Idufirmades on sageli väike eelarve, üheliikmeline turundustiim ja investorid, kes ootavad, et ettevõte kuust kuusse kasvaks. Seetõttu peab nende turundus olema väga strateegiline, analüütiline ja kuluefektiivne ning vürtsitatud loominguliste ideede ja kastist välja lahendustega. Praeguses majanduses, kus paljud ettevõtted eelarveid kärbivad, on see lähenemine asjakohasem kui kunagi varem: me peame õppima, kuidas teha turundust targemalt ja tõhusamalt. Siin on mõned nõuanded grit. startup turunduse taskuhäälingust.

Keskendu 1-2 kanalile, mis toovad enim tulemusi

Katana endine turundusjuht Oliver Vesi rõhutas ühes podcast’i episoodis, et startup’id peaks keskenduma 1–2 peamisele kanalile, mis päriselt toimivad. Liiga tihti püüavad ettevõtted olla aktiivsed mitmes sotsiaalmeedia kanalis, teha meiliturundust ja SEO-d. Väikese tiimiga ei jätku paratamatult ressursse, et mitmes kanalis edukas olla.

Oliveri sõnul rakendas Katana eestlaslikku talupojamõistust. Asjad hoiti lihtsad ning keskenduti inimestele, kes olid juba tootest huvitatud: „Kasuta vähe kanaleid, aga kasuta neid targalt. Testi uusi kanaleid ükshaaval ning seo edukad kanalid oma turundusstrateegiaga.“

Katana üheks fookuskanaliks on SEO. Oliver soovitab alati uurida, milliste märksõnade kaudu inimesed su ettevõtte üles leiavad, ning vaadata, millised vasted on nende märksõnadega Google’i esimesel lehel. 

Ta jagas ka, et kui näed internetis blogitaolisi „Top Software“ edetabeleid, on reeglina kohad kinni makstud. Kõik taandub sellele, kui palju oled valmis ühe kliki eest maksma: mida kõrgemal oled, seda rohkem klikke ja ostjaid saad. See tekitab turunduses „spillover efekti“ ehk üks sisutükk mõjutab positiivselt teist.

Automatiseeri, et kasvada kiiremini

Bo Britt Peet rääkis taskuhäälingus turunduse automatiseerimisest ja klienditsükli turundusest (lifecycle marketing). 

Kuidas aru saada, et käes on õige aeg turundust automatiseerida? Nagu Bo Britt selgitas: “Tavaliselt hakkad automatiseerimise peale mõtlema siis, kui märkad üht neist olukordadest…”

• Su tootel on küll kasutajaid, aga mitte piisavalt konversioone

Esimene stsenaarium on see, kui su toote või teenuse tulemused pole veel päris seal, kus võiksid olla, kuigi kasutajate arv on suurem kui alguspäevil. Sel hetkel jõutakse peaaegu alati järelduseni, et ehk saaks olemasolevat kontaktibaasi paremini optimeerida. Kui uutele kasutajatele onboarding mugavamaks teha, võib suurem osa neist muutuda maksvateks klientideks. Automatiseeritud kommunikatsioon peaks alati kliendi millegi poole suunama – see võib olla esimene ost või teatud sammud, mida tuleb teha pärast tervitusmeili, näiteks pangakonto andmete sisestamine.

• Tiimil kulub liiga palju aega rutiinsele ja korduvale kommunikatsioonile

Teine märk on see, kui ettevõttes tajutakse, et töötajate aeg kulub liiga palju potentsiaalsete või olemasolevate klientide käehoidmisele. Manuaalsed meeldetuletused potentsiaalsetele klientidele võtavad liiga palju aega. Kui mahud muutuvad piisavalt suureks, tundub automatiseerimine loogilise järgmise sammuna. See tagab järjepidevuse ja säästab töötunde, sest nii saad oma tegevust skaleerida suurt meeskonda palkamata

“Kaks lihtsat asja, mida inimesed kipuvad unustama, on tervitusmeilide voog ja hüljatud ostukorvi meeldetuletused. Aga need on must-have, et end klientidele meelde tuletada ja anda neile rohkem konteksti,“ rõhutab Bo Britt.

B2B turunduses on oluline kaasata inimesi

Esimeses podcast’i osas jagas turundusjuht Annika Ljaš-Eilat oma kogemusi väikese eelarvega turundusest. Alustades koostööd uue kliendiga, küsib ta alati kolm küsimust:

• Mis on varem töötanud?
• Miks see töötas?
• Kas seda tasub korrata?

B2B-s on edu valem sageli just spetsiifilise ja pealtnäha igava info ning visuaalide jagamine, mis on sihtrühmale oluline. „Usun kolme kanalisse: väärtuslik nišisisu, LinkedIn ja e-kirjad – need töötavad B2B-s kõige paremini,“ ütles ta.

Mõned praktilised soovitused Annika episoodist:

• Katseta B2B-s sotsiaalset müüki (social selling). LinkedIn on selleks ideaalne, kuna orgaaniline levik on kõrge. Eriti peaksid seda kasutama ettevõtte asutajad.
• Küsi klientidelt, mida nad tahavad. Kasuta vorme ja küsitlusi, näiteks Google Forms ja tasuline reklaam, et see klientideni viia.
• Turunduseelarve kuldreegel: üks neljandik paiguta sisuloomesse, kolm neljandikku sihtrühmani jõudmiseks.

  

Vali oma järgmised sihtturud tuginedes andmetele 

Vabakutseline turundaja ja Bolti endine globaalne turundusjuht Karola Karlson jagas, et uuele turule sisenemine ei ole ainult ambitsiooni küsimus. Oluline on ka toote-turu sobivus (product market fit). Samuti mängivad rolli toote eripärad ja turunduseelarve.

Enne kui investeerid lokaliseerimisse, reklaamidesse või partnerlustesse, vaata turgu tervikuna:

• Uuri konkurentide tulemusi sihtturul. Kui konkurent tegutseb seal edukalt, võib see olla hea märk.
• Koosta tabel, mis võimaldab võrrelda erinevate linnade või turgude andmepunkte.
• Vali välja 10 olulist aspekti, mille järgi turge võrrelda – et näha suuremat pilti ja mustreid.

„Kujuta ette, et tahad luua Airbnb-laadset ettevõtet ja pead valima esimese turu,” rääkis Karola. “Sa pead kõigepealt aru saama, kes on konkurendid, kas inimesed üldse vajavad su teenust või toodet ja näiteks – mis on keskmine hotelli hind linnas? Võid isegi luua omaenda mõõdiku – näiteks keskmine hotelli hind jagatud keskmise Starbucksi kohvi hinnaga – ning selle põhjal erinevaid turge võrrelda.“

Ehita oma tootesse kasvumehhanism

Startup’id keskenduvad sageli tootekesksele kasvule (product-led growth). Kui olemasolevad kasutajad toovad uusi kasutajaid, on see kõige jätkusuutlikum viis kasvada. Eric Ries’i raamatu „Lean Startup“ järgi on olemas kolme tüüpi viraalsust:

• Sisemine viraalsus (inherent virality)

Sisemine viraalsus tekib siis, kui sinu kasutajad saavad väärtust sellest, et teised inimesed sinu toodet kasutama hakkavad.

„Meil toimib see nii,“ selgitas Xolo kasvujuht Kristin Kirštein. “Meie kliendid on enamasti üksikettevõtjad, kes töötavad tihti koos teiste üksikettevõtjatega. Selleks, et nad saaksid legaalselt ja korrektselt koostööd teha, vajavad nad lepingut. Pakume neile lihtsa võimaluse seda teha: kui neil on koostööpartner, kellega nad tahavad koos töötada, saavad nad kutsuda ta meie platvormile, allkirjastada lepingu ja kõik saab ametlikult tehtud. 

Loomulikult muutub kutsutud partner meie jaoks uueks potentsiaalseks kliendiks. Kuna on üsna kindel, et ka tema on üksikettevõtja, saame alustada suhte ehitamise (nurturing) protsessi: e-kirjade voog, eripakkumised või isegi tasuta prooviperioodid, mis aitavad neil enne tasuliseks kliendiks saamist paremini toote väärtust mõista.“

• Suusõnaline viraalsus (word-of-mouth virality)

Teiseks on olemas suusõnaline viraalsus. See tähendab, et sinu toode on nii hea, et inimesed räägivad sellest.

Heaks näiteks on Lightyear: nende toode on nii hea, et investorid soovitavad seda orgaaniliselt üksteisele edasi. Selle suusõnalise leviku toetamiseks on Lightyear tuvastanud mõned oma kogukonna mõjukamad liikmed ja andnud neile isiklikud soovituskoodid, et motiveerida neid veelgi enam sõna levitama.

• Tehislik viraalsus (artificial virality)

Kolmandaks on tehislik viraalsus, mida luuakse näiteks mängude, võistluste, auhindade ja soovitusprogrammide kaudu.

Klassikaline näide on soovituskoodid: näiteks Bolt andis oma kasutajatele isiklikud sooduskoodid. Kui sõber liitus koodi kasutades, sai kutsuja vastu tasuta sõidu.

Ka Promoty kasutas seda meetodit: nad andsid iga influencer’i käsutusse isikliku soovituslingi. Kui influencer kutsus uue influencer’i liituma ja uus kasutaja hakkas platvormi kaudu koostöid tegema, sai kutsuja protsendi tema sissetulekust.

Marelle Ellen sõnas, et sellise süsteemiga said nad erinevatest riikidest üle 50 000 kasutaja, seda ilma turunduseelarveta. Teisisõnu: kasvumootorid töötavad.

Tugeva brändi ehitamine on investeering

Bolti loovjuhi Liisa Ennuste episoodist kerkis esile võimas tõde: 93% ostudest, mida inimesed teevad, on brändidelt, mida nad juba tunnevad – me ostame seda, mida usaldame ja teame. B2B kontekstis on see eriti oluline, kuna usalduse loomine on pikk protsess.

“Kui oled bränd, siis tahad, et inimesed sinust teaksid – eriti sel hetkel, kui ta hakkab ostuotsust tegema,” selgitas Liisa. “Bränditurunduse töö ongi top of funnel’it laiendada ja inimesi edasi kaalumise (consideration) faasi viia.”

Asi ei ole selles, et peaks valima bränditurunduse ja tulemusturunduse vahel – need peavad töötama käsikäes. See tuleb eriti selgelt välja rahvusvahelisel laienemisel. Näiteks kui Bolt laienes välisturgudele, kasutati alguses samu kasutajate hankimise reklaame, mis olid Eestis väga hästi toiminud, kuna seal oli brändi tuntus juba kõrge. Kuid uutel turgudel samad reklaamid üldse ei toiminud. Tiim mõistis, et tuleb hakata investeerima ka bränditurundusse.

Liisa boss, Bolti brändijuht Maksymilian Malicki esineb 14. augustil grit. konverentsil, kus ta räägib, kuidas Bolti uue Euroopa brändiplatvormi loomisest ja lansseerimisest.

Õpi teistelt turundajatelt

Üks levinumaid vigu, mida turundajad kipuvad tegema, on püüda kõike ise nullist välja mõelda ja üles ehitada, kuigi teised on selle juba varem läbi teinud.

Kui sa millegagi maadled, küsi nõu teiselt turundajalt – väga tõenäoline, et nad on sama olukorra juba läbi elanud! Kui plaanid siseneda Saksamaa turule, leia keegi, kellel on sellel turul kogemus. Kui tahad oma turundust järgmisele tasemele viia, vaata, mida teised sarnased ettevõtted teevad. Meil on üksteiselt nii palju õppida: pole mingit põhjust pidevalt jalgratast leiutada.

“See on ka see, miks me nüüd konverentsi korraldame,” selgitab Marelle Ellen, kes on juba pea viis aastat grit. podcast’i vedanud. ”Selle ürituse kõige suurem väärtus on inimesed, keda me kokku toome: kontaktid, lavatagused vestlused ja jagatud ideed. Meil on üksteiselt palju õppida – ja me oleme terve ürituse üles ehitanud nii, et need arutelud saaksidki juhtuda. “

Autor: Lilian Kreevald

grit. konverents on värske, otsekohene ja sisutihe turunduskonverents, mis keskendub sellele, kuidas väheste resurssidega kiiresti, kavalalt ja kuluefektiivselt kasvada.

Kuna Turundajate Liit on grit. konverentsi partner, kehtib TULI liikmetele sooduskood, mille leiad liikmekeskkonnast.

Kõik uudised