2024. aasta juunis anti välja esimesed Balti B2B turundusauhinnad Golden Parrot. Kohtunike hinnangul oli juhtivate kampaaniate kategoorias väga tihe konkurents, kuid Combat Ready suutis tänu tugevale numbrilisele tulemusele võita lead generation kategoorias. Combat Ready paistis silma oma selge strateegia, muljetavaldavate tulemuste ja läbipaistva aruandlusega.

Taust

Combat Ready on kaks aastat tagasi asutatud Eesti juhtimiskonsultatsiooni ja -koolituste ettevõte, mis pakub mitmesuguseid teenuseid: alates lühikestest 30-minutilistest motiveerivatest kõnedest kuni mitmekuuliste koolitusprogrammide ja koolitusteni. Nende populaarseim teenus on praktiline pooleteisepäevane koolitus, mis mõeldud 10–150 osalejaga meeskondadele. Kõik Combat Ready programmid tuginevad juhendajate ulatuslikule kogemusele Eesti Kaitseväes ning Jocko Willinki õpetatud juhtimisprintsiipidele.

Ehkki Eestis on juhtimiskoolituste turg tihe, eristub Combat Ready oma sõjalise ja lahingukogemuse poolest. Ettevõtte koolitused on praktilised ja kaasavad. Traditsioonilise klassiruumi asemel on fookus aruteludel, rollimängudel ning välitingimustes läbiviidavatel harjutustel. 

Combat Ready nägi võimalust tegeleda juhtimise, kommunikatsiooni, meeskonnatöö ja vastutuse küsimustega, mis majandusraskuste valguses eriti ilmsiks tulid. Mõistes nende teemade käsitlemise tundlikkust, võttis Combat Ready kasutusele usaldust loova lähenemise, et vältida potentsiaalsete klientide hirmutamist. 

Enne auhinnatud kampaaniat tugines Combat Ready oma turunduses peamiselt meediakajastuse ja erinevatel üritustel osalemise kaudu tekkinud liididele. See strateegia tekitas aga ebakindla müügitoru, mistõttu otsustas ettevõte leida stabiilsema lähenemise.

Eesmärk

Peamine eesmärk oli saada stabiilseid ja kvaliteetseid liide, mis oleks kooskõlas ettevõtte ideaalse kliendiprofiiliga (ICP).

Liid defineeriti isikuna, kes avaldas huvi või nõustus kohtumisega. Combat Ready teenuste spetsiifilisuse tõttu ei seatud esialgu konkreetset kohtumiste piirmäära.

Strateegia

Sihtimine väikestel turgudel

Combat Ready alustas kampaaniat oma ideaalse kliendiprofiili (ICP) määratlemisega ning ostukeskuse struktuuri mõistmisega. ICP-ks määratleti Eestis tegutsevad ettevõtted, kus on 15 kuni 5000 töötajat ning start-up’ile omane innovaatiline kultuur, mis näitab valmisolekut uute meetodite ja ideede omaksvõtmiseks.

Ostukeskus koosnes erinevatest rollidest:

• Otsustaja: tegevjuht või (kaas)asutaja
• Algatajad: kõrgema taseme personalijuhid või töötajate arendamise eest vastutavad isikud
• Mõjutajad või meistrid: keskastme juhid, sageli meeskondade juhid

Kui küsiti, miks sihtgrupp oli suhteliselt lai, rõhutas B2B Growth’i asutaja Indrek Põldvee väikeste turgude piiranguid.

“Combat Ready sihtgrupp on lai, sest Eesti turg on selles mõttes väga väike,” ütles ta. “Inimesed saavad siin kiiresti otsa – suutsime kaheksa-üheksa kuuga lisada enamik aktiivseid otsustajaid.”

Esialgne sihtimine toimus LinkedInis, kus sihiti tegevjuhte ja personalijuhte. Esimene kontakt loodi Combat Ready asutaja Remo Ojaste LinkedIn profiili kaudu, kusjuures kampaania õnnestumise korral plaaniti lisada ka teised profiilid ja e-postiga kontakteerumine. Hiljem seda tehtigi.

Sobilike potentsiaalsete klientide eristamine

Et asjad paremini töötaks, viis B2B Growth läbi sisekoolitusi Combat Ready töötajatele, et parandada nende profiile ja tekitada potentsiaalsetes klientides usaldust. Indrek rõhutab automatiseerimisvahendite kasutamist võrgu kasvatamisel, kuid kutsub üles ettevaatusele.

“LinkedInis on see hall ala, sa pead teadma, kuidas neid vahendeid kasutada,” tõdeb ta. “Tean inimesi, kelle kontod blokeeriti, sest nad kasutasid automatiseerimisi, aga ei osanud neid seadistada.”

Protsess hõlmas potentsiaalsete klientide nimekirjade koostamist ja täiustamist, tagades, et olemasolevaid kliente ei kaasataks. Nimekirjad jaotati vastavalt ametinimetustele, funktsioonidele, ettevõtte suurustele ja muudele kriteeriumitele ning neid kontrolliti pidevalt, et valed tulemused eemaldada. 

Indrek kirjeldab mitut sammu sobivate klientide filtreerimiseks.

“Alustasime selliste tegevjuhtide filtreerimisest, kelle ettevõtted sobivad Combat Ready suurusega,” sõnab ta. “Teine filter oli LinkedInis näidata inimesi, kes on viimase 30 päeva jooksul midagi postitanud. Kui meil on alguses tuhat profiili, siis tavaliselt kukub neist umbes seitsesada välja. Allesjäänud kolmesajast lisasime kõige aktiivsemad, kuna nad toovad tõenäoliselt kiiremaid tulemusi.”

A/B testimine 

Strateegia oluline osa oli erinevate lähenemissõnumite ja -meetodite A/B testimine, et selgitada kõige tõhusamad taktikad. Personaalseid sõnumeid koostades tugineti profiilide kohta kogutud infole. Aktsepteerimismäärade hoolikas jälgimine võimaldas kindlaks teha edukad sõnumid.

“Kuna lõime väga personaalsed sõnumid, pidime testima, millistel sõnumitel oli kõrgeim vastuvõtumäär,” selgitab Indrek. “Testisime kahte erinevat sõnumit: ühel oli vastuvõtumäär 17% ja teisel 27. See on märkimisväärne erinevus.”

Näide sõnumist, mida kasutati LinkedInis aasta alguses personalijuhtide jaoks.

“Tere, {eesnimi}

Kas teil on alanud aastaks juba koolitusplaan olemas? Kui jah, siis kui palju rõhku on juhtimisel, kommunikatsioonil ja vastutuse võtmisel?

Küsin, sest tean, et paljudel ettevõtetel on olnud rasked ajad ning stressi tõttu on murekohad juhtimises ja meeskonnatöös hakanud välja paistma.”

Sõnumite saatmine ajastati personalijuhtide jaoks olulisele perioodile, näiteks aasta lõpu ülevaadete ja järgmise aasta töötajate arendusplaanide koostamise ajale. Eesmärgiks oli pakkuda väärtust ja vältida liiga palju müügile keskendumist. Iga sõnumiseeria sisaldas ka kolme-nelja järelsuhtlust, et jääda potentsiaalsete klientidele meelde.

Tulemused

Perioodil 28.10.23 – 15.05.24 lisas Remo Ojaste LinkedInis 262 uut inimest (keskmine vastuvõtumäär 31,8%) ja toimus 37 kohtumist.

Perioodil 02.12.23 – 15.05.24 lisas Priit Lilleväli LinkedInis 190 uut inimest (keskmine vastuvõtumäär 36,2%) ja toimus 12 kohtumist.

Perioodil 16.01.23 – 15.04.24 toimus tänu meilikampaaniatele 40 kohtumist.

89 kohtumisest broneeriti 17 tegevjuhtide ja (kaas)asutajatega, 4 meeskonnajuhtidega ja ülejäänud 68 kõrgema taseme personalijuhtidega.

Juhtide ehk kontaktisikute, keda LinkedIn’is lisasime, rahaline väärtus ettevõtte koolitusi müües oli 441 400 eurot, mis oli peaaegu võrdne ettevõtte eelmise aasta kogutuluga. Sellest 200 000 eurot oli LinkedIni leadide väärtus. 

2024. aasta mai seisuga oldi korraldatud ligi 65 000 euro väärtuses koolitusi. Lisaks oli 32 potentsiaalset klienti väljendanud huvi, kuid palunud hiljem kontakti võtta. 

“Kõik asjad võtavad kauem aega, kui arvatakse,” rõhutab Indrek, et sellised projektid on pikaajalised. “Me rääkisime juhtidega, kuid enamik tehinguid ei realiseeru enne sügist või järgmist kevadet. Ettevõtted planeerivad suuremaid kulutusi 9-12 kuud ette, sellega tuleb arvestada.”

Tänud

Priit Lilleväli, juhtimiskoolitaja ja coach, Combat Ready

Sille Martma, projektijuht, Combat Ready

ja kõik teised Combat Ready meeskonnaliikmed

Indrek Põldvee, asutaja, B2B Growth

Risto Pernits, B2B lead generation spetsialist, B2B Growth

Autorid: Hando Sinisalu ja Ann-Kristin Kruuk, Golden Parrot
Artikkel on tõlgitud inglise keelest.

Kõik uudised