“Kui oled kunagi saanud Eva from Bolt Food meile, siis mina olen Eva,” muigab TULI värske liikme HONA.marketingi asutaja ja juht Georg Svidlov.

Vaatan järele, et aegade jooksul on minu postkasti maandunud Bolti Evalt vähemalt 47 kirja. Muidugi pole Georg neid isiklikult saatnud, aga ta töötas aastatel 2017-2021 Boltis. Õigemini, ta alustas Taxify’s, kui seal oli 130 inimest ning see oli “väike tore sõidujagamisfirma” – tema sõnad!  

“Alustasin praktikandina ja olin vist teine-kolmas inimene turunduses,” meenutab ta. “Hakkasin vaikselt turunduse automatiseerimise ja lokaliseerimisega tegelema ning ehitasin üles Bolt Foodi turundusautomaatika. Mäletan, et sõber ükskord tutvustas mind oma kliendile kui Bolti Evat ja nii on kõigile arusaadav, millega tegelen. Boltis töötamine on minu elu üks tähtsamaid sündmuseid, see andis mulle nii spetsialiseeringu kui ka startup’i kogemuse.”

Boltist lahkudes tegutses ta vabakutselisena ning töötas veidi ühes Rootsi turundusagentuuris. Kuna Bolt oli lati nii kõrgele seadnud, tundus talle, et agentuuris nii head kvaliteeti ei tehta. Siis torkaski pähe mõte – teeks midagi ise! HONA.marketing tähendab “Hands-on advisors” ehk maakeeli nõustaja, kes paneb ise käed külge. 

“Ma ei taha olla konsultant ega agentuur,” sõnab ta. “Vaid nende vahel olev spetsialist, kes teeb oma käed räpaseks – annan nõu ja viin asja ellu.”. 

Miks sa agentuur ei taha olla? Ses äris kutsutakse oma ettevõtet tavaliselt agentuuriks, kõlab ju uhkelt! 

Põhimõte on selles, et turundusagentuurid teevad erinevatesse kanalitesse väga palju erinevaid asju. Meiliteema on neile üks lisaosa, aga mitte põhiline. Selline 360 kraadi lähenemine on kliendile meeldiv, kuid mina usun niššidesse. 

Ma ei ole Facebooki reklaamide või LinkedIni spetsialist. Tahangi olla just turunduse automatiseerija. Hakkasin oma ettevõttega täiesti sihikindlalt tegelema eelmise aasta juunist. Suvi oli üsna rahulik – tuleb välja, et kõik puhkavad! Sain palju mõelda, kes olen ja mida teen. 

Praeguseks on meil 5-6 klienti, enamasti Eestist, aga ka Rootsist ning kohe hakkab pilootprojekt ühe USA e-poega. Asi areneb ja klientidel on päris suur vajadus. Täiskohaga olen üksi, aga mõne projektiga aitab Bo Britt Peet, kellest ka TULI hiljuti kirjutas. Tahan töötada inimestega, kel on startup’i taust. Tahan, et tööprotsessid erineks klassikalisest ettevõttest. 

Bo Britt ütles, et turunduse automatiseerimine on Eestis lapsekingades. Miks nii? Kas uus asi võtab lihtsalt aega või on murekohaks väikesed eelarved?

See on huvitav küsimus. See valdkond sai alguse suurematest USA ettevõtetest, kel oli palju raha ja aega proovida uusi asju. Nemad arendasid tehnoloogiat ning Eestis hakkasid sellega tegelema ennekõike startup’id, kes lõid numbrid kokku ja vaatasid, et “ahah, selles on point’i, kui kiri ise välja läheb.”

Esimene asi, millele ettevõtte mõtleb, on kliendi saamine. Kasutatakse Facebooki ja Google’i reklaame. See kõik on väga arusaadav, aga tihti unustatakse ära, et kliendibaas on juba olemas! Neile saadetakse heal juhul korra nädalas mingisugune uudiskiri. 

Ilmselt on mängus eelarve puudus ja see, et veel ei teata, kui kasulik see on. Kui ettevõttes on üks turundusinimene, kes peab tegema mitut asja korraga, pole tal aega tehnilist seadistust õppida. Praegu hakkab see paranema. 

Minu jaoks on hea aeg, sest turunduse automaatika muutub populaarsemaks, kuigi Eestis pole sel alal väga palju häid spetsialiste. Spetsialistid tulevad Boltist, Transferwise’st ja Pipedrive’st. Suurtest ettevõtetest, kel on piisavalt raha, et neid palgal hoida.

Väiksematel ettevõtetel pole tihti lifecycle marketing (turunduse automatiseerimise katusnimetus – toim.) spetsialisti täiskohaga vaja. Tavaliselt tehakse esialgne seadistus ning siis vaikselt optimeeritakse. Aga kui ettevõttel pole just miljoni inimesega kliendibaasi, ei kulu automatiseerimise haldamisele niivõrd palju aega.

Tõid välja suured nimed. Kui mu ettevõte müüb natuke ujumispükse või ökolimonaade, siis mul sinust abi pole? 

Oleneb ettevõtte suurusest. Kui sa just tegid e-poe, siis ilmselt ei ole mõtet, sest kõigepealt on vaja aru saada, kas sinu toodet ostetakse. Üks number, mis mulle väga meeldib – aga e-poodide omanikele ilmselt mitte –, on see, et 70% ostukorvidest hüljatakse ehk ost e-poest jäetakse viimasel hetkel tegemata. Meeldetuletavad meilid sisuga, et sul jäi ost pooleli, on ühed kõige efektiivsemad. 

Maailma keskmine on, et umbes 3% klientidest lõpetab tänu neile kirjadele oma ostu. Meil on see protsent ka suurem olnud. Võtadki 70%-st 3% ja arvutad välja, kas sul on mõtet turundust automatiseerida või ei. 

Ise olen seadnud sellise piiri, et kui on u 200 müüki kuus, siis on hüljatud ostukorvi meilide peale mõtet mõelda. Kui ei mõtle, kaotab su ettevõte lihtsalt raha. See on üsna lihtne arvutus. 

Rääkisime kliendi hoidmisest. Kas parem on 1000 veidi suvalist klienti või 100 sellist, kes su brändi jäägitult armastavad? 

Tuleb numbritele otsa vaadata. Boltist tulnuna üritan mitte niisama järeldada. Oleneb, mida numbrid näitavad. Aga ütleme nii, et kui sul on 1000 inimest, kellele sa väga huvi ei paku, siis need 100, kellele sa juba meeldid, on tähtsamad. 

Vaata, kui palju ettevõte uue kliendi saamiseks raha kulutab ja siis mõtle, kas ühe meili – mis jääb eluks ajaks käima – automatiseerimine võiks olla parem investeering? Tihti on. 

Üks täiendab teist. Paarisajast ostust kuus on mõistlik tegeleda olemasolevate klientidega. Nad on juba ostnud ja usaldavad sind. Nendega rääkimine on palju lihtsam kui suvalise tänavalt tulnud inimesega. 

See aasta tahan e-poodidele keskenduda. Selles valdkonnas on tulemused kiiremad ja paremad ning automatiseerimisest on neile suur kasu.  E-poodides tehakse tihti emotsionaalseid oste ja sõnum on väga tähtis. 

On arusaadav, et klient ei pruugi meid kohe usaldada, aga kui suudame paari nädalaga näidata, et toome vot nii palju raha sisse, siis see tekib. Mitmed meie kliendid tõstsid selleks aastaks eelarvet, sest neile meeldis, mida viimase kahe-kolme kuu jooksul tegime. Üks suur väärtus on see, et isegi kui me enam klienti ei teeninda, siis kiri läheb ikka välja. 

Turunduse automatiseerimise suur pluss ongi see, et näed paari nädalaga, kas töötab või mitte. Kui töötab ja toob raha sisse, siis oleks rumal seda mitte teha. Pakkusime alguses klientidele isegi garantiid, et kui me x perioodi jooksul tulemusi ei paranda, anname raha tagasi. 

Pidite kellelegi andma ka? 

Ei. See oli risk, aga ei olnud ka. Usun, et kui meie töö kasu ei too, siis teenust ostma ei pea. See paneb meid olukorda, kus kõik, mis teeme, peab olema väga hea. 

Kas ja kui oluline on turunduse automatiseerimises loovus? Kui saadad miljonile inimesele kirja, kas siis peab eriti üldine olema? 

Väga äge küsimus. Miljoni meiliga võiks segmenteerida. Üldiselt jagatakse kirjad kolme ossa: aktiveerimine, engagement ja reaktiveerimine. Need meilid on erinevad. Kui on naistepäev, võiks eristada nii, et üks kiri on naistele, teine meestele. Segmenteerida tuleb, aga pigem käitumise põhjal. Ei ole mõtet vanuse põhjal segmenteerida ega liiga detailseks minna. 

Tihti mõeldakse üle. Ei pea alati uhket disaini tegema. Statistika põhjal oli üks parimatest meilidest, mille saatsin, täiesti tavalise tekstiga ning ilusate piltideta. Ma üritan igapäevatöösse tuua sellist startup’ilikust ehk üritame mitte üle mõelda. Kui on valida, kas saata hüljatud ostukorvi kiri välja kohe või seda nädal aega disainida, siis tuleb kohe saata. Nädala pärast võib vajadusel disaini putitada. 

Inimene saab iga päev väga palju meile. Kuidas tähelepanu püüda? See on raske ülesanne. 

On küll. Ja mida rohkem ettevõtteid sellega tegelema hakkab, seda raskem on püüda. Kõige parema statistikaga kirjad ongi need, mis põhinevad kliendi tegevusel. Jälle räägin ostukorvi hülgamisest, aga see on üks parimaid kirju. Ehk inimene teeb sinu kodulehel tegevuse, ta on millestki huvitatud ja saad oma kirjaga relevantne olla.

Kõige suurem viga on, kui saadetakse kord päevas või üle päev sama sisuga kirja, et meil on soodus ja soodus. Aga kui vaatad e-poes kruvikeerajat ja mõtled, kas osta või mitte, ning saad tunni pärast kirja, et meil on sulle kruvikeeraja -15%, siis see on relevantne. 

Kas selliseid kirju on ka, et “ostsid aasta aega tagasi ketsid, neil hakkab nüüd tald küljest tulema, osta uued!” 

See ongi see, kuhu kõik liigub. 

Ehk bränd peab ennustama, mida klient tahab, kuigi klient võib-olla isegi ei tea, et ta seda tahab. 

Kindlasti. Need brändid, kes suudavad täpselt arvata, mida klient tahab, on personaalsed, tulusad ja meeldivad. Nende elu, kes saadavad samu kirju, on keerulisem. Mitte et nad täitsa pankrotti läheks. 

Kas see ei või ka vastupidiselt mõjuda? Inimene mõtleb, miks see bränd mulle seda pakub? Kuidas ta teab, mida ma tahan? Noh, umbes sama tunne, et räägid croissant’ist ja siis ilmub Facebooki croissant’i reklaam. 

Siin mängib suurt rolli hea kopi. Kui keegi saadaks sulle: “hei, Siim, registreerisid eile kell 13.00 meie lehel, aga nägime, et sa ei vajutanud seda nuppu. Mine vajuta nuppu, Siim”, siis see oleks creepy. Aga kui kirjutatakse “hei, Siim, lõpeta registreerimine”, siis see on natuke pehmem. Kopi peab olema personaalne. Et inimene ei tunneks, et teda jälgitakse, vaid et temast hoolitakse. Ole sõbralik. Ära ole robotlik. 

On e-kirju, kus polegi vaja liigset loomingulisust näidata. Kui on vaja teada anda, et tellimus on vastuvõetud, pole mõtet esseed kirjutada. Igal sõnumil on oma aeg ja koht. 

Miks TULI-ga liitusite? 

Kliendid on meiega rahul, aga keegi peale nende seda ei tea. Tahan oma sõnumit laia maailma saata. On aeg rääkida teiste turundajatega ning TULI on hea koht, kus koostööd teha, uusi teadmisi saada ja areneda. Oleme ettevõtte arengus sellises kohas, kus peame sellega tegelema.

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised