Inflatsioon kõlab viimasel ajal väga paljudes vestlustes. Kuidas saavad keerulises olukorras hakkama reklaamiagentuurid? Võtsime luubi alla, millest sõltub tunnihind ning kas see on ikka piisavalt kõrge, et keerulises olukorras toime tulla? Sõna saavad neli juhti: Igor Baturin Creatumist, Marge Kari Tankist, Helen Roonet Imagine\TBWAst ja Nele Laev Havas Creative’ist.

Millest moodustub ja sõltub agentuuri tunnihind?  

Igor: Agentuuril on reeglina eri töölõikudes erinevate tunnihindadega erinevad spetsialistid. Võrdleme bändiga – kampaaniate õnnestumiseks on vaja nii solisti, trummarit kui ka transameest jt. Paratamatult on nende tunnihind erinev. 

Meil on Eestis näiteks illustraator, kes teeb töid sellisele USA ajakirjale nagu The New Yorker. Kellele see nimi midagi ütleb, saab aru, et sellise illustraatori palkamine oma brändimeeskonda maksab keskmise pildimeistriga võrreldes kümme ja enam korda rohkem. 

Ehk siis esimene muutuja valemis on ikka see, mille lakmuseks öeldakse reklaamitööstus olevat – turg. Teine oluline muutuja on protsess ja protsessi kvaliteet – kas ideede haudujad on koolitatud nägema majandust ja kliendi turgu laiemalt. Ehk millise metoodika toel ideid ja disaine genereeritakse, kas ja kuidas töötab agentuurisisene sõelumisprotsess jne. Siin on terve rida muutujaid, mis moodustavad kvaliteetse teenuse ja see omakorda tähendab suuremat tunnikulu. 

1990ndatel oli paljude klientide hoiak, et „hoi, teie seal, reklaamivennad, nagunii käite kogu aeg õllekas, tulistage mõni kild mulle ka“. Tegelikkus on ideaalis vastupidine. Suured lääne agentuuriketid korraldavad briifi kirjutamiseks uutele klientidele kuni kolmekuiseid koolitusi. Selleks, et olla ühel lainel ja vältida väga kalleid vigu. See on väga kallis mõtteviis, aga nagu elu näitab, pinnapealse või vale briifiga suvalises suunas punuma panemine on ettevõtetele kallim.

Marge: Agentuuri erinevate teenuste tunnihind kujuneb vastavalt selle kompetentsi kulubaasile ja lisatavale marginaalile, mis sõltub ettevõtte juhtkonna kasumiootustest ja arendusplaanidest. Kuna agentuuride peamine väärtus – aga ka peamine kulu – on inimesed, siis teenuse tunnihinna kulubaas koosnebki suuresti töötajate palga- ja koolituskuludest ning töökoha kulust, mis sisaldab siis kontoris olevat füüsilist töökohta, seadmeid, programme jms.

Helen: Agentuuri tunnihinnal on päris palju komponente, mille peale väga ei mõelda. Esmamulje on väga sageli, et te ei osta ega müü ju midagi ning kõik on puhas kate. Meie kõige suurem väärtus on inimesed ja tunnihinna moodustavad seetõttu suuresti just töötasud. Lisaks veel kontori rent, erinevad litsentsid programmide jaoks, meie puhul ka tasu kuulumaks maailma suuremasse agentuuride ketti TBWA\ ja muud tegevuskulud. Kõige keerulisem on hinnastada tõenäoliselt ideed, sest vahest võib see tekkida juba briifingul ja vahest tuleb pikalt insight’e koguda ning selle tulemusena koorub idee vaikselt. 

Nele: Loovagentuurina kujundame oma hindu erinevaid tegureid arvesse võttes. Nagu kõikide teenuste puhul, moodustub ka agentuuri tunnihind kuludest ja kasumimarginaalist. Loovagentuure on palju, oluline on ka turu üldine tase. Vastuvoolu ujuda kindlasti kaua võimalik ei ole. Meie hinnastruktuur võtab arvesse projekti keerukust, töö ulatust, vajalikku asjatundlikkuse taset ja väärtust, mida oma klientidele pakume.

Millal viimati hinda tõstsite? Kas inflatsioon on tunnihindu muutnud? 

Igor: Ei ole väga tõstnud ega plaani. Creatum tuleb väiksemale ja keskmise suurusega kliendile reeglina ka tunnihinnaga vastu. Meile meeldib mõte tulevasest Wise’ist või Bolt’ist, kellel aitasime kõndima hakata.

Marge: Oma teenuste tunnihindu vaatame üle kord aastas, võttes arvesse ümbritsevat majanduskeskkonda, meeskonna arengut ja kompetentse ning pakutavate teenuste valikut. Muuhulgas jälgime turul toimuvat – tööjõu hinnataset, teenuste kvaliteeti ja maksumust. Selle põhjal teeme vajalikud otsused ka Tanki agentuuriteenuste tunnihindade korrigeerimiseks. 

Suure osa oma klientidest oleme sidunud agentuurilepinguga, kus on fikseeritud täpsemad tingimused tunnihindadele, nende kehtivusele ja võimalikele eranditele. Aasta algusest oleme oma teenuste hindu korrigeerinud ja paljude klientidega on ka hinnamuutused jõustunud.

Helen: Tõstsime tunnihindu selle aasta alguses. Me polnud seda teinud euro tulekust saati. Kahjuks agentuur ei saa kohe inflatsioonile reageerida ja tunnihinda tõsta, vaid see on pigem harva esinev nähtus. 

Nele: Vaatame oma hinnakujundust perioodiliselt üle ja teeme muudatusi vastavalt turusuundumustele, inflatsioonile ja klientidele pakutavale väärtusele. Viimati tõstsime hinda eelmisel aastal. Hinnatõus oleneb palju üldisest majanduskliimast ning viimaste aastate kontekstis eelkõige inflatsioonist. 

Tõusnud on ka kõikide allhangetavate teenuste hinnad. Professionaalse agentuurina on meie jaoks oluline tagada, et meie hinnad oleksid Eesti turul õiglased ja konkurentsivõimelised ning samas hindaksime vääriliselt ka meie inimeste talenti, asjatundlikkust ja vaeva.

Kas Eesti agentuuride tunnihinnad on liiga madalad või kõrged? Kas agentuurid saavad oma töö eest väärilist tasu? 

Igor: Pole uurinud, ei oma täpset ülevaadet. Päeva lõpuks ütleb kogenud spetsialisti sisetunne, kas ta oli alamakstud või oli tasu paras. Mulle ei meeldi müüki suruda üheski plaanis. Klient peab olema hea idee ja teostuse eest head tasu makstes õnnelik.

Marge: Vastaksin, et nii ja naa. Siin tuleb eristada era- ja avalikku sektorit. See, kus on ikka ja jälle pakutavate tunnihindadega probleemid ning osa agentuuridest ei pea oluliseks väärtustada sektoris töötavate inimeste oskusi ja aega, on tunnihinna põhised riigihanked. 

Avaliku sektori poolt pakutavate lepingute eelarved tunduvad ahvatlevad, aga kui korra süveneda ning endale selgeks teha, millist teenust ja mida selle mahu raames tellitakse, siis ei ole mitte kuidagi loogiline minna pakkuma turu keskmisest madalamat tunnihinda ning maksta sellele hiljem oma inimeste ülekulutatud töötundidega peale

Lisaks annab see tellijale moonutatud ja vale pildi tegelikust loovtöö sisust ning kvaliteedist. Arvan, et erasektori kliendid üldjuhul hindavad oma agentuure ja nendega koostööd ning tasuvad töö eest vääriliselt. Avalikul sektoril on vaja juurde oskust oma hankeid adekvaatsemalt ja konkreetsemalt eesmärgistada. Mõelda läbi, mida nad täpselt tellitavalt teenuselt ootavad – kas odavalt ja kiirelt „ära tehtud“ asja või läbimõeldud ja ka pikemas perspektiivis töötavaid lahendusi.

Helen: Ma arvan, et hinnad on enam-vähem kõigil samal tasemel. Tunnihinnast olulisem on, kas meie tööd väärtustatakse ja kas saame tehtud töö eest vääriliselt arvestatud töötundides arve esitada. See sõltub juba konkreetsest (kliendi)suhtest. Usun, et ka kliendi jaoks on väga oluline tunda, et talle liiga ei tehta. Seetõttu kasutame me igapäevaselt Scoro ajamõõtja funktsiooni ja jälgime, et mõlemad osapooled oleksid õiglaselt koheldud.

Nele: Hindame iga projekti ja ametikoha kasumlikkust, aga üheselt on keeruline vastata kas Eesti agentuuride hinnatase on liiga kõrge või madal, kuna see oleneb konkreetse projekti sisust. Kõik projektid ei ole sama kasumlikkusega ja mõnel juhul tekivad protsessi käigus muutujad, mida on raske ette ennustada. Olen töötanud ka kliendi poolel ning agentuuridega koostööd teinud. Näen täna, et see töö, mida ma kliendina agentuurist teadvustasin, on vaid pool sellest, mida meeskond minu jaoks teeb, seega kliendid võivad olla kindlad, et tasu ei ole ebaõiglane.

Meie jaoks on oluline leida tasakaal klientide vajaduste rahuldamise ning agentuuri andekate inimeste ja nende asjatundlikkuse väärtustamise vahel. Sageli on kampaania või projektiga seotud “nähtamatu” töö, näiteks eeltöö, analüüs, planeerimine ja loomingulise kontseptsiooni väljatöötamine, millest kliendid ei pruugi alati täielikult teadlikud olla, kuid mis on eduka tulemuse saavutamiseks üliolulised.

Agentuurid on üldiselt üsna tagasihoidlikud oma hinda tõstma. Tihti püsivad samad hinnad aastaid. Miks hindu ei tõsteta? Mis takistab? Kas kardetakse klientide kaotamist? 

Igor: Põhjused on seinast seina. Kui meeskonnaliikmed pole veel nii kogenud, siis paratamatult läheb neil rohkem aega ja kuidas siis neid tunde võrdselt hinnastada või müüa? Üks mu tuttav Rootsi reklaamitegelane ütles kord, et tema kogemuse põhjal teeb 30-aastase kogemusega copywriter 15 minutiga ära samaväärse töö, millele algajal copy’l kulub 5 päeva. Siis ma ei uskunud seda, aga nüüd võin omast kogemusest kinnitada et täpselt nii see on. Küsimus pole talendis, vaid vaatepunkti nihkumise kiiruses. See on ka põhjus, miks näete Cannes’is laval Kuldlõvisid vastu võtmas tihti just 40-60-aastaseid reklaamitegijaid. Kogemus on suurim valuuta.

Marge: Ei tea jah, mis enese alahindamise taak see selline on, millest on paljudel kuidagi raske üle saada. Pean siiski ütlema, et pikemalt turul olnud agentuurid ikka suures pildis püüavad kvaliteeti ja hinnataset balansis hoida. Arvan, et peamised probleemid võivad olla agentuuri pakutava teenuse kvaliteedi kõikumises. 

Ei leita meeskonda häid inimesi ja ei suudeta tagada kliendile oodatavat teenust. Ning teine osa on projektijuhtimine, suhtlus kliendiga, asjalikkus ja selgus. Kui klient ei saa aru, mille eest ta maksab või millest mingi töö hind kujuneb; kui talle ei suudeta seda piisava selgusega lahti seletada või eelarvet läbi rääkida, siis kaob usaldus ja keeruline on sellises olukorras hinda tõsta.

Helen: Usun, et suhtlus ning hinnastuse mõistmine on läinud ajas oluliselt paremaks. Aga hindu ei tõsteta liialt agaralt hirmus, et jäädakse klientidest ilma. Seetõttu on väga oluline valgustada ning rääkida avalikult, millest hind moodustab ja et tegemist ei ole lihtsalt agentuuri ahnusega, vaid reaalsete kulude ning vajadustega.

Nele: Agentuurid seisavad sageli silmitsi hindade korrigeerimisega erinevatel põhjustel, olgu selleks siis inflatsioon, hirm klientide kaotamise ees või ei mõisteta loometöö väärtust ja puudub läbipaistvus. Usume aga, et klientide koolitamine loovprojektidele kuluva aja ja vaeva osas ning meie pakutava väärtuse selgitamine aitab meie hindu õigustada. Meie eesmärk on hoida oma klientidega avatud suhtlust ja see aitab neil ka mõista, mis tegurid mõjutavad meie hinnakujundust.

Kuidas sellises olukorras, kus hinnad püsivad valdavalt samad ning töötajad inflatsiooni tõttu palgatõusu küsivad, hakkama saada? 

Igor: See ongi küllalt keeruline. Selge on, et klient peab oma agentuuri väärtustama. Teatud määrani saab ka agentuur tiime survestades efektiivsust suurendada, samas terendab sel juhul suurimaid ohte üldse – pinnapealsus. Ettevõtte tulemustele sellest suuremat miini ei ole.

Marge: Hinnad ei saa püsida samad. Kõik agentuurid on ikkagi ju äriettevõtted, mitte heategevusorganisatsioonid või MTÜd. Kui agentuuri tegevus pole tulus ja kasumit ei teeni, siis ei toimu ka pakutavas teenuses arengut, pole inimestele väljakutseid ning loominguliselt huvitavaid projekte või kliente – toimub mandumine ja konkurentsivõime kadumine. 

Selline olukord ei vii valdkonda edasi, vaid suretab. Hakkama saamiseks peab iga agentuuri juhtkond tegema mõistlikud otsused, korrigeerima oma teenust ja selle hinda nii, et äri oleks tulus ja inimestel oleks tööd.

Helen: Tuleb hoida häid ja toimivaid kliendisuhteid ning nendesse investeerida. Igapäevases juhtimises tuleb tiim maksimaalselt efektiivselt tööle saada ning mõista, millised projektid ja tööd on üldse mõistlik agentuuris hoida.

Nele: Olukorras, kus hinnad püsivad suhteliselt stabiilsed, kuid töötajad soovivad inflatsiooni tõttu palgatõusu, on meie kui agentuuri jaoks oluline leida tasakaal töötajate ootuste täitmise ja asutuse finantsstabiilsuse hoidmise vahel. 

Vaatame oma hinna- ja tegevuskulud regulaarselt üle, et tagada oma töötajatele õiglast töötasu, pakkudes samal ajal klientidele kvaliteetseid teenuseid. Tuleb tõsta aktiivsust ning leida uue äri võimalusi. Hinnatõus üksi ärimudelit ei päästa.

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised