30.09.2021

TULI uus liige B2B Growth päästab inimeste ja ettevõtete profiile: meie kasvame siis, kui aitame teistel kasvada

Indrek Põldvee otsustas kahe aasta eest, et hakkab päästma ettevõtete ja inimeste LinkedIni profiile. Plaanid on suured: kümne aasta pärast peaks tema firmal ehk B2B Growthil olema esindus igas Euroopa riigis.

„Meie ettevõtte missioon on väga lihtne: meie kasvame siis, kui aitame teistel kasvada. Tahame parandada Eesti ettevõtete digitaalset kuvandit just business to business valdkonnas.“ ütleb Indrek intervjuus TULI-le. B2B Growth, mis nii-öelda keerab lukust lahti LinkedIni profiile, on ühtlasi kõige värskem TULI liige ning Indrek usub, et mida rohkem teevad Eesti ettevõtted koostööd, seda rohkem on meil võita.

Indrek, palun selgita, kas LinkedIn on tõesti nii keeruline platvorm, et inimesed ja ettevõtted ei saa ilma professionaalse abita seal hakkama?

Just nii. See on keeruline platvorm, aga sellest pole palju räägitud. Kahe aastaga oleme oma ettevõttega korda teinud 200 kontot. Ühe profiili korrastamine enam-vähem viisakaks võtab meil aega kuus tundi. See juba ütlebki, et asi on keeruline. Suur osa keerukusest puudutab õigesti ja õigete tekstide loomist. Peab välja mõtlema, kelle jaoks neid tekste üldse lood. Kes on sinu ideaalkliendid? Mida sinu ideaalkliendid tahavad sinust teada, et nad sind usaldaksid? Keskmiselt vaadatakse üht LinkedIni profiili kolm sekundit ehk sul on väga vähe aega, et jätta endast esmamulje. LinkedIn ei ole nagu Facebook, et paned pildi üles ja siis ongi konto valmis. Suur osa uusi koostööpartnereid guugeldab sinu nime ja enamikel inimestel on LinkedIni konto viie esimese vaste seas.

Sa ise kasutad oma enda LinkedIni profiilil väljendit, et keerad inimeste kontod lukust lahti. Kõlab jaburalt, et esialgu on üldse midagi lukus…

Praegu ei süveneta piisavalt LinkedIni sisusse ja võimalustesse. Näiteks oodatakse edu sellest, et keskendutakse ainult ettevõtte kontole. Aga LinkedInis käib 70-80 protsenti suhtlusest läbi isiklike profiilide. Ärimaailmas tehakse asju inimeselt inimesele, mitte ettevõttelt ettevõttele. Kui töötan suures ettevõttes, aga olen paras jobu, siis ei tahaks keegi minuga koostööd teha. LinkedInis luuakse ja müüakse enda usaldust. Seal luuakse enda ümber brändi. Aga selle loomine on inimeste jaoks väga keeruline.

Ettevõtte konto on äärmiselt oluline tööandja brändi ehitamisel, rahvusvahelise tuntuse kasvatamisel ja ettevõtte reklaamimisel. Ettevõtte konto saab korralikult käima panna töötajate abil.

(Indrek näitab erinevaid LinkedIni profiile, kust selgub, millised nägid need välja enne ja pärast tema pakutud teenuse kasutamist.)

Paljud arvavad, et neil on juba praegu viisakas profiil. Aga mina ütlen paljude selliste kohta, et kui sa seda korda ei tee, siis kustuta parem ära. Poolikud või ebakorrektsed profiilid võivad teha hoopis kahju, kuna need ei tekita potentsiaalsetes koostööpartnerites usaldust. 

Halb profiil.
Hea profiil.

Kui olen LinkedInis ringi vaadanud, siis tunduvad ka tuunimata variandid kohati üsna viisakad, aga tõsi, erinevus on märgatav.

LinkedInis on umbes 800 miljonit kasutajat, kellest 45 protsenti on oma ettevõttes otsustajad – omanikud, tegevjuhid, värbajad, turundusjuhid jne. Nemad otsustavad, kas ostavad neid 10 000, 100 000 või 500 000 eurot maksvaid teenuseid. Otsustajate jaoks on välimus, viisakus ja usaldusväärsus väga olulised.

(Indrek näitab ühe Eesti advokaadi profiili enne ja pärast tuunimist.)

Kumba inimest ma rohkem usaldan? Kas usaldan seda firmat, kus töötab tema (profiil enne – toim) või tema (profiil pärast – toim). Teisel juhul on kõik vajalik info loogiliselt kättesaadav jne. Ütleme, et oled näiteks sakslane, kes tahab palgata Eestist advokaadi. Sa võtad kümne büroo erinevad advokaadid lahti… Ja ma vean kihla, et 95 protsenti selle konkreetse inimese konkurentidest ei saa oma profiiliga talle ligilähedalegi.

Kui ma nüüd vaatan seda kõike, siis ei tundu asi liiga keeruline. Tegelikult oskaksin ilmselt ise ka neid asju ju kokku kirjutada ja sättida. Miks ikkagi tulla teie juurde?

Me teeme profiili omanikega personaalsed pooletunnised intervjuud. Ühele ettevõttele teeme nüüd varsti 35 profiili korda. Ehk see tähendab 35 intervjuud ja selle põhjal paneme kokku ka LinkedIni tekstid. Lisaks kuulub sinna alla näiteks profiilifotode ja taustapiltide disainimine. Kui tekstid on hästi koostatud, tulevad need paremini esile ka Google’i ja Linkedini otsingumootorites. Inimestel ega ettevõtetel lihtsalt pole meiega võrreldavat know-how’d LinkedIni kohta ja juba seetõttu tasub minu juurde tulla. Teame täpselt, mida teeme. Oleme oma ala eksperdid. Ma saan aru ka sellest, et reklaamiagentuuris on palju häid kirjutajaid ja nad teeksid asjad suures plaanis ära, aga ajakulu on metsik. Kui sa pole selle platvormi ekspert, siis võivad ühe profiili peale kuluda terve päeva töötunnid.

Kuidas suhestub LinkedIn ülejäänud sotsiaalmeediamaailmaga? Kui mul on LinkedIni profiil korras ja ilus, kas siis Facebookis võib olla ka foto õllekannuga? Ehk siis kui suurt rolli mängib mu maine juures erinevate profiilide ühine harmoonia?

Kõik oleneb inimese eesmärgist ja millist sõnumit ta tahab kanda. Võimalik, et vabam Facebooki konto jätab näiteks sellest advokaadist, kellest enne rääkisime, natukene leebema mulje. Kuna me keskendume ikkagi LinkedInile, siis ma ei oska teistest sotsiaalmeediaplatvormidest sel viisil rääkida. Ka isiklikult keskendun ma täielikult LinkedInile, sest seal on autitoorium, mida taga ajan. Minu ideaalklient on LinkedInis.

Kui sinu ideaalkliente on igas platvormis, siis tuleb teha kõige jaoks eraldi strateegiad, sest kasutajad on väga erinevad. Näiteks Facebooki kasutajatest umbes 95 protsenti ei jaga oma õiget töökohta. LinkedInis on see täpselt vastupidi. Facebookis võin oma nime ära muuta ja kohe räuskama hakata, sest mu profiil ei esinda seal ühtegi ettevõtet. LinkedInis on jällegi täpselt vastupidi.

Ehk siis pigem jõuame sinna, et LinkedIn on sotsiaalmeediamaailmas päris eraldiseisev nähtus. Aga kas ta liigub oma olemuselt näiteks Facebookile või Instagramile lähemale?

Algorütmid on täiesti erinevad, aga mingid asjad on ka päris sarnased. LinkedIni tekib juurde üha rohkem fotosid. Postitustes räägitakse üha rohkem kasutajatest kui inimestest. Näiteks tuuakse postitustest välja vaimse tervise teemasid ja räägitakse enesetapust… See on suur teema, kuidas vältida tööstressi ja mida tööstress võib kaasa tuua.

Küll aga ei ole LinkedInis eriti koerte ega kasside fotosid. Või kui on kassipilt, siis on see näiteks seotud kodukontori meeleolu edasiandmisega, mitte ei avalda keegi iga päev fotot oma koduloomast. LinkedIn proovis ka story’dega välja tulla, aga need seal ei toiminud. Nüüd liigutakse muude videovõimaluste suunas.

Hashtag on ka hea näide: Instagramis võid neid panna oma postituse alla kasvõi 30, aga LinkedIni algorütm premeerib neid, kes kasutavad kuni kolme hashtag’i. Kui paned 20 hashtag’i, siis LinkedIni jaoks muutub see spam’iks. Kui kirjutad LinkedInis hea postituse, millel pole küljes ühtegi videot ega fotot, siis võib see samuti väga hästi levida. Facebookis ei tööta ilma pildita asjad üldse.

Sellest sain aru, miks sa ise kasutad LinkedIni – seal on sinu auditoorium. Aga millal käis see klikk, et otsustasid hakata inimeste profiile päästma?

Aastal 2015 olin õnnega koos ning lõin asutajana kaasa ühes idufirmas. Läbi selle hakkasime käima erinevates kiirendites (idufirmade arenguprogrammid – toim). Investorid ütlesid meile, et peame oma LinkedIni kontod korda tegema, sest muidu on investeeringute kaasamine keeruline. Mul oli sel ajal konto olemas, aga muud väga ei teadnud. Kokku ütlesid kuus-seitse investorit, et tehke LinkedIn korda. Lõpuks leidsime läbi LinkedIni oma idule Inglismaalt ka nõukogu liikme.

Kui 2019. aastal idufirma maha müüsime, siis ma ei teadnud täpselt, mida eluga edasi teha. Sõber soovitas hakata LinkedIniga toimetama, sest Eestis ei tea sellest keegi suurt midagi. Seejärel läksin EASi, Eesti Kaubandus-Tööstuskoja ja paari eksporditeenust pakkuva ettevõtte kodulehele. Vaatasin LinkedInis ringi, mida nad teevad…

Pool nägu nuttis ja pool naeris! Nuttev pool ütles, et kui nemad pakuvad meile ekspordivõimalusi, siis… Naeratav pool nägi aga väga suurt potentsiaali! 2019 sügisel tegin Tehopolis esimese tasuta koolituse, kuhu tuli rekordarv inimesi. Pall hakkas veerema. Ettevõtte missioon on väga lihtne: meie kasvame siis, kui aitame teistel kasvada. Tahame parandada Eesti ettevõtete digitaalset kuvandit just business to business valdkonnas.

Kuhu me asetume võrdluses Baltikumi, põhjamaade, Euroopa ja maailmaga?

Eesti ja Läti on suhteliselt samas kohas. Leedust oleme maas umbes kahe aastaga. Skandinaaviast ja Lääne-Euroopast oleme tagapool vähemalt neli aastat. Aga pane tähele, et inimesed hakkavad üha rohkem minema LinkedIni. Miks? Sest seal on kvaliteetsemad vestlused ja jagatav sisu annab väärtust ega reosta. Ärikontaktid ja liinid on LinkedInis täiesti teisel tasemel. Praegu ollakse Eestis Facebooki usku, aga Eestis on LinkedInis üle 100 000 aktiivse kontoritöölise. See ei ole auditoorium, keda ignoreerida ning võimalusi seal silma paista on hetkel päris palju.

Kui võrrelda, siis Eestis ma pean praegu veel maha müüma LinkedIni kui platvormi, aga Soomes müün ma iseennast. Seal ei ole vaja selgitada, mis on LinkedIn, sest kõik juba usuvad ja kasutavad. Paari aasta pärast saadakse ka Eestis ja Lätis lõpuks aru, aga paljude jaoks on see kahjuks liiga hilja. Kõik eelnev on minu arvamus ja ei põhine põhjalikul turuanalüüsil. Ma lihtsalt näen igapäevaselt neid erinevuseid.

Eestis ja Lätis ei ole me leidnud kedagi, kellel oleks LinkedInis väga suur jälgijate baas. Leedus on aga terve hulk selliseid, kellel on 50 000 või 70 000 jälgijat. Ja hakka nüüd mõtlema, et kui sul on LinkedInis 100 000 jälgijat, kellest 45 protsenti on ettevõtetes võtmepositsioonidel! Mõtle nüüd sellele, kui sa lood mingit teenust, postitad ja annad väärtust… Sealt tuleb selline power!

Kellel Eestis on kõige vingem profiil?

Peep Laja on kindlasti üks tugevamaid ja tal on ka aktiivne jälgijaskond. Üks asi on see, et sul on jälgijaid, aga teine asi, kui jälgijad on ka aktiivsed. Tean eestlasi, kellel on näiteks 20 000 LinkedIni kontakti, aga nende postitused saavad tegelikult 1000 reaktsiooni ja haare jääb väga väikeseks. See on puhtalt seetõttu, et nad on lisanud kõvasti kontakte, aga pole loonud suhteid. LinkedIni eesmärk on ehitada suhteid! See on võti, mis nõuab kõvasti tööd. Isikliku LinkedIni brändi ehitamine võtab aega aasta või kaks. Kindlasti soovitan selles osas mõelda pikaajaliselt. Kui hakkad praegu ja kohe panustama LinkedIni, siis võib brändi ehitamine küll veidi aega võtta, aga sealt edasi toidab ta sind viis kuni kümme aastat. Eestis mõeldakse praegu liiga lühiajaliselt.

Te olete praeguseks korda teinud paarsada kontot. Kui paljud neist klientidest on Eestis ja kui paljud väljaspool?

Senised kliendid on 90 protsendi ulatuses Eestist, aga minu eesmärk on avada esindus igas Euroopa riigis. Praegu teeme kontode haldust Soomes, Rootsis, Austrias, Saksamaal, Jaapanis ja Eestis. Olen õppinud, et kui lähened asjale kohalikus keeles, siis vastuse ja tagasiside tase tõuseb 30-60 protsenti. Kui saadan LinkedInis välja 100 kontaktikutset, siis umbes 20 protsenti neist võtavad selle vastu. 20 protsendist omakorda viis protsenti võtavad sinuga päriselt ühendust.

Aga kui ma lähen näiteks Soome koos soomekeelse ning korda tehtud profiiliga, siis võtab mind vastu kolm korda rohkem inimesi. Ja uutest kontaktidest omakorda kuni 80 protsenti võtavad päriselt ühendust. See kõik näitab mulle seda, et meie lähenemine peab lokaliseeruma. Tean, et mujal keskenduvad meiega sarnased ettevõtted just inglisekeelsetele turgudele, seega näen lokaliseerimises väga suurt potentsiaali. Aitame just kohalikel ettevõtetel kasvada.

Eeldan, et ettevõtte laiendamiseks ja uute kontaktide loomiseks kasutad eelkõige LinkedIni?

See on huvitav, et Eestis toimib müük kõige paremini läbi e-kirjade. Muu maailma kontaktid on kõik tulnud läbi LinkedIni.

Kodulehe andmetel on teie tiimis neli inimest. Kas meeskonnas on oodata suuremat kasvu?

Ma ei palka väga palju inimesi, vaid teen rohkelt koostööd vabakutselistega. Miks? Sest nii tunnen end kindlamalt. Kui mul ei tule näiteks nii palju kliente peale, kui soovin, siis ei pea liiga palju püsikulusid maksma. Teisalt on vabakutselised ise ettevõtjad ehk nad teavad, et kui teevad oma tööd halvasti, siis ma ei tee nendega enam koostööd. Mulle nii meeldib. Mul on piisavalt aega asju planeerida ja leian alati igaks tööks vabakutselise. Saan neid palgata ka Saksamaalt, Inglismaalt või Austraaliast.

Ütlesid, et igasse Euroopa riiki tuleb esindus. Millal?

Kümne aastaga.

Konkreetne.

Olen selle ettevõttega tegelenud praegu kaks aastat. Eelmine aasta oli ellujäämine. Käimasolev aasta on stabiilsus. Järgmine aasta on kasv. Seepärast Eestis veel paljud ei tea must kuigi palju, sest oleme seni olnud väikesed.

Miks liitus B2B Growth TULIga?

Tahan Eestis kasvatada LinkedIni kultuuri. Tahan, et inimesed õpiksid seda platvormi õigesti kasutama. Tahan näidata agentuuridele, kuidas on võimalik neil oma kliente LinkedInis paremini välja tuua ja see tööle panna. Samamoodi saan olla agentuuridele LinkedIni partneriks. Tegemist on siiski maailma suurima business to business võrgustikuga. Kahju on näha, et seda kasutatakse valesti.

Kui sa teed LinkedInis reklaami, siis lähevad inimesed ja vaatavad, kes seal ettevõttes töötavad. Kui need profiilid pole korras, siis ei teki mingit usaldust. Lõpuks on see lihtsalt raha raiskamine. Paljud ei saa ise arugi, et nende profiilid on katki. See on okei – ei peagi aru saama. Aga seepärast olemegi olemas meie ehk eksperdid, kes saavad aidata.

Kaarel Täll, TULI

B2B Growth on TULI liige. TULI ühendab kõiki turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. TULI-sse kuulub praegu 91 liiget.

Kõik uudised