Kuidas Hiina turgu vallutada

Nõu
annab 20-aastase kogemusega Hiina turu ekspert Liisi
Karindi.

Maailmas ei
muutuks midagi paremaks, kui meie seas ei leiduks inimesi, kes püüdlevad
millegi suurema poole. Tihti on neil omajagu naiivsust ja idealismi, tohutus
koguses entusiasmi ja ennastsalgavat töökust ning usk, et on võimalik teha
midagi, millega paljud teised hakkama ei saa.

Just nii olen näinud
paljusid ettevõtjaid lähenemas Hiina turule. Mõned neist jäävad pühendunuks ja
õpivad protsessi käigus selgeks kõik vajalikud sammud ja nipid, et edu
saavutada. Palju on aga ka neid, kes mingi hetk peavad tunnistama, et Hiina
turu ette võtmine on olnud liiga suur tükk, mida läbi hammustada, ning
annavad alla. Siiski pole Hiina turule sisenemine võimatu ning võib olla vägagi
edukas, kui seda protsessi korralikult ette valmistada.

Mida Hiinas äri
alustamise peale mõeldes silmas pidada:

1.    
Käi kohapeal ära

Kui Hiina turule
sisenemine on tõsiselt mõttes, siis tuleb kõigepealt kohapeal võimaluste ja
riskidega tutvumas käia. Väga hea koht sellega alustamiseks on mõni erialane
üritus nagu mess, konverents vms. See annab võimaluse oma valdkonnaga ja seal
tegutsejatega tutvuda, infot vahetada ja kontakte luua. Samuti on võimalik
kohapeal olles tutvuda juba turul (supermarketis, ostukeskuses vm) pakutavaga,
võrrelda hindasid, kvaliteeti, turundusviise ning importtoodete puhul koguda
infot importteenust pakkuvate partnerite kohta. Kasuks tuleb, kui käepärast oleks
võtta mõni hiina keele oskaja, kes saab nii tõlkimisel abiks olla ja kes oskaks
kogutud info konteksti panna, et vältida valetõlgendusi, mis võivad hiljem
äriplaani tegemisel saatuslikuks saada.

2.    
Vali hoolikalt partnerit

Liigagi tihti
ollakse valmis kiiresti käed lööma kellegagi, kes on suutnud end mõnel sellisel
üritusel (kas Hiinas või mujal) “maha müüa”. Partnerit tuleb aga väga hoolikalt
valida, kuna temast sõltub lõpuks äri õnnestumine. Siin tuleb skeptilisus
kasuks. Kas ta esindab ikka visiitkaardil toodud ettevõtet? On see ametlikult
registreeritud? Kui suur see ettevõte päriselt on ja kus asub? Kui kaua nad
juba selles valdkonnas tegutsevad? Kes on nende kliendid? On neil kõik
vajalikud litsentsid? Kes on ettevõttes vastutav isik, kes lõplikke otsuseid
teeb? Lisaks ebaprofessionaalsetele partneritele on oht sattuda ka petuskeemi
ohvriks, mis võib ettevõttele maksma minna tuhandeid või isegi sadu tuhandeid
eurosid. Samuti tuleb kontrollida, et kõik volitused, lepingud jm dokumendid
saavad õige isiku poolt allkirjastatud (Hiinas vastava templiga kinnitatud).

3.    
Tunne oma klienti

Hiina turg on väga
mitmekesine, seda nii geograafiliselt kui ka demograafiliselt. Seega on
ülioluline õige sihtrühma tuvastamine ja sellele vastavalt tõhusa
turundusstrateegia koostamine. Selleks läheb Eesti ettevõtetel vaja kohalikku eksperti,
sest tavaliselt jäädakse hätta nii Hiina tarbija tundmise kui keeleoskusega.
Samuti tuleb selgeks teha, millist kommunikatsiooniviisi klient eelistab, kust
ta tavaliselt oma tooteid või teenuseid ostab, kust ostuotsuste tegemiseks
infot hangib, kuidas eelistab toodet või teenust kätte saada jne. Lisaks võib
kliendi tundaõppimise tulemusena tekkida vajadus Hiina turu tarbeks toodet või
teenust kohandada või muuta, ka selleks peab ettevõte valmis olema.

4.    
Mõtle läbi müügiargumendid

Muidugi on
ettevõtte tootel või teenusel hea hind ja suurepärane kvaliteet – muidu ju seda
äri ei teeks! Aga nende argumentidega Hiinas kaugele ei jõua. Esiteks
mitmekordistub hind importimisel tollimaksude ja teiste kulude tõttu ning
üldiselt pole madal hind ainukene kriteerium, mille järgi hiina tarbija oma
ostuotsuseid langetab. Teiseks on hiina tarbija importtoote kvaliteedi osas
väga nõudlik ning valmis jagama oma arvamust selle kohta ka teiste ostlejatega.
Seega on väga tähtis, et lisaks neile argumentidele oleks olemas ka teisi, Hiina
turgu ja tarbija eelistusi arvestavaid müügiargumente, mida ettevõte suudab oma
partneritele ja klientidele ka tõendada. Arvestada tuleb sellega, et Hiina
turule sisenemisel on mõningaid tingimusi, mida ei saa läbirääkimiste teel muuta,
nagu näiteks toidutoodete puhul kehtivuse aeg, sest need kuuluvad turuprotsesse
arvestades lihtsalt n-ö hügeenifaktorite hulka. Teadlik peab olema ka sellest,
kas toodet või teenust on üldse võimalik Hiina turul müüa (regulatsioonid,
hiinlaste spetsiifilised omapärad jne).

5.    
Jäta poliitika spetsialistide tööks

Üldlevinud
soovitus ettevõtjatele on, et kui eesmärk on teha Hiinas äri, siis jäetagu
poliitika poliitikute ja vastavate spetsialistide hooleks. Eriti nüüd, kus
käimas on USA ja Hiina vaheline kaubandussõda ning olukord Hongkongis on
muutunud vägagi kriitiliseks, tuleks seda meeles pidada, sest nii Hiina
partnerid kui ka tarbijad on taktitute väljaütlemiste suhtes äärmiselt
tundlikud. Kui ettevõtte jaoks tekib eetiline või moraalne probleem seoses
Hiinas toimuvaga, on alati võimalik sellest turust loobuda. Ebarealistlik oleks
aga hellitada mõtet, et (vähemalt Hiina mõistes) mõni väike ettevõte Eestist
suudaks muuta Hiina poliitilist agendat või geograafilist kooslust. Selle vastu
on erinevatel perioodidel eksinud mitmed globaalsed brändid, kes on pärast
pidanud oma klientide ees vabandama (hiljuti just Versace, Coach, Givenchy ja
Swarovski). Samuti on ajalugu näidanud, et tavahiinlased võivad reageerida väga
tugevalt ka rahvuslikul baasil tekkinud vastuseisudele (mitte ainult
boikoteerides, vaid lausa lõhkudes ja hävitades Jaapani brändide autosid Hiinas
Senkaku saarte tüli pärast).

6.    
Otsi abi

Kuigi tänapäeval
ei ole enam nii suureks probleemiks Hiina kohta ingliskeelse info leidmine, et
teha esmast turuanalüüsi ja hankida infot näiteks messide jm ürituste kohta,
siis mingi hetk läheb siiski professionaalseid teenuseid vaja. Õnneks on aga
siingi valik mitmekesine ja olemas usaldusväärsed kanalid, mis mõeldud toetamakas
Euroopa Liidu väikese ja keskmise suurusega ettevõtteid. Pekingis asuv EU
SME Centre
on üks nendest organisatsioonidest, mis on just selleks loodud. Samuti
on intellektuaalomandi kaitse teemal olemas Euroopa Liidu rahastatud China
IPR SME Helpdesk
. Lisaks sai Eestis EASi juurde asutatud ka Aasia
Infokeskus
, mis pakub siin kohapeal Eesti eksportööridele esmaseid info- ja
nõustamisteenuseid. Ka ülikoolid võivad olla heaks kontaktiks näiteks hiina
keele oskajate leidmisel – Tallinna Ülikoolil on selleks Konfutsiuse Instituut
ja Tartu Ülikoolil oma Aasia keskus ja vastav õppeprogramm. Lisaks on turul
mitmeid erasektori teenusepakkujaid, kelle poole võib abi saamiseks pöörduda.

7.    
Ära karda koostööd

Eesti turul
tegutsedes on konkurents suur ja ettevõtted kardavad üksteisega koostööd teha.
Hiina turule minnes võib aga üsna kiiresti selguda, et üksi seda turgu ära
teenindada ei suudagi. Seega tasub mõelda, kas oleks võimalik teha oma kohaliku
turu konkurentidest hoopis äripartnerid ja koos Hiina turgu vallutama minna.
See annaks võimaluse ka turule sisenemisega tekkivat ressursikulu ja võimalikku
riski jagada. Tähtis on aga, et koostöö aluseks olevad kokkulepped oleks
selged, ootused juhitud ja visioon ühine.

Hiina
ettevõtted Euroopas

Kuna paljudele
Eesti teenussektori ettevõtetele võib osutuda Hiina turule sisenemine sealse
spetsiifika tõttu liiga keeruliseks, siis seoses Hiina ettevõtete järjest
suureneva huviga Euroopa turu vastu tasub kaaluda võimalusi koostööks vastupidisel
suunal. Nii nagu meie ettevõtetel läheb vaja Hiina turul kohalikke partnereid,
vajavad Hiina ettevõtted Euroopasse tulemisel abi. Kuidas saada siin
otsusetegijatega jutule? Mis paneb tarbijat tegema ostuotsust? Kuidas tooteid
disainida ja turundada? Mis kanalite kaudu turule siseneda? Millised Euroopa
Liidu regulatsioonid kehtivad turule sisenemisel? Sarnaselt meie ettevõtetele
tuleb ka Hiina ettevõtetel vastata kõikidele nendele küsimustele ja osta sisse
kompetentsi, mis aitab neil turule sisenemisel tekkivaid kitsaskohti lahendada.

Enimlevinud
eksiarvamused

Juhuu,
e-kiri koostööpakkumisega Hiinast!

Kas tõesti
leitigi internetist just teie koduleht? Ja teil ongi maailmas niivõrd
ainulaadne toode, et kliendid jooksevad tormi? Kui see nii ei ole, siis tasub selliste
kontaktivõttude puhul olla äärmiselt ettevaatlik, sest tavaliselt on tegu
lihtlabase petuskeemiga. Kuigi tänaseks on sellest palju räägitud, ei lakka nii
mõnigi lootmast, et tegu on siiski tõsiselt võetava koostööpakkumisega.

Ah, jätan
selle partneri hooleks – ta ju kohalik ja teab, mis teha

Just sellise
mõttelaadi tõttu on Hiinas kaotatud õigused oma kaubamärgile, tehtud
probleemseid ühisettevõtmisi, lastud varastada intellektuaalne omand või
tehnoloogia, sattutud kriminaalse uurimise või kohtu alla. Seega tasub ennast kurssi
viia, mida ja kuidas Hiinas tegema peab.

Lepingut
pole vaja – niikuinii Hiinas seadused ei kehti

Hiina on
kaasaegne seadusriik nagu iga teine. Jutud sellest, nagu Hiinas lepingud ei
kehtiks, on eksitavad ja kahjulikud. Tähtis on, et lepingud ja muud
juriidilised dokumendid oleks koostatud vastavalt Hiina regulatsioonidele ja seadusandlusele
– siis need ka kehtivad.

Küll mu
toode müüb

Ei tasu mõelda,
et Hiina turul ollakse ainukene selle toote või teenuse pakkuja. Vastupidi,
konkurents turul on äge, heade edasimüüjate juurde pääsemine raske ja tarbijad
valivad. Seega kui ei soovi raha Hiinas käimise peale niisama tuulde loopida,
tuleb kodutööd korralikult ära teha. Ja 24/7 valmis olla vastama WeChat’i,
WhatsApp’i vm kanalite kaudu tulevatele sõnumitele!

Hiinal
tuleb meilt veel õppida

Ka seda
mõttelaadi on palju ning kaugele sellega ei jõua. Kes Hiinas käinud, teab, et
nende vaatenurgast oleme hoopis meie need, kes neilt õppima peaks hakkama.
Samuti on olnud juhtumeid, kus ununeb, et Hiina puhul on tegu suveräänse
riigiga, kellele teised riigid ei lähe õpetama käitumist ei sõjaväe ega muude
jõudude abiga (näiteks äris petta saamise, toote kopeerimise, kaubamärgi
varastamise vms puhul). 



Loo autor Liisi
Karindi
on tegelenud Hiinaga juba 20 aastat,
edendades majandus- ja ettevõtlusalast koostööd ning nõustades ettevõtteid
Hiina turule sisenemisega seotud küsimustes. Varasemalt oli ta EASis Aasia
Infokeskuse looja ja juht ning pakkus Hiina eksportida soovivatele ettevõtetele
vastavaid äriteenuseid (turuanalüüsid, partneri taustakontrollid,
intellektuaalomandi kaitse jm). Täna nõustab ta ettevõtteid läbi isikliku firma
Knowledge Networks East-West (KNEW) OÜ ja on meie regiooni suurima
Aasia-teemalise konverentsiseeria Asia Update kaaslooja ja -korraldaja. Liisil
on pikaaajaline rahvusvaheline töökogemus nii Euroopas kui ka Aasias ning ta
valdab vabalt ka hiina keelt. Magistrikraadi sai ta Heidelbergi ülikoolist
Saksamaalt, spetsialiseerudes Hiina majandusele. 

Kontakt: 

Kõik uudised