02.09.2022

Eksportiva ettevõtte juht Janar Tammjärv: „Turundust ei saa teha Eestist, vaja on kohalikku esindajat. “

Akende ja uste e-kaubamaja Klar Home on eksportinud toodangut Skandinaaviasse ligi 10 aastat. Ettevõtte juht Janar Tammjärv räägib, millised müügi ja turundusega seotud tegevused on toonud enim edu ja mis on olnud väärtuslikud õppetunnid.

Klar Home tegevjuht Janar Tammjärv. Foto: Adam Illingworth

Tammjärv alustab ekspordist rääkides kõige põhilisemast, milleks on oskus sõnastada oma müügiargumenti. Tema sõnul on paljudel Eesti ettevõtetel see oskus veel kesine ja seetõttu ka müük ebaõnnestub. „Miks ja kuidas oled alternatiividest parem, mis probleemi oma kaubaga lahendad, kas oled konkurendist parem turunduses, tootmises, tarneahelas või efektiivsuses ja kuidas kavatsed oma nõrkused konkurentide ees kompenseerida?” toob ta näite, millele tuleks mõelda. 

„Eriti kehv on see oskus 90ndatest pärit juhtide seas – tol ajal eksisteerisid ettevõtted hoopis teistel põhjustel kui tänapäeval – kasumiootused olid märksa madalamad,“ jätkab ta ja lisab, et Skandinaavias tegutsevatel ettevõtetel on tarneahelad paigas ja nad ei viitsi uue ja tundmatuga tegeleda, kui oma eeliseid tugevalt ei kommunikeeri.

Teiseks arutleb ta kontaktide loomise üle – tema sõnul on otsekontakti loomine palju tulusam kui toodete esitlemine messidel. „Messid on ebaefektiivsed, sealt ei saa tulutoovaid kontakte. Kui sul on kaup ja potentsiaalne turg olemas, siis võta julgelt ühendust ettevõtetega, kellega soovid koostööd teha,” ütleb ta.

Küsimusele, kas Klar Home ka enne Skandinaaviasse sisenemist turgu kaardistas, vastas Tammjärv, et see pole alati oluline. „Turuanalüüs annab sulle vaid suured numbrid, kuid ei tekita assotsiatsiooni, kuidas turg tegelikult toimib.” 

Tammjärv toob veel välja, et tavapäraselt on müügijuhtide ülesanne käia esimesi tutvusi sobitamas ja n-ö maad kuulamas, aga neile ei anta otsustusvõimalust. Ja see tema hinnangul edu ei too. „Müügijuhil peaks olema piiramatu krediit, et võtta vastu otsuseid. Muidu nad lihtsalt räägivad info omanikule edasi, kes ise ei reisi ega mõista nüansse,” lisab Tammjärv 

Alt võib minna sellega, kui ei kasuta kohalikku turundajat

Klar Home’i suurim ekspordi õppetund on see, et turundust ei saa teha Eestist, vaja on kohalikku esindajat. Tammjärv ütleb, et siit ei tunneta me skandinaavlaste harjumusi ja sealse turu olemust ning lisab, et nad kasutasid küll häid tõlkijaid, kuid see ei töötanud: „Teksti sisu jäi kohalike jaoks kohmakaks ega sobitunud sealsesse kultuurikonteksti. Suurim väljakutse on see, kui hästi su copywriter tunneb kohalikku konteksti,“ kirjeldab ta. 

Skandinaavia turult hea turundaja leidmine pole probleem, kuid ta toonitab, et sealne tööturg on muutunud. „Paks rahakott tuleb küll töötajaid otsima minnes kaasa võtta, kuid sealsed inimesed tulevad sinu juurde tööle ennekõike sellepärast, et neile meeldib su lugu, su brändi erilisus ja soov midagi maailmas muuta. Kui su ettevõte neid kõnetab, on nad ka brändilojaalsed ja tugevad meeskonnamängijad,“ jagab Tammjärv kogemust. 

Tegele järjepidevalt brändi ehitamisega

Klar Home on kasvamas Euroopa suurimaks direct to consumer (DTC) ettevõtteks – tootjalt-otse-tarbijale on tööstuste puhul suhteliselt ainulaadne ärimudel ja ka see põhjustas esialgu eksportimisel väljakutseid. Tammjärve sõnul kuulasid nad oma e-poe ülesehitamisel liiga palju B2B (business-to-business) ekspertide nõuandeid ja see takistas kokkuvõttes kasvamist. „Uskusime alguses uue aja DTC-mudelisse vähe ja see oli viga,“ tunnistab ta. 

Ainulaadse ärimudeli aluseks on neil enda e-pood, kus müüvad kaupa otse lõpptarbijani. „Selle mudeli puhul ei tohiks arvata, et mul on äge e-pood ja sellest piisab. Tuleb ehitada brändi, millel on omad tunnused. Hea näide on uudsed sõidujagamise teenuse pakkujad – sul on raske võita turgu, kui ütled, et oleme samasugused kui klassikaline taksoteenus, valige meid. Brändi ehitamine ja konkurentide seljatamine on ühe mündi kaks külge,“ kirjeldab ta turu toimimise põhimõtteid.

Tammjärv ütleb, et Klar Home’i puhul on nende fookuses olnud alati brändikommunikatsioon ehk kuidas jõuda brändina lõpptarbijani ja veenda klienti, et ta saab kvaliteetse toote. „No name brändidega on see lugu, et me teame, et toode võib olla sama hea nagu tuntud firma omal, aga igaks juhuks võtame ikkagi selle kallima variandi – see on põhjus, miks tuleb oma brändi tugevana hoida,“ toob Tammjärv näite, mida brändi ehitamine annab. 

Autor: Helen Külaots
Toimetas: Kärt Tomp, TULI

Kõik uudised