Ürgsest soovist mängida, USA-sse laienemisest ning sellest, kuidas saada klientideks Gucci ja Starbucks, jutustab turundusidu Adact asutaja Kalev Kärpuk. Muuhulgas selgub, miks peab Kalev Adacti oma valdkonnas maailma juhtivaks ettevõtteks.

Adacti loogika on lihtne – tööriista abil on brändidel ja agentuuridel hõlbus meisterdada erinevaid lihtsaid interaktiivseid lahendusi, mida turunduslikul eesmärgil kasutada. Valikus on üle 50 erineva lahenduse, pusledest mälumängudeni, loosimistest Candy Crushi stiilis ridadesse sättimiseni. 

Tallinna vanalinnas asuvas Adacti kontoris pole samuti mängulikkusest puudus. Koosolekuruumi kappi kaunistavad kümned erinevad lauamängud. 

“Siin saab lisaks tööle ka sõpradega lauamänge mängida, hea hübriid kontori ja korteri vahel,” jutustab Kalev. “Kusjuures, paljud tööintervjuud on lõppenud mänguga ja kui inimesel hästi läheb, saame ta palgata (naerab – toim.). Naljaga pooleks: eelmine kord oli nii. Mängisime, inimene võitis ja nüüd tuleb paari päeva pärast tööle.”

Alustuseks filosoofilisem küsimus. Mängisin ükskord kodus kassiga ja mõtlesin, et kaua ta jõuab seda kummist hiirt taga ajada, kas ta ei saa aru, et see pole päris. Elukaaslane ütles, et aga sa ju mängid täpselt samamoodi Playstationit. Ma olin nagu “okei, jah, sul on õigus”. Ühesõnaga, kas te olete siin ettevõttes enda jaoks ära põhjendanud, miks inimestele mängida meeldib? 

(Naerab – toim.). See on kogu gamification’i ehk mängustamise alustala, et inimesed vahel viitsivad ja suudavad näiteks kaheksa tundi järjest mängida. Teha midagi muud kaheksa tundi järjest – näiteks raamatut lugeda – on üsna keeruline. 

Mängu kaks reeglit on tagasiside ja fookus. Sa annad põhjuse, miks midagi teha ning ootusärevuse ehk sa ei tea, mis tulemus tuleb. Kui kass mängib, siis ta ei tea, mis saab, kui ta hiirt käpaga lööb. See ongi põnev. 

Õpetasin EBSis kaks aastat mängudisaini ja suur küsimus on, mis on hea ja halva mängu vahe. Mäng ei tohi olla liiga lihtne, siis ei teki ootusärevust ja üllatust. Kui mäng on aga liiga raske, ei ole see samuti meeldiv. Peab leidma tasakaalu raskuse, lihtsuse ja kestvuse vahel. 

Kõige rohkem loeb tagasiside. Mida rohkem mäng tagasisidet annab, seda meeldivam see on. See tähendab, et iga väikese liigutuse või tegevuse peale pead saama tagasisidet. Olgu siis see, et punktiskoor läheb üles või energy bar täitub, kui vastast lööd. Sa pead seda kohe ekraanil nägema. 

Käin palju mälumängudel ja ma ei salli üldse selliseid küsimusi, kus on küsitud näiteks kolme asja, aga kui ainult ühe õigesti vastad, siis punkti ei saa. Pead vähemalt kaks asja õigesti vastama. Kui ma midagi tean, siis tahaksin selle eest punkti vastu saada. Tahan eduelamust. Sa rääkisid vist suhteliselt sama asja?

Absoluutselt. Sarnane asi oli kunagi mängudes hästi suur probleem – oli levinud, et kui tegid midagi valesti, võeti sinult punkt ära. Siis avastati, et see üldse ei meeldi inimestele. Mitte üldse ei meeldi, kui millestki ilma jääd. Sa tunned, et sind justkui karistatakse.

Seda on parandatud nii, et kui nüüd teed asju valesti, ei jää sa millestki ilma, vaid kõik teised saavad natuke midagi juurde. Nii ei teki halba tunnet. 

Kui palju on võimalik seda ideaalse mängu filosoofiat ühte väikesesse turundusmängu suruda? 

Ideaalne mängufilosoofia on osa pigem pikematest mängudest, sest ajaline mõõde on pikem.  Turundusmängudega on teisiti. Neid on palju erinevaid tüüpe ning igal tüübil on üks-kaks kuldreeglit. Üldised reeglid on, et turundusmängu ei tohi panna liiga palju elemente ning see ei tohi olla liiga keeruline. Ei tohi ära unustada, et teed mängu turunduslikel eesmärkidel. 

Sõnumi edastamiseks ja toote või teenuse müümiseks peab mäng olema lühike, näitama toodet huvitavast vaatepunktist ning tekitama kerget hasarti. Meie mängud on disainitud nii, et inimene tahaks mängu lõpuni teha, näha oma tulemust või sõnumit ja liikuda sealt edasi ettevõtte poolt soovitud tegevust tegema. Tuleb teha ülilihtne ja mõne üksiku reegliga mäng. 

Teil on kindlasti statistikat, et mõni tüüp mängib üht teie mängu 600 tundi.

Ega see väga liialdatud näide polegi (hakkab arvutist statistikat otsima – toim.). Põhimõtteliselt on iga mänguga nii, et 99% alustajatest lõpetab mängu. 

Ühte meie mängu mängisid 19 500 inimest kokku 500 000 korda ehk keskmiselt mängis üks inimene 26,3 korda. Mõni on mänginud seda sama mängu 3500 korda ehk 3500 minutit. See on siis ligi 60 tundi. 

Meil on statistika kellaajaliselt olemas. Ta tõesti mängis 60 tundi. See ei ole mingi anomaalia. Selliseid numbreid ja mängijaid on paljude mängude juures. Üht teist mängu on mänginud 5000 inimest kokku 200 000 korda. 

Inimene võib mängida küll, aga kas ja kui palju bränd sellest kasu saab?

Meie ettevõte hetkel veel ei kontrolli, mis kliendiga pärast mängimist juhtub. Seda saab kontrollida bränd ise, sest klient läheb brändi lehele ehk brändi enda keskkonda ning mängib seal. Me ei ole sinna täna veel sisse läinud, sest see nõuaks igale kliendile erilähenemist ning muudaks meie ettevõtte vähem skaleeritavamaks. Seni on klientide tagasiside olnud aga positiivne ja kõik ettevõtted on oma KPI-d saavutanud. 

Aga noh, kui võrrelda, siis tee üks bänner ja maandumisleht. Saad võib-olla 5000 inimest ja 6000 külastust. Meiega võib saada 5000 inimest ja 200 000 külastust. Inimesed tulevad tagasi ja bränd jääb meelde. Kui keegi mängib 60 tundi, siis talle jääb meelde, mis brändiga tegu on. Vaevalt ta mäletab viimast digibännerit, mida nägi. 

Sa käisid hiljuti “Kiirendi” podcast’is. Mulle meeldis pealkiri, sest sa ütlesid, et “mul pole õrna aimugi, kuidas turundust teha.” Vahel on kõrvalseisja pilk hea.

Mina seda pealkirja ei valinud (naerab – toim.). Aga absoluutselt, see on väga hea asi. Kui mul oleks turundustaust, oleksin sarnases kohas nagu kõik meie konkurendid. Nad ehitavad tööriistu, mida neil endal agentuuris töötades vaja oli, mõistmata, kas seda oli vaja neil või kliendil. Nad hakkavad kliendi teadmistega konkureerima. 

Nad teevad oma toote nii nagu nad arvavad, et kliendil seda vaja on. Ehitavad kellasid ja vilesid, mida kahe viimase aasta jooksul oli üks kord ühel kliendil tarvis.

Meie kliendi teadmistega ei konkureeri. Me hoopis täiendame üksteist. Loome tagasiside põhjal täpselt sellised mängutüübid nagu neil vaja on. Ühelgi meie konkurendil pole mängudisaini tausta. Nad ei õpeta kliendile, kuidas luua mänguelamust, vaid õpetavad asju, mida klient niigi teab ehk siis turundust. 

Teie kodulehel on kirjas, et “Adact is the world’s leading software that allows you to create fully customizable interactive experiences.” Tugev väide. 

Miks world’s leading? Ma ei ole suur hämaja ega selline, kes on fake it till you make it. Tavaliselt olen pigem tagasihoidlik, aga olin nõus panema world’s leading, sest meil ei ole mitte kunagi olnud ühtegi klienti, kes oleks võrrelnud meid ja konkurenti ning seejärel valinud konkurendi.

Üks Ameerika Ühendriikide finantsettevõtete agentuur võrdles kõiki konkurente ja ütles, et meie ettevõte on kõige parem. Põhiliselt on meil neli-viis rivaali, enamik on Taanist, aga ega me üksteisele palju jalgu ei jää. 

Mais olite meedias, sest saite klientideks Starbucksi ja Gucci. Kuidas teha ettevõtet, mis saab kliendiks Starbucksi ja Gucci? 

Meie toode müüb end selle koha pealt ise. Guccil oli vaja Miley Cyruse parfüümi jaoks triviamängu, kus pidi arvama, mis Miley lugu kõlab. Selle asemel, et kolm-neli kuud arendada ning 30 000-40 000 eurot maksta, tegi Gucci selle meiega kümme korda odavamalt. Põhimõtteliselt tegime juba järgmiseks päevaks asja valmis. Miks peaks klient kunagi valima kedagi teist kui meid? Miks ta peaks raha raiskama?

Tšehhi Starbucks helistas teisipäeval, asi oli neljapäevaks laivis. Ma võin Starbucksi mängu sulle siin põhimõtteliselt minutiga valmis teha. Graafiline disainer peab mängujupid joonistama ning siis tuleb rakenduses need lihtsalt kokku tirida. 

Me oleme kolm aastat oma nime levitanud. Seniks, kuni meil on toode, mis probleeme lahendab, leiavad inimesed meid guugeldades üles. Tihtipeale ju guugeldatakse, kuidas midagi lihtsamini teha. Meie koduleht ning see, kuidas asju selgitame, on hea ja lihtne.

Muidugi eelnes sellele kõigele palju müüki. Kõik on numbrite mäng. Saadad 40 kirja, 1% vastab. Saadad 4000 kirja, ikka 1% vastab. Meeskond on väike ja automaatika on meie põhiline tööriist. 

Kuidas teil Eestis läheb? Kas Eesti turundajad tahavad veidi teistsugust lahendust kasutada? 

Kindlasti on Eesti turg hinna poolest konservatiivsem ja mõeldakse hästi palju, kuidas kõik eurod efektiivsed ära jaotada. Turvaline on teha miskit, mida oled alati teinud. Ma olen sellega ühest küljest nõus. Madala eelarvega on see absoluutselt õige, kuid siis saad ka alati sama tulemuse.

Me ei taha oma hinda alandada. Teame, et teeme väärtuslikku asja ning kui lasta sama asi eraldi arendada, peaks klient kümme korda rohkem maksma. Meil on nagunii madalam hind kui meie konkurentidel. Meiega koostööd tehes peab olema veidi soovi, usku, nägemust ja teatud innovatiivset mõtlemist. 

Teie siht on siis välismaa? 

Jah. Vaid alla 30% kõigist meie tooteesitlustest toimub Eestis. Kõige rohkem tutvustame USA-sse ja Kesk-Euroopasse. USA inimesed moodustavad ka 25% meie veebilehe külastajatest, nii et USA-sse laienemine on jaoks väga loogiline. 

Enne küsisin, kuidas teha ettevõtet, mis saab kliendiks Starbucks’i. Nüüd küsin, kuidas USA-sse laieneda? 

Esimene samm: SEO tuleb sihtida konkreetse riigi peale, et inimesed ettevõtte ise üles leiaks. Teine samm on PRi investeerimine. Kolmas samm on konkreetsel turul eksisteerivad partnerid. Kui tahta USA turule siseneda, peab kohale minema ja ise esimesed müügid tegema. Päris nii ei saa, et viskame papi peale ja vaatame, kas tulemusi tuleb. See kõik laieneb muidugi igale turule minemisel. 

Me ei taha USA-sse seepärast, et see on suur vägev maa üle ookeani, vaid nagu mainitud sai – sealt tuleb loomulikku huvi. Lisaks on sealsed arved kõige suuremad, konkurents väiksem ning müügitsükkel üsna lühike. Perfektne kompott. 

Liitreaalsuse asjad saavad lähiajal ilmselt igapäevasemaks. Kas ja kuidas teie valdkond koos sellega areneb? Kas saan ise minna reklaami sisse mängu mängima? 

Tihti investorid küsivad, kuidas kavatsete AI’d ja generative AI’d oma tarkvarasse tuua. Samas  ei mõelda sellele, kas meil on seda vaja, vaid sellele, kas me oleme ikka seksikad (naerab  – toim.). 

2015. aastal tegi iga tüüp ja tema naaber juturoboti, siis tuli blockchain. Selline tunne, et isegi kui teed uusi tüüpi koduaknaid, pead ütlema, et generated by AI, powered by blockchain. Viska märksõnad juurde ja küll ta siis on äge. Aga paljud märksõnad on mööduv nähtus. 

Eks saame natuke AI’d kasutada, et kliendi eest tööd teha. Saame pakkuda näiteks ette genereeritud turundussõnumeid. Aga ma ei näe, et meil selle sektoriga kriitilist seost oleks. 

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised