Kas like’id või reaalsed päringud? Kas ja kuidas B2B ettevõte peaks kasutama sotsiaalmeediat.

Igavad postitused, 2-3 like’i enda töötajatelt,
peaaegu välja surnud kontod, kuhu postitatakse siis, kui kellelgi meelde tuleb
või kui sekretäril teiste tööde kõrvalt lõpuks aega leidub. Edasijõudnud kasutavad boosti
ja koguvad ka rohkem like’e, kuid mingil põhjusel ei konverteeru need like’id päringuteks. Kas tuleb tuttav
ette? Goal Marketingi strateeg ja koolitaja Olesija Saue annab nõu, kuidas üks B2B ettevõte võiks
kasutada sotsiaalmeediat.

Fotol: Olesija Saue

Kas B2B ettevõtted raiskavad sotsiaalmeedias aega ja
raha? Julgen väita, et tihtilugu see nii on. Seni, kuni ettevõttel puudub
arusaam, kes on tema sihtgrupp, milliseid kanaleid sihtgrupp kasutab, mis sihtgruppi
päriselt huvitab, millist väärtust sihtgrupile pakkuda ning kuidas
konverteerida like’id päringuteks ja müügiks, on enamik postitustest
sotsiaalmeedias suhteliselt mõttetud. 

Tihti pöörduvad ettevõtted minu poole kahe küsimusega –
kuidas luua atraktiivset sisu Facebookis ja kas nad peaksid endale tegema konto
ka Instagramis? Aga miks? 

Olgem ausad, B2B
ettevõtted võivad olla igavad. Sotsiaalmeedia aga igavust ei salli. Iga ettevõte võib leida lähenemise, mis on
põnev, atraktiivne ja kogub palju like’e. Aga mis edasi? Like’ide
eest ju palka ei maksta. 

Mida siis teha? 

1. Kodu korda  

B2B ettevõtte jaoks on sotsiaalmeedia
oluline, sest aktiivsed ja sisukad sotsiaalmeedia kanalid toetavad su
müügiinimeste juttu ning tõstavad ettevõtte usaldusväärsust – seda eelkõige
taustauuringu tegijate silmis. Kolm viiest otsustajast otsib infot
toodete või teenuste kohta sotsiaalmeediast. Rohkem kui 57% ostuotsustest on
tehtud enne, kui võetakse ühendust müügiinimesega. Mõned uuringud ütlevad, et
lausa 90% ostuotsustest võib olla tehtud sotsiaalmeedias leitava info põhjal.  

Tihtilugu on B2B ettevõtte kuvand sotsiaalmeedias kõike
muud kui usaldusväärne. Konto loomine ühes või teises kanalis ja selle poolikuks
jätmine või ebaregulaarne sisuloome töötab sinu kahjuks ja tekitab küsimusi.
Kui viimane postitus pärineb 2 aasta
tagusest ajast, siis kas see ettevõte veel tegutseb? Müügiinimene ütleb, et
tegemist on suure ettevõttega, kuid neid jälgib Facebookis vaid paarkümmend
inimest. 

Vaata üle kõik olemasolevad kanalid, kustuta vanad
kasutama kontod või täida need vajaliku ja relevantse informatsiooniga.
Viisakas visiitkaardi stiilis konto, kust saab kogu ülevaate sinu ettevõtte
kohta, on palju kasulikum, kui ebaregulaarne läbimõtlemata sisu. 

2.
Pane
paika sotsiaalmeedia eesmärk
. Miks sinu ettevõte peab
olema sotsiaalmeedias? Ilmselt sa tahad olla nähtav ja kasvatada oma
brändi tuntust? Selleks ju põhiliselt sotsiaalmeediat kasutataksegi. Leiad põneva
lähenemise, lood kvaliteetset ja huvitavat sisu, oled nähtav ja päringud
muudkui tulevad… Või kas ikka tulevad?  

See kõik on õige. Sa pead olema nähtav, sa
pead looma väärtuslikku, põnevat ja eristuvat sisu. Sinu sisu peab
olema kaasahaarav, hariv ja meelelahutuslik, kuid eelkõige peab see olema
kasulik. Kasulik sisu ei seisne kunagi ainult selles, mida su firma müüb ja
kuidas ta seda teeb. Kasulik sisu selgitab, kuidas tänu su toote või teenuse olemasolule muutub paremaks kliendi elu –
kuidas sa aitad oma kliendil edukam olla. 

3. Kes on sinu sihtgrupp? Kelle jaoks sa pead olema
nähtav?
 

Oletame, et sinu ettevõte tegeleb restoranitarvikute
müügiga. Kes on sinu sihtgrupp? Restoranid. Kas restoranid kasutavad Facebooki
ja Instagrami? Otse loomulikult. Kuid mõtle oma klientide peale. Mitte üldisele
demograafiale, aga nende reaalsete inimeste peale, kellega sina või su
müügiinimesed tavaliselt kohtuvad. Kas otsustajaks on ettevõtte omanik,
tegevjuht või turundusinimene? Vaevalt, et viimane. Sinu sihtgrupp Facebookis
ja Instagramis koosneb aga just turundajatest. Kui suur on siis sinu
väärtusliku sisu kasutegur nendes kanalites? Suhteliselt nullilähedane.  

4. Vali õiged
kanalid. Keskendu vaid olulistele.
 

Pea meeles, et iga sotsiaalmeediakanal on erinev ning
eeldab erinevat sisu ja formaati. See tähendab, et iga lisakanal tähendab
lisaressursi – ajalist või rahalist – sõltuvalt sellest, kas teed ise või ostad
teenusena sisse.  

Kui sul on visuaalselt atraktiivne toode, siis Instagram
võib olla sobiv kanal sinu portfoolio loomiseks ja social proofi saamiseks. Kui sinu toode meeldib lõppkasutajatele,
siis aitab see ka potentsiaalsetel edasimüüjatel sinu kasuks otsustada. Aga
potentsiaalsete B2B klientide leidmine Instagramis või Facebookis on nagu nõela
heinakuhjast otsimine – pole võimatu, kuid on väga aeganõudev.

79% B2B turundajatest leiab, et LinkedIn on
potentsiaalsete kontaktide saamiseks kõige efektiivsem kanal. Seda eelkõige
seetõttu, et LinkedIn on ainuke kanal, kus sa saad väga täpselt sihtida
ametipositsiooni, ettevõtte profiili, suuruse jm järgi. See on ka ainuke kanal,
kus inimesed on huvitatud ärist rääkima.   

5. Ära loo sisu
sisu loomise pärast, vaid integreeri sisuturundus müügiprotsessi.

Integreerimine tähendab liikumist üksikute juhuslike postituste juurest
sotsiaalmeedia teadliku ja strateegilise kasutamise juurde. Vaata
üle sinu reaalsete klientide korduma kippuvad küsimused ja vasta nendele
küsimustele, keskendudes väärtusele, mida iga sinu postitus neile annab. Iga
postitus peaks aitama sinu potentsiaalsel kliendil liikuda ostuotsusele
lähemale. Tavaliselt läbib iga klient otsustamise käigus 3 etappi: 

  1. I etapp: Kas ma olen üldse teadlik, et mul on probleem, mida su
    toode võib lahendada? 

Kui ma olen siiamaani kogu elu
vaid hobusega liikunud, siis see, et sinu auto on konkurentide omast parem, ei
ole minu jaoks relevantne, sest ma ei ole enda jaoks teadvustanud, et auto on
hobusest oluliselt kiirem ja parem liikumisvahend. 

Millest võiks rääkida: trendid,
statistika, miks see on oluline, parimad praktikad, võimalikud probleemid ja
lahendused, vajaduste kaardistamine, võimaluste tutvustus. 

II etapp: Kui ma olen teadlik, et mul on probleem, siis millised on erinevad
lahendused?  

Aita mul alternatiividest aru
saada. Ära räägi ainult iseendast ja oma toote või teenuse funktsionaalsustest,
vaid anna võimalikult põhjalik ja objektiivne ülevaade. Too välja olulised
parameetrid, mille põhjal peaks sobiva lahenduse valima. Pea meeles, et sinu
toode või teenus peab vastama kõikidele nendele parameetritele.  

Millest võiks rääkida: Lahenduste tutvustused, lahenduste võrdlus,
valmiduse ja sobivuse analüüs, strateegia ja planeerimise checklistid, kuidas leida ja valida teenusepakkujaid. 

III etapp: Kes on minu jaoks õige partner?

Alles siis, kui ma olen teadlik,
et mul on probleem ja olen uurinud erinevaid lahendusi, hakkan ma valima sinu
ja sinu konkurentide konkreetsete toodete või teenuste vahel ja mul tekib
küsimus, kas sa oled minu jaoks õige.  

Tihti keskenduvad ettevõtted sellele viimasele etapile, kuid just kaks esimest on need, mis aitavad sul luua endale
õige eksperdi kuvandit ja eristuda konkurentidest. Kui sa oled kahes esimeses
etapis jaganud mulle palju väärtust, siis sa oled selleks hetkeks saavutanud
minu silmis juba tugeva eksperdi staatuse – ma usaldan sinu arvamust, ma
kasutan sinu poolt antud checklisti, ma tunnen, et ma olen sinu käest
juba nii palju väärtust saanud, et ma oleks justkui sulle võlgu ja mul suure
tõenäosusega ei tekigi küsimust, kas valida sinu või minu jaoks tundmatu
konkurendi vahel. 

Millest võiks rääkida: case study’d, infomaterjalid, ekspertide arvamused ja soovitused, tarnijate ja teenusepakkujate
võrdlus. 

6. Kaasa oma
inimesi.
 

Aita neil luua tugevad persoonibrändid, mille kaudu jõuab
sinu turundusmeeskonna poolt loodud sisu õigete klientideni. Inimesed ostavad
inimeste käest ja kasuliku sisu jagamine oma võrgustikule aitab tekitada
vajaliku kontaktide arvu, ilma et sinu müügiinimene peaks potentsiaalsele
kliendile lihtsalt “pinda käima” või “agressiivselt ootama”. See eeldab nende koolitamist ja pidevat toetamist, kuid usaldades oma
inimesi ja investeerides nende persoonibrändide loomisse saad sa kõige
efektiivsemalt ära kasutada sotsiaalmeedia potentsiaali ning genereerida
reaalseid päringuid ja müüki. Ja like on siis juba puhas boonus.  

Olesija Saue
Strateeg ja koolitaja
Goal Marketing

Kõik uudised