Disainiagentuur Velvet teeb eksporti sektori-, mitte riigipõhiselt. Kuidas see käib, räägivad lähemalt Velveti ekspordijuht Mart Lankots, disainijuht Janno Siimar ja dealmaker Argo Sildvee.

Fotol: Argo Sildvee ja Mart Lankots Hamburgis rahvusvahelisel laevandusmessil SMM 2018. aasta septembris

Millega tegeleb dealmaker disainiagentuuris? Te olete, saan aru, esimene disainiagentuur Eestis, kes on hakanud aktiivselt oma teenuste müügiga tegelema?

Janno: Jah, me lõime 2017. aasta detsembris omale müügitiimi. Põhjuseks see, et kuigi meil on kliente väga palju ja nad leiavad meid üles niisamagi, on müügijuhtimist vaja, et tutvustada meid klientidele, kes meid ise ei leia, aga keda me tahame saada.

Argo: Päris otsest vastet dealmakerile eesti keeles ei ole, aga võib öelda, et ma olen uute võimaluste otsija, diilitegija ja suhtehoidja. Teen seda tööd nüüd Velvetis juba 1,5 aastat.

Mart: Meie valdkonnas jääb mulje, et kui hakkad aktiivselt müüma, siis sul ei ole piisavalt tööd. Me saame suurepäraselt hakkama, aga tahame ehitada huvitavamat äri, sest see tagab tempokama kasvu.

Janno: Tööd ja kliente on meil tõesti palju, aga me oleme Eestis peaaegu kõigiga juba midagi teinud, igas sektoris on meil oma muna või fakapp olemas. Kõik teavad meid, meie kuulsus on juurdunud. Nüüd liigume aktiivselt välisturgudele. Oleme piisavalt kaua kulgenud asfalteeritud teel, nüüd tahaks rallit ka sõita! Oleme valmis ka ebaeduks. Nagu jalgpallis öeldakse– parem üks ilus omavärav kui mõttetu viik.

Kust te oma enesekindluse ammutate?

Mart: Me oleme viimase aasta jooksul aru saanud, et oleme maailmatasemel.

Kuidas te sellest aru saite?

Janno: Tegelikult saime sellest aru juba varem, aga nüüd leppisime kokku, et käitume ka vastavalt. Oleme piisavalt välismaa agentuuridega koostööd teinud, et mõista, et meil ei ole siin mitte midagi kehvemini, aga meil oli mingi valehäbi. Relvad on neil samad, aga vastased ehk väljakutsed kõvemad.

San Franciscos, Singapuris ja Oslos on samasugused agentuurid kui meie, ja kohati oleme meie isegi oluliselt paremad. Meil on omad unikaalsed kogemused ja meetodid ning nende vastu tuntakse välismaal palju huvi.

Lõppkokkuvõttes on aga iga disainitöö, sõltumata riigist, alati sama – mingi uue võimaluse loomine või olemasoleva probleemi ära lahendamine.

Too palun näide mõnest sellisest probleemist.

Janno: Võtame näiteks Telliskivi loomelinnaku, kus meiegi asume. Siin on sadu ettevõtteid, kellel on kõigil sama aadress ja see ei ole postikulleri süü, kui ta õiget ust üles ei leia. Asi on disainis.

Vaatate välismaa poole, sest teil hakkas Eestis igav?

Mart: Meie põhiäri ja kõige armsamad kliendid on jätkuvalt Eestis. Laieneme ka Eesti sees, õige pea avame Velveti filiaali Tartus.

Janno:  Meil ei ole raha puudu, aga tunneme Eestis puudust suurematest, keerukamatest ja mitmekesisematest väljakutsetest. Tahame treenida endast tugevamatega, aga Eesti on parasvöötmeline riik, kus ei ela metsas gorillasid.

Eesti turu väiksus paneb piirid ette. Kui sul on kliendiks üks kohalikul turul tegutsev pank, siis rohkem pankasid juurde ei tule. Jaekaubanduses tuleb Eestis portfoolio ette kui takistus, mitte kui võimalus.

Teid on Velvetis praegu kokku 35. Kas plaanite seoses ekspordiambitsiooniga inimesi juurde palgata?

Mart: Inimeste juurde palkamine ei ole eesmärk omaette. Tahame lihtsalt teha rohkem tööd huvitavate klientidega, keskenduda neile. Inimesi võtame juurde vastavalt projekti vajadustele ja eesmärkidele.

Janno: Lepinguliselt on meil tõesti tööl 35 inimest, aga koostööpartnerite ja vabakutselistega kokku on meid 250 inimest.

Ometi on teil kodulehel mitu aktiivset töökuulutust. Kas töötajaid leida on raske?

Mart: Pigem kerge, kuna meil on tugev väärtusruum. Meile tuleb rohkem pakkumisi, kui saame vastu võtta. Aga otsime maailma parimaid talente, kellega teha maailma parimat tööd. Rahvusvaheliste klientide teenindamiseks on meil vaja ka rahvusvahelist talenti. Viimased värbamised ongi meil olnud välismaalt. Velvetis on igapäevaseks töökeeleks inglise keel.

Janno: CV-sid tuleb meile kogu maailmast, aga kõige õigemat inimest ei pruugi seal hulgas olla. Me värbame isikuomaduste põhiselt. Otsime inimest, kes ei lähe iga asja peale katki. Inimest, kes tahab võita, tehes asju, mida ta varem teinud pole. Kedagi, kes ei kujuta ette, et ta kõike juba oskab. Teadmatuse armastus peab olema.

Mis võib inimese disainiagentuuris töötades katki teha?

Janno: Näiteks see, kui ta ideed ei lähe läbi. Ego tuleb mängu, aga ei tohi hakata endale ette kujutama, et sul on alati õigus, sest ego on töövahend, mitte reservuaar, mida keegi teine kogu aeg täitma peab.

Mart: Disainiagentuuris töötades on probleemi lahendamine su põhitöö, aga see probleem tuleb ära seedida, mitte oksendama hakata.

Janno: Disaineri üheks tugevuseks on valikute ja otsuste põhjendamise oskus. Kui ta seda suudab, pole ohtu, et ego saab pihta. Kui ainus põhjendus on see, et „mina tegin“, siis pole talle kohta disainivaldkonnas.

Kuidas te oma töötajaid hoiate?

Mart: Velvetis on inimestel palju tegutsemisvabadust, mis ei sobigi kõigile. See võib olla alguses hirmutav ja harjumatu, aga lõpuks annab väga palju tagasi. Kui tunned lõpptulemuses ära enda panuse, siis annab see tööle hoopis teistsuguse tähenduse. Vabadus ja vastutus võimestab inimesi.

Kas ostate ka välismaa agentuuridest inimesi sisse?

Mart: Jah, aeg-ajalt. Näiteks teeme pop-up formaadis 3 päevaga kuu aja töö ära. See on kallis teenus, seega tuleb aega optimaalselt kasutada.

Kuidas kliendid teid leiavad?

Janno: Tavaliselt kolmel eri moel:

1.     Meie olemasolevad kliendid soovitavad meid teistele edasi;

2.     Teeme ise turundustööd – esineme kuskil, võtame meedias sõna, käime potentsiaalse
kliendiga lõunat söömas;

3.     Kliendid vaatavad, mis töid erinevad agentuurid Eestis teinud on ja kutsuvad meid koos
teistega konkursile.

Teil olete alates 2004. aastast võitnud 140 auhinda, hulgaliselt nii rahvusvahelisi kui kohalikke tunnustusi. Mis tähtsus on auhindadel teie jaoks?

Auhind on tunnustus tehtud töö eest. See näitab meid riikides, kus meid ei tunta, usaldusväärse ja tõsiseltvõetava partnerina.

Kas välismaal edu saavutades kavatsete Eesti kliente vähemaks lõigata?

Janno: Eks tuleb valida. Oleme oma pika ajaloo jooksul pidevalt meiega hästi sobivate klientide profiili ja projektide valikut muutnud. Seda ka vastavalt oma kompetentside arengule. Kindlasti tahame tugevdada rohkem klientidevahelist konkurentsi.

Aprillis käisite USA-s Miamis Seatrade Cruise messil. Rääkige sellest palun lähemalt – mida seal tegite?

Mart: Kui tavaliselt üritavad ettevõtted teha eksporti sihtturu põhiselt ja avastavad, et keegi neid sihikule võetud turul tegelikult ei oota, siis meie oleme otsustanud teha eksporti sektoripõhiselt. Äri koosneb ju valdkondadest. Oma esimeseks pilootprojektiks valisime laevanduse. Anname endale aru, et edu saavutamine võtab aega, sest müük on suhtevõrgustiku ehitamine ja usalduse kasvatamine. Aga kui sind juba sektoris tuntakse, siis hakatakse sind soovitama ja uksed avanevad.

Janno: Hetkel otsime laevandusettevõtteid vee alt ja vee pealt, seepärast käisid ka Mart ja Argo Miamis, kus kogu tööstusharu koos oli. Praeguseks on meil esimene leping olemas!

Miks te just laevanduse sihikule võtsite? Kuidas selle valdkonna vajadusi mõistate?

Argo: Enne Velvetisse tööle tulemist töötasin ma 10 aastat firmas, mis tootis laevadele uksi, 15 000 ust aastas. Iga kolmanda ukse müüsin maha mina. Esimesed 4 kuud Velvetis ei saanud ma aru, mida ma siin teen, sest mu taust oli väga disainikauge. Nüüd aga juba mõistan, käime Mardiga koos messidel ja tutvustame ennast, püüame kohtumisi ja diile saada.

Janno: Meil on käivitamisel Velvet Marine, mida tõmbab käima Argo taust ja kogemused pluss meie empaatia. See mudel on kopeeritav, sama hästi võime tulevikus võtta sihikule näiteks farmaatsiasektori. Me oleme Eestis ainuke disainiagentuur, kellel on oma müügijuht! Ja kui muu loovtööstus arvab, et müük on rõve tegevus, siis võin kinnitada, et see on vale.

Kuidas messist maksimumi võtta?

Argo: Mess on laevandussektoris kõige efektiivsem äri tegemise koht, seal on kogu sektor kohal. Kui osaled laevandusmessil, oled automaatselt ise ka „laevainimene“.

Mart: Ei tohi olla endasse armunud ega eeldada, kui kui sina ennast armastad, siis teevad seda ka kõik teised. Messidel oleme üliagressiivsed, teeme 30-40 kontakti päevas. Oluline on igal sektori messil kohal olla, sest ainult nii hakatakse sind mäletama.

Mulle meeldib võsa, see kus ma varem käinud pole. Panen ennast rõõmuga väljakutse mõttes ebamugavasse olukorda. Silmast silma kontakti ei asenda mitte miski! 95% selle tööstusharu otsustajatest mehed on vanuses 45+. Mitte keegi neist ei googelda ise su disainibürood ega vaata su veebilehte.

Me käime messidel eesmärgiga saada jutule konkreetsete klientidega, meil on oma nimekiri, keda tahame.

Huvitav on see, et välismaiselt messilt võid saada omale ka uue Eesti kliendi. Eestlased saavad välismaal paremini omavahel läbi kui kodumaal.

Kuidas jääda messil meelde?

Mart: Ausus ja siirus töötavad. Jagame oma Fakapeedia raamatut, kus on kirjas kõik meie naljakad nurjumised – see tekitab usaldust. Samuti on meie agentuuri visiitkaardid eristuvad, igal töötajal on seal erinev loomapilt. Jannol siil,
Argol orav ja minul siga. Hiljem potentsiaalsele kliendile helistades on nii lihtne pilt kokku viia – su nime ei mäleta keegi, aga kui ma küsin “Kas siga mäletad?“, tulen alati meelde.

Janno: Ennast kiita oskab igaüks, aga meie oleme ausad. Me ütlemegi, et tahame end läbi uue väljakutse proovile panna, mitte esimese asjana tõestada, kui kõvad mehed me oleme.

Argo: Jah, me ütlemegi ausalt, et meil ei ole laevandussektoris kogemust. Ja tagasiside on alati: „Äge, et julgete välja tulla!“

Mis teenust te laevandussektorile pakute?

Janno: Me ütleme, et ärme tee merele maapealse keskkonna kehva koopiat, teeme midagi uut ja ägedat!

Argo: Me pakume laevareisi kui tervikkogemuse kõikide puutepunktide disaini, alates piletiostust kuni hiljem kodus kohvri lahti pakkimiseni. Disainmõtlemise osas vajab klient harimist, et ta saaks aru, et disain pole ainult logo tegemine.

Kas kruiisilaevandus on kasvav valdkond?

Argo: Jah, ainuüksi Eestis teeb igal aastal peatuse 370 kruiisilaeva. Maailmas reisib kruiisilaevadega aastas 12 miljonit turisti ja see arv kasvab.

Fotol: Janno Siimar

Kas disaini on lihtne eksportida? 

Janno: Megaraske on, sest see on suhete üles ehitamine. Aga Eesti päritolu ja meie riigi digikuvand aitavad meid.

Janno, sa oled mitu korda varasemalt välja öelnud, etVelvet ei teeninda alkoholi- ega tubakatootjaid, poliitilisi parteisid,kasiinosid ega kiirlaenufirmasid. Miks mitte?

Janno: Me ei teeninda ettevõtteid, kelle väärtused meie omadega kokku ei käi. Velveti väärtusteks on ausus ja töörõõm. Teenindame kliente, kellesse ise usume.

Intervjueeris: Silja Oja, Turundajate Liit

Kõik uudised