Ülevaade Eesti B2B turunduse olukorrast
Kas B2B äris on üldse turundust ja reklaami vaja? Hea toode müüb ennast ise ja klientidega saab ka otse suhelda. Kui kliente on paarkümmend, siis pole ka Google’i otsingusse panustamisel mõtet. Loe, mida arvavad asjast 13 Eesti B2B valdkonna eksperti!
Marketing Parrot vestles 13 Eesti B2B valdkonna arvamusliidriga ja tegi sellest kokkuvõtte. Milline on Eesti B2B turunduse hetkeseis kevadel 2021?
Oma mõtteid jagavad Telia Eesti B2B turunduse juht Riin Liht, Viru Keemia Grupi suhtekorraldusjuht Irina Bojenko, Max Daetwyler Eesti tegevjuht Kaili Vohnje, Thermory turundusjuht Andres Kangur, BCS Itera turundusjuht Marek Maido, Columbus Eesti turundusjuht Anneliis Aun, Helmese turundusjuht Katariina Roosipuu, Estanci kaasomanik Mihkel Tammo, Grant Thorntoni turundusjuht Gerli Soosalu, Dataprinti tegevjuht Triin Anette Kaasik, Comodule’i turundusjuht Reelika Maranik, ETS Nord arendusgrupi juht Timo Olesk ja JCDecaux Eesti juht Kristiina Sepp.
Alustame eksistentsiaalsest küsimusest: miks on B2B valdkonnas turundust üldse vaja? Paljudel B2B ettevõtetel pole isegi turundusjuhti.
Andres Kangur Thermory’st peab turundust B2B valdkonnas väga oluliseks. “Turunduse roll on genereerida nõudlust, seesama põhimõte kehtib nii B2B kui B2C äris. Vahe on taktikalistes tegevustes,” arvab Kangur, kes on pikalt töötanud ka B2C äris, turundades Marsi brändi.
Kanguri arvates on turundusjuhi roll esindada klienti juhtkonnas. “Tavaliselt kipuvad ettevõtted vaatama liialt enda sisse, peamised murekohad on näiteks tootmine või finantsid. Aga keegi peab vaatama ka ettevõttest väljapoole ja just see on turundusjuhi roll,” lisab Kangur.
“Turundus on ikkagi strateegiline põhiäri, mitte voldikute trükkimise osakond,” on Andres Kangur kategooriline.
Ka BCS Iteras on turundusel keskne roll. Marek Maido selgitab, et kui paljudes teistes B2B ettevõtetes on turundus pigem selline abitegevus, mida nurgas vaikselt tehakse, siis BCS Itera on selles valdkonnas tohutult aktiivne. “Meie esmane missioon on olnud oma turundusega turgu harida. Oleme aastaid andnud välja Euroopas ainulaadset majandustarkvara ajakirja “Äri-IT”.
Keerulisemaks teeb asja see, et “turgu harivat turundust” on väga raske mõõta. “Täna teeme tohutus mahus webinare ja seminare. Meie jaoks ongi turundus leadide generaator. Tahame olla oma turundusega oma valdkonna arvamusliidrid – et see paistaks nii ja oleks ka sisuliselt tõsi,” ütleb Maido.
Hiigelsuuri mahuteid tootva ettevõtte Estanc üks omanikke Mihkel Tammo leiab, et enamik tööstusettevõtetest mõtleb peamiselt selle peale, et saaks oma tellimused toodetud, täidetud ja kohale toimetatud, et siis uuesti toota ja kohale toimetada ja nii lõpmatuseni seda protsessi korrata.
“Paljud tööstusettevõtted ei mõtle sellele, et kui turundus on loonud õige fooni ja väärtuse, siis saab selle toote või teenuse eest hiljem ka rohkem raha küsida ja klient on nõus seda ka maksma,” lisab Tammo.
Tammo näeb ühe probleemina B2B ettevõtete juhtide hoiakut. “Tootmisettevõtetes vaadatakse tihti turundust väga kitsalt, aga tegelikult peaks ju müük rajanema turunduse poolt eelnevalt välja selgitatud taustale ja väärtustele. Ma ütleks, et Eesti tööstusettevõtetes on see tihti ka juhtide harituse küsimus – tänased vanakooli juhid lihtsalt ei mõista, neil pole sellist kirjaoskust,” ütleb Tammo.
Lisaks müügi toetamisele on turundusel Tammo arvates veel mitmeid rolle, alustades tööandja brändingust ja lõpetades kommunikatsiooniga pankade, finantseerimisasutuste ja riigi suunal.
Tammo annab B2B turundusele ka hea definitsiooni: “Turundus on ettevõtte põhilise strateegia inimkeelde tõlkimine ja levitamine.”
Ärikonsultatsioone pakkuva rahvusvahelise ettevõtte Grant Thornton turundusjuht Gerli Soosalu selgitab, et nende ettevõttes on turunduse roll on nende ekspertide tutvustamine läbi sisu loomise ja selle võimalikult laialdase kasutamise: meedias, Facebookis, LinkedInis ja klientide infokirjades nii eesti kui ka inglise keeles.
Soosalu seletab lahti ka sellist tüüpi turunduse toimimise ahela: “Sellise sisu peamine eesmärk on saavutada arvamusliidri positsioon teatud teemades ja tutvustada meie inimesi, tõsta nende kui ekspertide usaldusväärsust kliendi silmis, mis omakorda tõstab usaldust meie ettevõtte suhtes, mis veel omakorda kasvatab meie müüki.”
Timo Olesk räägib, et turunduse ja arenduse osakaal ventilatsioonilahendusi pakkuva ettevõtte ETS Nordi äris kasvab kogu aeg, aga seda peamiselt välisturgudel. “Eestis on 70% turust meie käes ja käive ja klientide arv on viimased 5-6 aastat stabiilne. Tegeleme klientide harimisega, eesmärk on tõsta klientide teadlikkust, aga me ei tee reklaame. Sisuturundust teeme veidi, et pildis olla ja uute töötajate jaoks silma paista,” lisab Olesk.
Katariina Roosipuu räägib, et Helmese puhul on turundus brändijuhtimise ja kommunikatsiooni kese ning et turundus on toetavaks partneriks nii ärijuhtimisele, müügile kui ka HR-le.
Roosipuu arvates eristab B2B turundust tavapärasest turundusest see, et veelgi suurem osa brändist endast on kliendi kogemus ja töötaja kogemus ja selle eest ei saagi turundus üksi hoolt kanda. “Siin on väga oluline partnerlus personali- ja müügiosakonnaga ning tiimidega, kes seda tööd kliendiga igapäevaselt teevad,” lisab Roosipuu.
Mikromobiilisuse äris tegutseva Comudule’i turundusjuht Reelika Maranik räägib, et nende ettevõttes keskendub turundus väga palju otsekommunikatsoonile, uute toodete ja ideede jagamisele. “Turundus on hästi keskendunud sotsiaalmeedia kanalitele, näiteks LinkedIn. Lisaks on turunduse üks ülesannetest blogi ja uudiskirja jagamine, webinaride läbiviimine ja ka messidel käimine.”
Comodule kasutab B2B maailmas levinud ABMi (account based marketing) mudelit. “Kõige olulisemate klientide ring on piiratud umbes 40-50 ettevõttega – sa tead väga täpselt, kes sul sihikul on,” ütleb Maranik.
Anneliis Aun Columbus Eestist väidab, et turunduse peamine eesmärk on uue kliendi leidmine. “Soovime olla oma valdkonna arvamusliidrid. Uued kliendid jõuavad meieni põhiliselt erinevate saadete, e-raamatute, veebiseminaride kaudu, kus käsitleme näiteks kaubandus- ja tööstusettevõtete väljakutseid, oleme kliendile lähedal ja teame täpselt nende murekohti. Kõik teed viivad tagasi meie enda veebi, kuhu oleme ehitanud ka turunduse automatiseerimise platvormi.”
- Kliendi teekond ostuni võib kesta kuni neli aastat
- Kuidas B2B turundust mõõta?
- Kui lihtne on Eestis leida B2B turundajat?
- Turundus mõjub ka meeskonnavaimule
- Isegi kui turg januneb su toote järele, on bränding tähtis
- Kliendiürituste iseloom on muutunud
- Peamine B2B turundusmeetod on sisuturundus
Loe edasi Marketing Parrotist: Suur Lugu. Ülevaade Eesti B2B turunduse olukorrast.
Intervjuu MDC Max Daetwyler Eesti tegevjuhi Kaili Vohnjega: Eesti võiks olla tuntud kui maailma kõige väiksema bürokraatiaga riik.
Toimetas: Silja Oja, TULI
