Agentuurid peavad mõistma, et nad ei ole kangelased, vaid nõuandjad, ütleb Win Without Pitchingu programmi koolitaja Aaron Hutchinson. Mees saabub novembris Tallinnasse, et anda paaritunnine tasuta seminar ning kahepäevane tasuline koolitus.

Hutchinsoni esinemised keskenduvad sellele, kuidas agentuurid saaksid end paremini ekspertidena positsioneerida ja müüa. Küsisime temalt, miks nad seda praegu ei suuda. 

Registreeri end seminarile

Osale koolitusel

Miks loovagentuure ja nende töötajaid ekspertidena ei tajuta? Miks meil on end nii keeruline ekspertidena müüa? 

See on hea küsimus. Suurbritannias on umbes 25 000 turundusagentuuri. Ma ei ütle, kas see on liiga palju või mitte, aga see on suur arv. Ma ei tea Eesti statistikat, aga usun, et teil on samuti rohkelt agentuure.

Suurbritannias on kolm suurt kohvikuteketti: Starbucks, Costa Coffee ja Caffè Nero. Kui Londonis liigud, on tunne, et neid on igal nurgal. Ma tegin veidi kahtlase väärtusega uuringu ja leidsin, et neid on Suurbritannias kokku umbes 5000. Ehk reklaamiagentuure on lausa viis korda rohkem kui kolme suure kohvikuketi kohvikuid. Ma arvan, et see on probleem. 

Mõnel Londoni agentuuril on 2000-3000 töötajat, teisel kaks või kolm. Mõlemad võitlevad samade klientide nimel. Ekspertiisi on raske müüa, sest paljud agentuurid tutvustavad end liiga üldiselt. Nad ütlevad, et nad on auhindu võitnud iseseisvad loovagentuurid ja keskenduvad peamiselt enda kiitmisele. Väga vähe agentuure peegeldab kliendi tegelikku vajadusi.

Peaaegu kõik agentuurid räägivad samu asju ja väga sarnaselt. Nende vahel on väga raske valida. Öeldakse, et tehakse kõike, aga see pole kunagi tõde. Pealegi otsivad kliendid kindlat ekspertiisi. 

Agentuurid peaks rohkem spetsialiseeruma. Tuleks kasutada XY-formaati. X tähistab seda, mida teed; Y aga seda, kellele sa seda teed. Näiteks SEO autotööstuse jaoks. See on juba parem müügiargument kui “loovagentuur brändide jaoks”. 

See on positsioneerimise küsimus. Teine mure on see, et agentuurirahvas ei tea, kuidas end müüa. Enamik inimesi ei tule loovärisse selleks, et asju müüa, vaid selleks, et oma loovust väljendada. 

Ühel hetkel süüakse end valdkonda sisse ja siis mõistetakse, et on vaja ennast müüa, kuid ei teata, kuidas, sest keegi pole õpetanud. 

Mis sa täpselt selle all mõtled, et kõik räägivad sama juttu? Kas mõtled, et kasutatakse sarnaseid moesõnu? 

Avastasin hiljuti ühe agentuuri, mis tegutseb väga värskendavalt. Nad on spetsialiseerunud sellele, et luua erinevatele haridusasutustele videoklippe. Kui lähed veebilehele, saad teada, et nad aitavad sul uusi õpilasi leida, kooli tuntust tõsta ning rohkem sponsoreid leida. Kui ma töötaksin koolis, oleksin kindel, et nad on eksperdid. 

Agentuurid peavad julgemad olema ja ütlema, mida nad väga hästi oskavad. See tundub hirmus, sest paistab, et sa lükkad potentsiaalseid kliente eemale, aga väga raske on võita, kui sa ütled, et teed kõigile kõike. 

Lugesin hiljuti Donald Milleri raamatut “Building a Story Brand” ja ta räägib, kuidas kõikide brändide – olgu need agentuurid või kliendid – lood peavad järgima tavalist lookaart. Sedasama, mida näed igas filmis või sarjas. Seesama lugu, mida räägitakse sajandeid ning kus on kangelane ja pahalane. 

Miller tõi heaks näiteks “Tähesõdadest” tuntud Luke Skywalkeri. Enamik agentuure teeb vea ning sätib end loo kangelaseks. Nad näevad end Luke Skywalkerina. Aga agentuuri roll pole olla kangelane, agentuuri roll on olla nõuandja. Agentuuri roll on olla Yoda või Obi-Wan Kenobi. 

Mõtle sellele ja saad aru, et sa ei pea rääkima endast, vaid sellest, kuidas sinu klient – kes on hoopiski kangelane ehk Luke Skywalker – saab oma takistustest üle. Vähesed saavad sellest aru. Kui sa käid agentuuride veebilehtedel, siis kõik näevad end kangelastena. 

Kui aga bränd end turundab, on bränd ise Yoda ning kangelane on toode, mida ta müüb ja mis aitab inimesel elus edasi liikuda. Kui midagi müüme, peame alati olema nõuandja, mitte kangelase rollis. 

On sul veel soovitusi, kuidas end paremini müüa? 

Minu suurim avastus on see, et parimad müügiinimesed suudavad klienti juhtida, mitte ei lase kliendil end juhtida. Ma toon sulle ühe võrdluse. Siim, kujuta ette, et sa oled arst ja sinu juurde tuleb patsient, kes ütleb, et ta juba teab, mis tal viga on ning ta tahab sinult rohtusid. Üks variant on, et sa kirjutad talle ravimid. Teine variant on, et sa ütled, pea hoogu, mina olen arst, las ma ise ütlen, mida teha. 

Esimene variant on agentuurides väga sage. Kliendid tulevad oma probleemiga ja ütlevad, mida vaja on. Agentuur vastab, jah, teeme ära. Klient juhib protsessi. Aga kui meie oleme eksperdid, siis peame ise protsessi juhtima. 

Kliendid tajuvad sind kas eksperdi või teenindajana. Vahepealset varianti pole. Kui oled teenindaja, oled lihtsalt varustaja. Sinusuguseid on palju ning sind koheldakse halvasti. 

Põhimõtteliselt on siis vaja ikkagi julgust ja enesekindlust. 

Absoluutselt. Kui arstid, advokaadid ja arhitektid on eksperdid, siis miks turundajad ei ole? Meil on turunduses sama suur ekspertiis nagu neil omas vallas. Suudame samamoodi probleeme lahendada. 

Agentuurid peavad ka ise rohkem mõtlema, et nad on eksperdid. Liiga suur fookus on loovusel, mitte mõõdetavatel tulemustel. Ma arvan, et agentuurid kahtlevad end müües, sest nad ei ole kindlad, kas see, mida nad pakuvad, päriselt toimib. Müüakse ideid, mitte kindlaid tulemusi. 

Kui sa suudad tulemusi korralikult mõõta, on sul ka julgem end müüa. Kuidas mina end müüa julgen? Sest inimesed ütlevad mulle iga päev, et see, mida neile räägin, töötab. Üks agentuur andis just teada, et nende juurde tuli klient, kes pakkus 100 000 naela, lõpuks tehti leping 400 000 naelale. Seda tänu koolitusele, mida annan. See annab mulle kindlustunde. Ma tean, et see, mida räägin, töötab. 

Seminari ja koolitust kaasrahastab Euroopa Liit.

Kolme majandusaasta peale on igal ettevõttel õigust taotleda kuni 300 000 eurot vähese tähtsusega abi. Töötoas osaleva ettevõtte kohta arvestatakse kuni 1500 eurot vähetähtsat abi, mis läheb 300 000 eurost maha. Loe rohkem.

Autor: Siim Kera, TULI

Kõik uudised