalites loome usaldusväärsust vastavalt kanali sihtgrupile. Paar korda aastas avaldame ka sisuturunduslikke materjale: meie jaoks on oluline pildil olla, näidata, et tegutseme stabiilselt.

Kuhu kulub teie turunduseelarve?

Pean ütlema, et turunduseelarve pole kuigi suur. Meie turunduse suurim kulu on reisimine, kliendikülastused, messidel osalemine. Nüüd pole reisimist ja messe olnud, seega on kulud väiksemad. Aga selles osas me kokku ei hoia, messidel ja klientide juures peab käima ning kutsuma kliente ka endale külla.

Paljud arvavad, et epideemiaeelne reisimine ei taastu ja me hakkame rohkem suhtlema veebi vahendusel. Kas reisimine väheneb ja messidki muutuvadki virtuaalseteks?

Meile kui tootjale on näost-näkku kliendisuhtlus hädavajalik. Ma ei usu, et messid senisel kujul kaovad. Ka reisid on hädavajalikud. Samas peab ütlema, et koostöö klientidega on tänu videole tihenenud, erinevaid tehnilisi koosolekuid on palju. Video teel saab inimesi kiiremini laua taha, see on hea kanal kiirete ja konkreetsete teemade lahendamiseks.

Uue kliendi puhul ja juurutamise faasis on aga vaja füüsiliselt kohal olla. Kliendi vajadustest ei saa digikanalite kaudu täit pilti ette. Kliendi juures tootmises ringi vaadates tekivad küsimused ja lahendused, saab parema pildi ette kliendi tegelikest vajadustest.

Klientidega restoranis õhtust süües saab palju infot, mida videokoosolekul kunagi ei saa: taustainfot, emotsioone, meeleolusid, kogemuste jagamist. Näiteks Hiina ärikultuuris ei tohi spetsialist enne anda koostööpartnerile infot, kui tema ülemus pole seda heaks kiitnud. Teamsi koosolekul see lihtsalt ei toimi.

Samas on mitmed koolitused video teel palju mõttekamad. Näiteks eelmisel nädalal olid meil kraana kasutamise ja esmaabi koolitused videos, niimoodi saab mastaabisäästu efekti.

Töötad Šveitsi firmas – milline on sealne ärikultuur ja kuidas on suhtumine Eestisse? 

Šveitslased on hästi konservatiivsed, seal said naised valimisõiguse alles 1971. aastal. Et seal äri teha, pead ennast tõestama, avasüli ei võta sind keegi vastu. Eestil on hea, positiivne maine, kuigi Eesti tootmisettevõtte kohta arvatakse, et see on idaeuroopalik nagu Rumeenias.

Need, kes meiega tihedamalt suhtlevad, imestavad, et Eestis on Saksa täpsust ja kvaliteet on tootmises kõrge. Saksakeelsete riikide ajakirjanduses kajastatakse Eestit päris palju ning imetletakse meie asjaajamise lihtsust ja digiriiki.

Selgitan vestlustes, et meil on lihtne ja selge, kõigile kättesaadav riik. Praegu huvitab muidugi kõiki koroonteema ja siin on positiivselt äramärkimist leidnud meie reoveest viiruse analüüsimise uuringud.

Eesti kuvand võiks olla maailma kõige väiksema bürokraatiaga riik – see võiks hästi müüa! Šveitsis ja Saksamaal on bürokraatiat palju, isegi tuludeklaratsiooni esitamine on aeganõudev.

Kuidas stressi maandad ja akusid laed?

Minu pea saab puhkust intensiivse füüsilise treeninguga ja kui mitte spordisaali minna, siis 7-10 km kiirkõndi võimalusel iga päev on väga tõhus pinge maandaja. Lisaks kohtun kord kuus, nüüd küll Teamsi teel, teiste ettevõtete juhtidega väikeses grupis, kus oma tööga seotud probleeme arutame ja lahendusi üksteisele pakume. Olulised stressimaandajad on veel Berni alpi karjakoer Sebastian ja lahedad teismelised poisid, kes igapäevaselt südamest naerma ajavad. Raamatute lugemine aitab samuti mõtteid korrastada.

Palun soovita mõnd head juhtimisteemalist raamatut.

Minu viimase aja leiud on olnud:

• Matthias Kolbusa „Management beyond ego“
• John Doerr „Mõõda seda, mis loeb“
• Jordan B. Peterson „12 Elu mängureeglit“
• Jocko Willink, Leif Babin „Ülim vastutus“

Intervjueeris: Harry Kuutmann

Loe ka: Wolti juht Liis Ristal: turundus pole lihtne, sest inimesed pole lihtsad

Kõik uudised