Novembris saabub Tallinnasse pitch-koolitaja David Beckett, kes on parema müügikõne tarkuseteri jaganud üle 2500 idufirmale ning 36 000 inimesele. Muuhulgas rahvale, kes töötavad ettevõtetes nagu Netflix, Booking.com, Tommy Hilfiger jne.

Davidi märkmikus on novembri alguses kaks Tallinnaga seotud sissekannet. Esiteks juhib ta 5. novembril praktilist töötuba teemal, kuidas teha paremaid pitche (kasutan edaspidi vahelduse mõttes ka eestikeelset sõna müügiesitlus). Päev hiljem esineb ta PROTO avastuskeskuses toimuval turunduskonverentsil Making Sense, kus ta annab sama teema põgusamalt edasi. 

Loe töötoast lähemalt Osta Making Sense’i pilet

Alustan kohe stereotüübiga: eestlased on pigem tagasihoidlikud. Kas kõik inimesed võivad head pitch’i teha? Isegi siis, kui oled introvert? Kuidas saada eneseusku? 

Kõik meist suudavad teha vähemalt hea müügiesitluse. Sellise, et teine pool ütleks, et asi on põnev, räägime rohkem. Iga müügiesitluse eesmärk on jõuda järgmise sammuni. 

Müügiesitlus ise sõltub publikust ja ülesandest. Kui eestlane esitleb eestlasele, siis tagasihoidlikkus sobib kenasti teie kultuuriga. Teil pole seda suhtumist, et vaadake mind, ma olen kõige kõvem! Kui minna näiteks Ameerikasse, on eduks tarvis ilmselt kultuuriga kohaneda. 

Olen koolitanud üle 300 Hollandi idufirma ja homme (16.10 – toim.) koolitan taas. Minu sõnum on, et kultuuriga tuleb kohaneda. Alati peab teadma, kes on sinu publik, mis inimesed nad on ja mis neile meeldib. Ma pole näinud kedagi, kes ei suudaks teha head müügiesitlust. Jah, mõni teeb paremini, sest tal on selleks sobivad iseloomuomadused, aga kõik suudavad teha.

Kas müügiesitluste tegemine on ajaga muutunud? Mõtlen just ses vaates, et räägitakse, kuidas inimeste tähelepanuvõime aina kahaneb. 

Müügiesitlus ise pole muutunud, küll on aga tendents muutunud pikast presentatsioonist kiire ja selge pitch’ini. Koolitan palju suuri ettevõtteid ja kui nad varem tahtsid teada, kuidas klassikalist esitlust teha, siis nüüd teen valdavalt müügiesitluse koolitusi. 

Inimesed oskavad pikalt rääkida, aga kui on vaja kliendiga kohtuda ja kiirelt hea esmamulje luua, ei tule paljud toime. 

Müügiesitlust tehes mõtle, mis on kõige olulisem ja keskendu sellele. Seejärel ürita oma jutt lühikeseks ja fokuseerituks saada. Just lugesin uurimust, et inimeste tähelepanuvõime on kahe kümnendiga langenud 150 sekundilt 47 sekundini. See on aeg, kui kaua inimesed keskenduda suudavad. Investorid vaatavad ettepanekuid 40% vähem kui varem. Inimeste võime informatsiooni ja detaile omandada kahaneb. Elame dopamiini majanduses. 

Mis on suurimad vead, mida inimesed teevad? 

Räägitakse liiga palju ajaloost, endast ja oma tootest. Üldse räägitakse liiga palju. Ma töötasin kunagi Canonis. Erinevad agentuurid käisid meile kogu aeg esitlusi tegemas. Kui alustati, siis kõigepealt räägiti 15 minutit, kes ettevõtte asutas ja kus asub nende kontor. Ma olen viisakas britt, ma kuulasin viisakalt, aga mõtlesin, et mind ei huvita, kus sa töötad, vaid see, mida sa minu jaoks teha saad. 

Ma soovitan inimestel jõuda väga kiirelt asja tuumani: miks sa siin oled ja mis su väärtus on. Väärtus on tavaliselt mingisuguse probleemi lahendamine. Ütle mida sa pakud ja veena mind, miks sinu lahendus töötab. Kui vaja, too näiteid tehtud töödest. 

Unusta end ja keskendu publikule?

Jah, publik on kõige tähtsam. Nad ei tule koosolekule, et saada teada, kus on sinu kontor. Vähemalt ma ei usu seda. Võib-olla nad hiljem küsivad sinu ettevõtte kohta, aga seda juba siis, kui nad tunnevad piisavalt huvi. Aga alguses endast rääkimine ei tekita piisavalt huvi. 

***

5. novembril toimuvas praktilises töötoas jagab David samme ja õpetusviise, kuidas valmistuda julgeks ja veenvaks müügikõneks. Töötoas saab iga osaleja teada:

• kuidas kohandada oma ettekanne vastavalt publikule;
• kuidas luua tutvustav ettekanne mistahes ettevõttele;
• kuidas ehitada oma lugu loovalt;
• kuidas pitch’i avada ja lõpetada;
• mismoodi lisada oma loole isikupära;
• kuidas pitch’i harjutada.

Samuti on võimalus õpitut töötoas ellu viia. Pärast töötuba jagab Beckett videoid ja vahendeid, mis aitavad pitch’i edukalt ja enesekindlalt esitada.

Making Sense’il esineb ta esimesel päeval (06.11) teemaga: “How do you tell your story in no time at all – when everyone is busy and attention is thin?”

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised