23.09.2021

TULI uus liige Marsaana: milliseid probleeme lahendab uue ajastu ostlemine ehk live shopping?

Marsaana kommunikatsiooniagentuur tuli 2017. aastal Eesti ja Baltikumi turgudele ning on siin korralikult kanda kinnitanud. Soomest alguse saanud ning ka Dubais tegutseva pereettevõte töö käib pigem mööda tänapäevaseid ja tulevikku vaatavaid radu. Üha rohkem tutvustatakse Eestiski põhjanaabrite juures edukalt käima läinud kontseptsiooni live shopping, mida võiks maakeeli nimetada ehk otseostlemiseks. Sellest ja paljust muust rääkisime TULI uue liikme Marsaana Communications töötajate Laura Pesoneni (sales and marketing manager) ja Anu Lillega (country manager).

Anu Lill ja Laura Pesonen.

Alustuseks hästi üldine küsimus. Mis on Marsaana?

Laura: Marsaana on Soomest välja kasvanud PR- ja kommunikatsiooniagentuur. Ajalugu on pikk, aga kui võtta 38 aasta tagune aeg, kui kõik algas, siis tänaseks oleme täiesti teist nägu. Ajad muutuvad kiiresti ja seda eriti viimasel ajal. Selle rongiga peab kaasa sõitma. Töötame peamiselt Baltikumi ja Põhjamaade turgudel. Meie nišiks on moe-, ilu- ja elustiilivaldkonna brändid. Sinna alla käivad ka sport, toidukaubad, kodusisustus jne.

Anu: Peaaegu kõik brändid soovivad müüa kuuluvust teatud tüüpi elustiili. Seda saab edukalt müüa inimeste kaudu. Meie tugevuseks võibki pidada just seda, sest meie kanaliteks on tihti mõjuisikud ja tuntud näod.

Paljud agentuurid ütlevad, et väikesel turul on keeruline ühele nišile keskenduda. Ometi olete teie just nii teinud.

Anu: Oleme rohkem spetsialiseerunud oma ajaloo tõttu. Tegelikult on sellised agentuurid olnud alati olemas, kuigi vähe. Eesti turg üksi ongi väike, aga Baltikum moodustab meie jaoks kokku atraktiivse turu. Kuigi see tekitab veidi peavalu, sest Läti, Leedu ja Eesti käituvad ilu- ja moevaldkonnas väga erinevalt. Kõike on vaja teha kolmes keeles ning turgudel oma spetsiifika. Meil on Lätis ja Leedus oma inimesed ja kokkuvõttes saame pakkuda väga head turuekspertiisi. Võid öelda, et spetsialiseerumine on meie võlu ja valu. Päris mõnusalt tuleb juba klientidelt sõnumeid, kus tuuakse välja, et tegime näiteks Soomes ägeda ürituse – tulge ja tehke Eestis või Lätis ka. See toimib mitmel suunal.

Kuna teie spetsialiseerumine tuleb kaugelt ajaloost, siis käime selle kiirelt läbi. Rääkige natukene perefirma tekkeloost. Kes on Marsa von Walzel ja tema pojad Nicolas ning Daniel?

Anu: Marsaana on pereettevõte, mille sarnased pole küll Baltikumis nii levinud, kuid näiteks Soomes pole perefirmad üldse ebatavalised. Marsaana asutas 38 aastat tagasi meie tegevjuht Marsa. Asi algas hoopis teistsugusest kontseptsioonist. Kuna ta töötas toona modellina, siis oli tal juurdepääs kollektsioonidele, mis ei olnud müügiks. Tal tuli idee panna need kollektsioonid ühte tuppa. Alguses oligi tegemist lihtsalt ruumiga, kus olid kleidid, tänases mõistes showroom’i kontseptsiooniga. Mingisugusest teenuste nimekirjast ega PR-ist polnud veel juttu. 

Neid riideid sai siis vaadata ja laenutada?

Anu: Just. Professionaalne moeturundus käis sel ajal suuresti moesõude kaudu. Moesõul nähti, et kellelgi oli midagi seljas ning priviligeeritud inimesed said selle ka endale selga organiseerida. Marsaana vaikselt kasvas ning viimase 20 aasta jooksul on olnud peamine valdkond kommunikatsioon ja turundus. Praegu resideerub Marsa ise Dubais ja tema pojad juhivad siin erinevaid üksuseid.

Kodulehelt vaadates tundub, et pakute kõike, mida kommunikatsiooniagentuurilt saab oodata. Kas mõne teenuse tahaksite esile ka tõsta, milles jagub kohe eriti palju kogemust ja oskust?

Anu: Tõsi, pakume kõiki klassikalisi ja ka mitteklassikalisi teenuseid. Kuna turunõudlus on praegu selline, siis räägime ikka peamiselt digivaldkonnast ja sotsiaalmeedia mõjuisikutest. Üheks meie tugevuseks on sündmused.

Natukene olete ka üritusturundajad?

Anu: Üritusturundusagentuuri tiitlit me endale ei võta. Suuri suvepäevasid näiteks ei korralda. 

Kui aga tulen välja oma brändiga, siis esitluse korraldate?

Anu: Brändide lansseerimine kuulub kindlasti sinna alla. Olgu selleks lõhnaõli või auto – kõik kuulub elustiili hulka. Restoranide avamised jne. Me ei tegele rangelt ilu ja moega. Küll aga ei tee me igavaid lahendusi, kus pakutakse klaas šampanjat ning öeldakse, et tule ja vaata nüüd seda uut toodet. Rahvas tuleb hea meelega kohale, kui nad saavad mingi elamuse, ise käe külge panna. Näiteks saavad inimesed ise tagi tuunida või endale smuutikausikese teha. Pean meie tugevuseks selliste sündmuste sisukust.

Istume Tallinna vanalinna keskel teie showroom’is, mis on üsna unikaalne. Kas selle toa idee on suunatud just sellistele sündmustele?

Anu: Need on seotud. Kui vaadata natukene ajalugu, siis Londonis, New Yorgis ja Pariisis pole showroom midagi ebatavalist. Meediaesindajatele, ilutoimetajatele, stilistidele ja moeajakirjanikele mõeldes on see väga kasulik. Ajakirju tehakse kaks-kolm kuud ette. Praegu räägime novembri või jõulukuu numbritest. Toimetajatel on vaja tooteid pildistada ja katsetada. Showroom annab selleks võimaluse. Saame kutsuda endale külalisi! Tavapärane rutiin on korraldada meediale mõeldud pressipäevasid, kus tutvustatakse hooajalisi tooteid. Loomulikult teeme palju ka väljaspool, aga mõned kliendid armastavad väga seda vanalinna aurat. 

Pressipäev Marsaana sõuruumis.

Teil on uus ja huvitav teenus, millel nimeks live shopping. Mida see tähendab?

Laura: Live shopping on innovaatiline turunduslahendus igale brändile, kellel on e-pood. Kui võrdleme seda näiteks sotsiaalmeedia live stream’iga, siis live shopping toimub brändi e-poes. Sündmus toimub otseülekandena, kus on omad nii-öelda saatejuhid, kes on tihti mõjuisikud ja brändisaadikud. Või mõni kindla brändi professionaal, kes tunneb tooteid väga hästi. See oleneb toote loomusest.

Live shopping on üles ehitatud nii, et ta oleks võimalikult interaktiivne. Vaatajad saavad saatejuhiga suhelda, küsida ja jagada oma kogemusi. Reaalajas tekib arutelu. Brändi poolelt vaadates on suur eelis see, et müügivõimalus tuleb palju lähemale, kui võrrelda näiteks sotsiaalmeedia videoga. Kliendi teekond ostuni on väga lühike. Toon näite kosmeetikaketiga Kicks, kellega tegime kümme kuud tagasi kõige esimese live shopping ürituse Soome turul. Saatejuht, Soomes väga tuntud mõjuisik Sara Sieppi, tegi samm-sammult läbi meigiõpetuse ning tooted, mida ta parasjagu kasutas, ilmusid ekraani nurka, kust ühe klikiga need ostukorvi sai lisada.

Ehk ekraanile ilmub toode, mida potentsiaalselt soovin osta. Ja siis lihtsalt vajutan sinna peale?

Laura: Just. Toode läheb seejärel automaatselt ostukorvi. Otseülekande lõpus on mu tooted korvis ja saan lihtsa vaevaga need soetada. Kõik on väga lihtne. Kui sarnane üritus toimub Instagramis või Youtube’is, siis tuleb minna seda toodet eraldi e-poodi otsima. Klikke on palju ning iga kliki vahel on võimalus, et klient kaotab tähelepanu. Brändi vaatenurgast on sellisel teenusel suur võlu ja nende sündmuste müügiprotsent on väga kõrge.

Kas teie senise kogemuse põhjal hakkavad brändid seda teenust kasutama süstemaatiliselt?

Laura: Vahel on kasutatud ühekordselt, aga näiteks Kicks teeb seda vähemalt kord kuus. Kõige paremad tulemused ongi tulnud järjepidevusega. Euroopa kliendi jaoks on live shopping veel uus kontseptsioon ja harjumine võtab veidi aega. Kui esialgu õpitakse, kuidas see kõik käib, siis Kicksi näitel on live shopping muutunud natukene nagu telesarjaks, mille järgmist osa oodatakse pikisilmi. Vastavalt hooajale on üritustel fookuses erinevad inimesed, teemad ja tooted.

Live shopping pole ainult live, ehk ürituse salvestuse saab lisada kodulehele ning see loob täiesti uut tüüpi sisu, mis annab kliendile väärtust ja inspiratsiooni. Meie kogemusel vähemalt duubeldub ürituse vaatamiste arv tänu salvestusele, muidugi tuleb ka oste juurde.

Otseostlemise stuudio set-up.

Kas see on Eestis juba mingil määral käima läinud?

Laura: Vaikselt läheb käima. Huvi on olemas. Esimesed brändid on alustanud omal käel. Meie pole veel Eestis teinud, aga olen täiesti kindel, et paari aasta pärast või varem on see juba üsna levinud.

Anu: See teenus hakkab mingil kujul kuuluma turundustegevuste kalendrisse. Aeg on muutnud inimeste harjumusi. Elustiili valikud ja koroonaviiruse aeg on viinud e-poodide buumini. Aga e-poel jääb tihti puudu just soovituse osa. Kui sa ei oska kahe toote vahel valida, siis live shopping justkui lahendab olukorra.

Ma pole seni olnud eriti teie brändide sihtrühm. Küll aga tundub, et näiteks hea kokandussaate ajal oleks päris mugav panna ekraanil toiduaineid ostukorvi. Kaupluses ringi käies on tüütu kuskilt videost vaadata, mida täpselt tarvis läheb.

Laura: Täpselt samamoodi toimib live shopping ka moe puhul. Kui muidu valiksid ühe t-särgi, milles oled kindel, aga sel juhul näed, kuidas särk sobitub mingitesse komplektidesse või kuidas istub inimesel seljas. Nii on suurem potentsiaal, et lõpuks sooritad ostu. Minu isiklik kogemus ütleb samuti, et riiete ostmisel olen kohati skeptiline. Live shopping vastab neile küsimustele.

Kui keeruline on seda teenust korraldada?

Laura: Laias laastus võib jagada korralduse front-end’iks ja back-end’iks. Milline on kontseptsioon ja teema? Kuidas läheneme ja milline on sõnum? Kes on kõige sobivamad inimesed seda läbi viima? Need on ühed kõige olulisemad punktid, mis ürituse vaatajale huvitavaks ja kaasavaks teevad. Lisaks turundustegevused, et inimesed kohale kutsuda.

Teisel pool on aga tehniline osa. Selleks on olemas pakkujad, kes on ehitanud platvormid, mida netipoodidega ühendada. See pool on tehtud kliendile väga lihtsaks. Lisaks on vaja stuudiot, kus asi läbi viia. Esimestel kordadel võttis kogu korraldus meie jaoks kordades rohkem aega kui praegu. Nüüd on juba kogemus olemas ja kui asi muutub rutiiniks, siis läheb üha lihtsamaks.

Anu: Kliendile ilmselt olekski mõnusam, kui selle kõigega tegeleks agentuur. 

Laura: Mõnusam ja ma usun, et tänu meie varasemale kogemusele ka kiiremini tulus ettevõtmine.

Eesti keele instituut tahaks kindlasti, et live shopping saaks maakeelse vaste. Olete mõelnud sellele? Äkki sobiks otseostlemine?

Anu ja Laura: See ei kõla üldse halvasti!

Tegelete läbimõeldult ja tihedalt suunamudijatega. Kas oleme selles skeenes jõudnud tipu lähedale või kasvab suunamudijate mõjuvõim turgudele ja ühiskonnale veelgi?

Anu: See on küll spekuleerimine, aga isiklikult arvan, et see kasvab. Peale on kasvanud põlvkond, kes kasutab sotsiaalmeediat absoluutselt kõigeks: suhtlemiseks, ostlemiseks, inspiratsiooniks, töötamiseks. Isegi tööalane suhtlus on liikunud mingil määral näiteks WhatsAppi, mis oli mõne aja eest üsna mõeldamatu. Maailm muutub. Ekraanisõltuvuses generatsioon kasvab peale ja ma ei näe küll seda kuskile kadumas. Aasia on hea näide – füüsiline inimkontakt on seal juba ammu põlu all. Ka live shopping tuleb Aasiast.

Suunamudijate turg kasvab, aga mingis mõttes väheneb seal valitsenud kaos. Nüüd on tekkinud hinnakirjad, põhimõtted ja printsiibid, kes ja kuidas töötavad. Meil on mõjuisikud, kes kasutavad ainult vegan-tooteid. On mõjuisikuid, kes teevad ainult tasulisi koostöid, aga toode ise võib olla milline iganes. Turg on muutunud üha reeglipärasemaks.

Põhjamaad on heaks näiteks: Soome mõjuisikud on professionaalse käitumisega meist umbes kolm-neli aastat ees. Rootslased on neist omakorda ees, olles veel rohkem struktureeritud. Põhjamaade turgudest on Rootsis kindlasti kõige suuremate jälgijanumbritega mõjuisikud. Kui kunagi oli Eestis viis ajakirja, kellega pidi suhtlema ja suhteid hoidma, siis nüüd on neid kanaleid meie jaoks näiteks 50. Varsti on äkki juba 500, sest mikromõjuisikud mängivad samuti oma rolli. Neil pole ülisuurt jälgijaskonda ega hinnakirju, aga nad räägivad näiteks ühest väiksemast nišist. Selles mõttes võib öelda, et ka killustatus kasvab. 

Järelikult muutuvad suunamudijad kõigi brändide jaoks üha tähtsamaks ning mõjutavad kogu turgu üha rohkem. 

Anu: Turundajate töö muutub üha keerulisemaks. Üha rohkem jõuavad rahvusvahelised suurettevõtted sinnani, et palkavad omale agentuuri või spetsiaalselt sellele teemale pühenduvaid inimesi. Mõned muidugi ütlevad endiselt välja, et neil pole mõjuisikuid vaja, sest nad on noored. See on pigem läbimõtlematu samm, sest iga bränd vajab endale järelkasvu. Isegi, kui su peamine tarbija on praegu vanuses 45+, siis kuidagi peab kasvatama tuntust ka tulevikuks. Näeme ka Eestis, et tihti tahetakse tulemust näha kohe. Kui täna panustan 500 eurot, siis peaks see hiljemalt poole aasta pärast 1500 eurot tagasi tooma. Näiteks Soome koostööpartnerite puhul näeme rohkem pikemat vaadet.

Tommy Hilfiger x Coca-Cola töötuba Eesti Kunstiakadeemias.

Kümne aasta pärast pole 25aastane inimene võib-olla klassikalist televisiooni näinudki.

Anu: Mis see telekas üldse on? Netflix!

Kas mõjuisikutega suhtlemine on teie jaoks igapäevane?

Anu: Kindlasti. Nende osakaal on palju kõrgem kui klassikaliste ajakirjanike oma. Muidugi peame ka ajakirjanikke väga olulisteks. Paljude sihtgruppide jaoks näitab ajakirjandus endiselt palju rohkem suunda. Ka veidi vanema sihtrühmani on kindlasti vaja jõuda, sest nemad on praegu kõige ostujõulisemad. Tänase päeva turundusvaldkond on mitme teraga mõõk. Kindlasti ei löö me seda kella, et mõjuisikud on ainus oluline kanal. Turundaja elu muutub üha keerulisemaks, sest suhtlema peab väga paljude kanalitega.

Kui suur osa teie tööst on nii-öelda klassikaline lähenemine. Kommuniaktsioon läbi tele, raadio jne.

Anu: Trend on vähenev. Telega oleme vähem kokku puutunud. Meie eesmärk on saada nii-öelda tasuta meediat, me pole meediaagentuur ega tegele reklaami paigutamisega. Tõsi, vahel tuleb sedagi mingil määral ette. Oluline on nii-öelda tasuta eetriaeg. Järsku kannab Marko Reikop meie pusa! Kuigi ta ei kanna eriti pusasid…

Aga kui kannab, siis paistab eriti hästi silma!

Anu: Ikka võib mõni meie asi sattuda mõnele saatejuhile selga. Aga tele puhul on keeruline just see osa, et kui näen ekraanil mingit toodet, mida tahan, siis selleni jõudmine on keeruline. Jõuame tagasi sinna live shopping’u teema juurde, mis teeb asja väga lihtsaks.

Telekad on meil ju nutikad, seega saan varsti otse teleekraanilt vajutada nupule ja panna Reikopi pusa ostukorvi.

Laura: Live shopping algaski tegelikult kunagisest telepoe kontseptsioonist.

Lõpetuseks, miks Marsaana liitus TULI-ga?

Laura: Oleme igal turul vaadanud üha rohkem selles suunas, et kuuluda sellist tüüpi organisatsioonidesse ja osaleda võistlustel. Meil on palju mida näidata ja millest rääkida.

Anu: Miks mitte pakkuda meie ekspertiisi ka oma kolleegidele. Me ei pea olema siin vanalinnas kinniste uste taga. Meil on oma tugevused, teistel oma trumbid. 

Laura: Meie jaoks on oluline ekspertiisi jagamine ja saamine.

Anu: Turundusmaailmas on palju teemasid. Mis üldse toimub? Millised on trendid? Paljud Eesti ettevõtted laienevad praegu piiri taha, aga iga turg käitub erinevalt ja ekspordi temaatika on näiteks väga oluline. Sellistel teemadel kolleegidega arutlemine tuleb kõigile kasuks.

Kaarel Täll, TULI

Marsaana on TULI liige. TULI ühendab kõiki turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. TULI-sse kuulub praegu 91 liiget.

Kõik uudised