Tere tulemast TULI värske liige – LHV! Sukeldusime panga turundusmaailma ja uurisime LHV turundusjuhilt Margit Kotkaselt, kuidas toimib omavahel in-house tiim, mis on ettevõtte edasised eesmärgid, kuidas jõuti Londoni filiaalini ja miks Tommy Cashi kampaania endiselt inimestel meeles on.

Margit, kuidas teil LHV-s läheb? Teadagi käivad LHV ja turundus käsikäes – teete oma tööd tõelise kire ja hoolivusega. Mismoodi olete kõik niivõrd hästi toimima saanud?

Ikka tänu inimestele, kes meie tiimis tööd teevad. Meie turundus ja kommunikatsioon on ühes tiimis ning anname võimalikult palju inimestele otsustusvõimalust. In-house tiim teab, et otsustamisega kaasneb alati vastutus. Selline tegutsemine on toiminud pikalt ja usun, et toimib ka edaspidi.

Teie turundustegevus on igati auhinnavääriline, olete noppinud ka Kuldmunalt erinevaid auhindu. Kui suur töö on peidus nende auhindade taga?

Eks kvaliteedi annab eelkõige ikkagi inimeste koostöö ja kollektiivne loovus. Armastame ise ka öelda, et meil on just kollektiivne loovus – inimesed saavad ise otsustada ja nad vastutavad tehtu eest, kuid see ei tähenda, et nad oma tegemistes üksi oleks. Planeerime üheskoos kampaaniaid; mõtleme koos välja sõnumid, visuaalid ja kanalid, kus turundada. Samuti otsime turu pealt ägedaid partnereid, kellega koostööd teha. Alati suhtleme omavahel ja jõuame seeläbi ühisele arusaamale. 

Panga vaatevinklist olete väljunud mugavustsoonist kaasates suunamudijaid ja teisi tuntud inimesi oma turundustegevustesse, sealhulgas Tommy Cashi. Miks selline valik? 

Tommy Cashi kampaania on tõesti paljudel meeles. Tegemist oli noortepanga lansseerimisega. Idee võtta Tommy kampaanianäoks tuli pika mõttetöö tulemusena. Piltlikult öeldes oli tahvlil palju nimesid ja Tommy nende hulgas. Mäletan, et olime juba loovkoosolekut lõpetamas ilma kindla valikuta. Juhuslikult üks tiimi liikmetest vaatas nimesid ja ütles, et Tommy Cash on pangas. Tõstsin selle peale näpu püsti ja teadsin, et see ongi see lause, mida me oma turundustegevustes kasutame.

Kuna Tommy meile teadaolevalt LHV teenuseid ka kasutas ja eelistas, siis sobis seda enam “Tommy Cash on pangas” lause meie kampaaniaga kokku. Kokkuvõtvalt: räppari ja tunnuslause valik sündisid läbi juhuse. Muidugi helistasime kohe ka Tommyle ja ta nõustus meie ideega kaasa tulema. Selle kampaania puhul aitas ta ka produktsiooniga.

Samas hoiame silmad lahti ja otsime ikka huvitavaid, intrigeerivaid ja oma sõnumiga mõjuisikuid, kes võiksid LHV loole kaasa rääkida. 

Millist tagasisidet olete antud kampaania kohta saanud? 

Tagasiside on olnud seinast-seina – sihtrgrupile ehk noortele väga meeldis, aga oli ka neid, keda kampaania üldse ei kõnetanud, mille tulemusel saime negatiivseid kommentaare. Kehitasime selle peale õlgu – kõik ei saagi ju kõigile meeldida. Antud üleskutse pidi sobima ennekõike kuni 25-aastastele ja seda eesmärki Tommy Cashi kampaania täitis väga hästi.

Margit, räägime natuke eesmärkidest. Mis on ettevõtte eesmärgid järgnevateks aastateks? Kuhu soovite pürgida või olete juba jõudnud turundustegevustega sinna, kuhu mõned aastad tagasi veel ei osanud oodata?

LHV-l on selgelt paika pandud ja sõnastatud eesmärgid nii lähitulevikuks kui ka pikaajalisemalt. Lähima viie aasta jooksul soovime kasvada suuruselt number kaks pangaks Eestis ja kümne aasta pärast number üks pangaks Eestis. 

Turundustegevused peavad neid eesmärke teenima, nii et meie igapäevategevus ikkagi lähtub seatud sihtidest. Näiteks kõrge teenindustaseme hoidmine, mis on meie kaubamärk olnud juba mitu aastat. Sealhulgas oma tooteportfell ja kvaliteet. Inimesed on erinevad ja eri Eesti paikadest – meie eesmärk on pakkuda kõigile midagi. Soovime teha selgeks, et premium-teenus on elektrooniliste kanalite kaudu kõigi jaoks kättesaadav. 

Samas, kui pikki aastaid opereerisime kahe kliendikontoriga, siis täna on neid kolm. Viimati avasime hubase kontori Pärnus. 

Tempo on kiire, aga eks see põhimõte turunduses ongi selline, et teeme kõike samm sammu haaval. Nagu ka ütlesin, siis LHV eesmärk on selgelt sõnastatud – turundustiimi otsustada on, milline on teekond turunduse seisukohalt. Kui ettevõte suudab oma eesmärgid sõnastada ja oma töötajateni viia, siis tuleb teekond ise paika panna ja mööda seda sirge seljaga käia.

Teadagi on LHV Pangal olemas enda in-house tiim. Kuidas on teie turundusstrateegia üles ehitatud? 

LHV turundustiimis on üheksa inimest. Meie kolmel turundusspetsialistil on oma tooteportfell ja kindlad „kliendid“ ehk äri- ja tootejuhid, kellega nad tegelevad. Kolme kujundaja käe alt käib läbi kõik, millel on LHV logo küljes. Nemad on ka need, kes visualiseerivad absoluutselt kõik mõtted, mis tekivad meil kollektiivse loovuse käigus. Kommunikatsioonijuht ja kommunikatsioonispetsialist veavad kogu LHV PR-i ja kommunikatsiooni. Kõikide kampaaniate puhul püüame mõelda, kui palju ja kas on lisaks ka vaja meediasuhtlust, arutelusid sotsiaalmeedias jne.

Meie tiimis on oluline, et inimesed saaksid oma töös ise otsuseid langetada ja juhtida vastavalt LHV väärtustele ka toodete turundamist. 

Kuidas kõnetate oma kliente või uusi potentsiaalseid?

Pangandus on väga keeruline – juba aastad näitavad kõik uuringud, et pea 65% inimestest isegi ei kaalu panga vahetamist. Nad on oma kodupanga küljes väga kinni. Umbes 25% on mõelnud panga vahetamisele ja väike osa on valmis panka vahetama. Tegelikkuses teemegi täna tööd selle grupiga, kellel on mõttes panga vahetamine. See tähendab, et näeme vaeva selle nimel, et me oleksime number üks valik, kui inimene on valmis kodupanka vahetama.

Panga puhul on kõige olulisem usaldusväärsus, sest tegelikkuses on ju igaühel kõik rahaasjad ühes konkreetses kohas. Me müüme usaldust  ja aitame seda hoida, kõnetades kliente läbi erinevate turundustegevuste. Proovime võimalikult palju ja õigetes kohtades oma brändi näidata ning lugu rääkida.

Miks inimesed peaksid üldse mõtlema kodupanga vahetamisele?

Peamine põhjus, miks inimesed panka vahetavad, on see, et nad saavad mingi ebameeldiva kogemuse osaliseks olemasolevast pangast. LHV-s soovime viia ebameeldiva kogemuse võimaluse nullilähedale. Teine hetk pangavahetuseks on mingi olulise uue finantstoote põhjalikum valimine.

Muidugi on inimesed erinevad ja seda mõista on väga oluline. LHV soovitusindeks on kõrge – see tähendab, et kui me saame ühe kliendi, siis see üks klient toob meile viis klienti juurde. Kõrge kvaliteet ja selgelt mõistetavad pangateenused on need, millega me inimeste tähelepanu pälvime.

Kes on tänapäeval LHV n-ö tüüpklient? Kas kõiki potentsiaalseid kliendirühmasid saab üldse korraga kõnetada?

Meie ise kirjeldame oma klienti omadussõnadega nagu iseseisev, ettevõtlik, aktiivne. Kuna LHV-l on ainult kolm kontorit, siis eeldame, et inimene, kes on LHV klient, suudab ka end ise e-kanalite kaudu teenindada. Seepärast ka arendame oma e-kanaleid üha paremaks, et need oleksid võimalikult mugavad ja kasutajasõbralikud. Sisuliselt saavad täna kõik pangaasjad aetud vajadusel kodust lahkumata.

Samas tasakaalu leidmine on mõnikord keeruline – mõnele meeldib kampaaniasõnum, mõnele mitte. Üks reklaamiguru ükskord ütles: “Kõige olulisem reklaami puhul on, et see tekitaks tunde – vahet ei ole, mis tunne see on.” Meie eesmärk on muidugi, et see tunne oleks positiivne, aga me ei pane pahaks, kui keegi tunneb end puudutatuna, võtame näiteks Tommy Cashi kampaania näite. 

Eesmärk on siiski erisuguseid inimesi kõnetada, neis mingi tunne tekitada ja lõpuks jätta isiksusele otsustamisvabadus – mis talle meeldib ja mis mitte.

Olen kursis, et avasite 2018. aastal LHV Londoni filiaali. Mida see ettevõtte jaoks tol hetkel tähendas ja kuidas on see mõjutanud täna panga edasisi tegevusi? Kuidas silma paista Londonis? See on ikka täiesti teine maailm, maailma suurimate metropolide seas!

Londonis oleme pangana parteriks peamiselt FinTech ettevõtetele. Maailmas on väga palju maksevahendajaid, aga nende tehingud liiguvad läbi pankade. 

Kui avasime 2018. aastal Londoni filiaali, siis sõudsime tugevalt vastuvoolu, sest just sel ajal oli Brexit ning ettevõtted kolisid Londonist ära. Meie jaoks on London finantspealinn ja seepärast jõudsime ka arusaamale, et mõistlikum on kohapeal olemas olla. Ühel hetkel jõuti omakorda arusaamale, et sinna on kasulik ka eraldi pank teha. Täna on veel pooleli pangalitsentsi taotlemine, kuid küll see tuleb. 

Paistab, et Eesti jäi meile väikseks ja täna ei tunne maksevahendajate äri piire, seega tunduski ainuõige ja mõistlik olla kliendile lähemal ja luua täiesti eraldi filiaal Londonisse. Turunduse mõttes on Londoni tegevused aga täiesti teistsugused, sest seal me ei pea jaekliente kõnetama.

LHV loodi 9. veebruaril 1999. aastal LHV investeerimisühinguna; täna on võimalik kõik rahaasjad (investeerimine, pension jms) ainuüksi hoida LHV-s. Kellele teie sõnumid on suunatud? 

Panka valides eeldatakse, et oma rahaasjad on võimalik hoida ühes kohas. Inimesed peavad saama raha hoiustada, konto avada, raha laenata jne. LHV on tuntud investeerimise poolest ja see on valdkond, mida jõudsalt arendame ning mille planeerijad ja eestkõnelejad tahame nii täna kui ka tulevikus olla. 

Meie eesmärk on olla inimeste esimene valik pangana, kui nad peaksid pangavahetusele mõtlema – oluline on inimestele teenuseid pakkuda ja teha seda võimalikult hästi. 

Margit, miks otsustasite liituda TULI-ga?

Liitusime Turundajate Liiduga, et olla rohkem kursis turul toimuvaga. TULI liikmeks olemine annab just avarama pilgu kogu turundustegevusest ja sellest, mis Eesti turundusmaastikul toimub.

 

Kärt Tomp, TULI

LHV on TULI liige. TULI ühendab kõiki turundusega tegelevaid professionaale, kes on huvitatud erialase taseme tõstmisest ning valdkonna ärksaimate kaasamõtlejate hulka kuulumisest. TULI-sse kuulub praegu 95 liiget.

 

Kõik uudised