Olen kolme aasta jooksul taskuhäälingus grit. intervjueerinud üle 30 eduka Eesti idufirma turundusjuhi. Siin on seitse mõtet, mis mulle kõlama on jäänud!

1. Erista nõudluse tekitamist ja selle püüdmist 

Laias plaanis on turunduses kaks funktsiooni: nõudluse tekitamine (demand generation) ja nõudluse püüdmine (demand capturing). Idusektoris, kus eesmärgiks on võimalikult kuluefektiivne kasv, keskendutakse tihti nõudluse püüdmisele – see aga võib saada limiteerivaks teguriks.

“95% ettevõtteid pole valmis täna ostma,” selgitas Messente turundusjuht Taavi Rebane. “Jahitakse enamasti seda viit protsenti, kes on valmis. Paraku keskendub sellele viiele protsendile väga suur osa ettevõtteid, kaasa arvatud sinu konkurendid.”

Seega tasub esmalt keskenduda nõudluse tekitamisele ning ehitada üles tugev bränd. Et kui potentsiaalne klient on ühel hetkel valmis ostma, pöörduks ta just sinu ettevõtte poole.

Nõudluse tekitamisel on turundaja tööriistadeks muuhulgas sisuloome, sotsiaalmeedia, veebinarid, meediakajastus ja konverentsidel esinemine. Näiteks Messente puhul on selleks tegevjuhi persoonibränd ja LinkedIni konto, regulaarne veebinaride korraldamine ning koostöö valdkonna mõjuisikutega.

Seejärel tuleb nõudlus kinni püüda. Siin on kõige olulisem tööriist kodulehekülg. Kindlasti tuleb nähtav olla ka otsingumootorites, seda kas orgaaniliselt või reklaamide abil.

2. Lisa end valdkonna “parimad lahendused” listidesse

See oli minu jaoks üks suurimaid avastusi Katana episoodist: “top software” listides ei olegi objektiivselt parimad tarkvarad. Tihti on tegemist hoopis nimekirjadega, kuhu igaüks end sisse saab osta!

Taoliste nimekirjade eelis on see, et tihti tulevad need Google’ist esimesena välja, kui enda valdkonna (parimat) lahendust otsida. Seega tasub sellised listid kaardistada ja nendega ühendust võtta, et nad sinu toote või teenuse lisaks.

Maksumus oleneb listi koostajast – Promoty’le olen saanud nii tasuta kui ka 8000-dollarilisi pakkumisi. Sealt tulevate lead’ide kvaliteet on enamasti väga hea. Taolistele lehtedele jõuavad tavaliselt inimesed, kes juba otsivad sellist toodet.

Loomulikult ei kehti see ainult tarkvaraettevõtetele – näiteks inimest, kes otsib juuksurit Tallinnas, võiks väga kõnetada nimekiri parimatest juuksuritest Tallinnas.

Nagu ütles Katana endine turundusjuht Oliver Vesi: kokkuvõttes on see justkui mäng, mille eesmärk on otsingumootorites domineerida. Olgu selleks siis enda lehed, reklaamid või orgaanilised otsingutulemused. Eesmärk on olla mainitud kõikidel lehtedel, mis on esilehe otsingutulemuste seas ja mis pole konkurentide lehed. 

Lisaks võid ka ise “parimad lahendused” blogiartikli kokku panna – see on hea võimalus näidata, kuidas konkurentidest eristud!

3. Kaasa oma kliente – nemad on sinu parimad influencer’id

Kuluefektiivse kasvu üks tugitalasid on erinevad soovitussüsteemid ja tootesse ehitatud kasvumehhanismid. Seega võid mõelda, kuidas saaksid enda ettevõttes ergutada olemasolevaid kasutajaid uusi kasutajaid kutsuma!

Mõned näited grit.-i episoodidest:

• Bolti äpis on menüüs link get free trips, millele klikates leiab kasutaja personaalse sooduskoodi, millega sõpru-tuttavaid liituma kutsuda. Kui sõber koodi kasutab, saavad mõlemad preemia – näiteks soodustuse või tasuta sõidu.
• Rendini tootesse on kasvumehhanism sisse ehitatud: kuna toode loob väärtust mõlemale osapoolele, kutsuvad üürnikud üürileandjaid platvormile, kes omakorda kutsuvad uusi üürnikke.
• Yaga turundustiim harib kasutajaid, kuidas tootest maksimum võtta. Näiteks on nad kirjutanud blogiartikli “Kuidas jõuda Yagas kiirelt esimeste müükideni?”, mis õpetab kasutajaid oma poodi (ja seeläbi ka Yagat) turundama.
• Promoty andis igale sisuloojale oma soovituslingi, et nad kutsuks teisi sisuloojaid liituma ja saaks selle pealt vahendustasu. Nii said nad platvormiga liituma üle 50 000 influencer’i ning seda turundusse sentigi investeerimata.

4. Vali välja 2-3 põhikanalit (aga testi paralleelselt uusi kanaleid)

See on läbi kõlanud pea kõikidest episoodidest: vali välja 2-3 turunduskanalit ning tee neid tõeliselt hästi. 

Püüdes olla korraga kõikjal, ei saa ükski kanal piisavalt tähelepanu ega eelarvet, et tulemusi tuua. Rääkimata sellest, et sul on turundusjuhina liiga palju tööd ning tunne, et kõik pidevalt põleb.

Oma põhikanalite kõrval võid paralleelselt katsetada 1-2 uut turunduskanalit. Kui need toovad paremaid tulemusi, võid ühe põhikanalitest välja vahetada.

“Uut kanalit testides lähtume alati sellest, et see peab toimima vähemalt ligilähedasel tasemel meie teiste, juba hästi välja kujunenud kanalitega,” rääkis podcastis Marleen Kubits, kes on Bolti Global Performance Marketing Manager. “Kui esimeste testidega on näha, et potentsiaalselt võib uus kanal pakkuda konkurentsi juba hästi toimivatele, siis sealt edasi kampaaniaid tehniliselt lihvides ja erinevaid sisusuundi testides on juba julgem edasi minna.”

Outfunneli asutaja Andrus Purde võttis asja kokku tabava metafooriga: turunduse juhtimine on nagu investeerimisportfelli haldamine. “Sul on kindla tootlusega dividendiaktsia tüüpi varad, mille puhul tead, et sa saad näiteks 10% tagasi,” selgitas ta. “Mingi osa ajast pead katsetama ja võtma riske – aga kui seda liiga palju teha, on kogu turunduse tulemuslikkus natuke riskantne.”

5. Tea, mis on su ettevõtte eesmärgid ja tuleta neist turunduse eesmärgid

Olukorras, kus ülim eesmärk on pidev kasv, on oluline koht eesmärkidel: kogu tiim peaks teadma, mis on ettevõtte sihid. Vastavalt sellele seatakse tiimide ja töötajate eesmärgid. 

Sealjuures peaks kõrgemad sihid tulema juhtkonnalt – ainult nii saab garanteerida, et kogu tiim sama asja nimel töötab. 

Üks populaarseimaid raamistikke eesmärgide seadmiseks on OKR (Objectives and Key Results). See on süsteem, kus seatakse ambitsioonikad eesmärgid (objectives) ja numbrilised võtmetulemused (key results) ning mille eesmärk on:

1) Et ettevõttel on selge visioon, mille suunas kogu tiim töötab
2) Et kõik teavad, mis on parasjagu kellegi fookus

Huvitav on see, et OKR-ide täitmise soovitatav eesmärk on 60%-70%. See tähendab, kui täidetakse 100% eesmärgist, ei olnud eesmärk järelikult piisavalt ambitsioonikas. 

6. Sisuloome kuldreegel 1: jaga midagi kasulikku

“Loo väärtuslikku sisu” on nii klišee, ent ometi tõsi. Siin on mõned mõtted, kuidas seda teha:

• kirjuta kasulikke step-by-step juhendeid
• vasta kõige rohkem küsitud küsimustele või muredele
• jaga oma kogemust (case study’d, õppetunnid jne)
• kasuta kogutud andmeid (unikaalne väärtus)

Näiteks MeetFrank jagas podcastis, kuidas nad panevad igakuiselt kokku infograafiku kuu populaarseimate tööandjatega ning see on täielik scroll stopper.

See on asi, mida nad saavad igakuiselt teha ning mis püüab Linkedinis äriklientide ja Facebookis eraklientide tähelepanu. 

“Inimestele meeldib informatsiooni silmadega süüa,” ütles MeetFranki endine turundusjuht Kristel Kont.

7. Sisuloome kuldreegel 2: loo sisu inimestele

“Inimlik turundus” on üks termin, mis meil on saatest nii mitu korda läbi käinud – nii B2B kui B2C kontekstis. Nagu Triin Uustalu ütles: lõpuks on kõik human-to-human turundus.

Üks vahva näide sellest on Bolti Linkedini postitus Bolti rulast. “Taust on siis selline, et mulle visandas “tooteidee” üks kaheksa-aastane tüdruk, kes uuris, miks meie toodete valikus rula ei ole – tema oli suur rulataja ja leidis, et see on hea idee,” rääkis podcastis Bolti loovstrateeg Liisa Ennuste.

Selle peale mõtles Liisa oma tiimiga, et vot, seda peab tõsiselt võtma. 

“Tegime päriselt valmis rula prototüübi ja saatsime selle talle koos kirjaga Markus Villigult,” meenutas Liisa. “Kirjutasime, et kui ta on kooli lõpetanud ja teda veel huvitab tootearendus, ootab teda praktika Boltis.”

Kui ta rula kätte sai, tegime temaga sellest pildi. See on täpselt selline tore lugu, mis oli ka aasta aega üks meie kõige populaarsemaid postitusi.”

Liisa rääkis, et LinkedIni sisu luues mõtles ta ka hästi palju enda perspektiivist, et milliseid postitusi talle endale tarbida meeldib: “See on turunduses väga oluline: mitte unustada, et sa lood sisu teistele inimestele.”

Autor: Marelle Ellen

grit. pani koostöös podcasti enimkuulatud külalistega kokku praktilise online koolituse, kus vaadatakse läbi kogu sinu turundus, et saada aru, milline on hetkeseis, mis on prioriteedid ja mida saaks paremini teha. Pane end kirja siin! TULI liikmetele on ka sooduskood, mille leiad  liikmete keskkonnast.

Kõik uudised