Velvet: kohalikust käpikust globaalseks poksikindaks

Disainiagentuur Velvet teeb eksporti sektori-, mitte
riigipõhiselt. Kuidas see käib, räägivad lähemalt Velveti ekspordijuht Mart
Lankots, disainijuht Janno Siimar ja dealmaker Argo
Sildvee.

Fotol: Argo Sildvee ja Mart Lankots Hamburgis rahvusvahelisel laevandusmessil SMM 2018. aasta septembris

Millega tegeleb dealmaker disainiagentuuris? Te
olete, saan aru, esimene disainiagentuur Eestis, kes on hakanud aktiivselt oma
teenuste müügiga tegelema?
 

Janno: Jah, me lõime 2017. aasta detsembris omale müügitiimi. Põhjuseks
see, et kuigi meil on kliente väga palju ja nad leiavad meid üles niisamagi, on
müügijuhtimist vaja, et tutvustada meid klientidele, kes meid ise ei leia, aga
keda me tahame saada. 

Argo: Päris otsest vastet dealmakerile eesti keeles ei
ole, aga võib öelda, et ma olen uute võimaluste otsija, diilitegija ja
suhtehoidja. Teen seda tööd nüüd Velvetis juba 1,5 aastat. 

Mart: Meie valdkonnas jääb mulje, et kui hakkad aktiivselt
müüma, siis sul ei ole piisavalt tööd. Me saame suurepäraselt hakkama, aga
tahame ehitada huvitavamat äri, sest see tagab tempokama kasvu. 

Janno: Tööd ja kliente on meil tõesti palju, aga me oleme
Eestis peaaegu kõigiga juba midagi teinud, igas sektoris on meil oma muna või
fakapp olemas. Kõik teavad meid, meie kuulsus on juurdunud. Nüüd liigume
aktiivselt välisturgudele. Oleme piisavalt kaua kulgenud asfalteeritud teel,
nüüd tahaks rallit ka sõita! Oleme valmis ka ebaeduks. Nagu jalgpallis öeldakse
– parem üks ilus omavärav kui mõttetu viik. 

Kust te oma enesekindluse ammutate? 

Mart: Me oleme viimase aasta jooksul aru saanud, et oleme
maailmatasemel. 

Kuidas te sellest aru saite? 

Janno: Tegelikult saime sellest aru juba varem, aga nüüd
leppisime kokku, et käitume ka vastavalt. Oleme piisavalt välismaa agentuuridega
koostööd teinud, et mõista, et meil ei ole siin mitte midagi kehvemini, aga
meil oli mingi valehäbi. Relvad on neil samad, aga vastased ehk väljakutsed
kõvemad.  

San Franciscos, Singapuris ja Oslos on samasugused
agentuurid kui meie, ja kohati oleme meie isegi oluliselt paremad. Meil on omad
unikaalsed kogemused ja meetodid ning nende vastu tuntakse välismaal palju
huvi.  

Lõppkokkuvõttes on aga iga disainitöö, sõltumata riigist,
alati sama – mingi uue võimaluse loomine või olemasoleva probleemi ära
lahendamine.  

Too palun näide mõnest sellisest probleemist. 

Janno: Võtame näiteks Telliskivi loomelinnaku, kus meiegi
asume. Siin on sadu ettevõtteid, kellel on kõigil sama aadress ja see ei ole
postikulleri süü, kui ta õiget ust üles ei leia. Asi on disainis. 

Vaatate välismaa poole, sest teil hakkas Eestis igav? 

Mart: Meie põhiäri ja kõige armsamad kliendid on jätkuvalt
Eestis. Laieneme ka Eesti sees, õige pea avame Velveti filiaali Tartus. 

Janno:  Meil ei ole raha
puudu, aga tunneme Eestis puudust suurematest, keerukamatest ja
mitmekesisematest väljakutsetest. Tahame treenida endast tugevamatega, aga
Eesti on parasvöötmeline riik, kus ei ela metsas gorillasid.  

Eesti turu väiksus paneb piirid ette. Kui sul on
kliendiks üks kohalikul turul tegutsev pank, siis rohkem pankasid juurde ei
tule. Jaekaubanduses tuleb Eestis portfoolio ette kui takistus, mitte kui
võimalus.  

Teid on Velvetis praegu kokku 35. Kas plaanite seoses
ekspordiambitsiooniga inimesi juurde palgata?
 

Mart: Inimeste juurde palkamine ei ole eesmärk omaette. Tahame
lihtsalt teha rohkem tööd huvitavate klientidega, keskenduda neile. Inimesi
võtame juurde vastavalt projekti vajadustele ja eesmärkidele. 

Janno: Lepinguliselt on
meil tõesti tööl 35 inimest, aga koostööpartnerite ja vabakutselistega kokku on
meid 250 inimest.  

Ometi on teil kodulehel mitu aktiivset töökuulutust. Kas
töötajaid leida on raske?
 

Mart: Pigem kerge, kuna meil on tugev väärtusruum. Meile
tuleb rohkem pakkumisi, kui saame vastu võtta. Aga otsime maailma parimaid
talente, kellega teha maailma parimat tööd. Rahvusvaheliste klientide
teenindamiseks on meil vaja ka rahvusvahelist talenti. Viimased värbamised ongi
meil olnud välismaalt. Velvetis on igapäevaseks töökeeleks inglise keel.

Janno: CV-sid tuleb meile kogu maailmast, aga kõige õigemat
inimest ei pruugi seal hulgas olla. Me värbame isikuomaduste põhiselt. Otsime
inimest, kes ei lähe iga asja peale katki. Inimest, kes tahab võita, tehes
asju, mida ta varem teinud pole. Kedagi, kes ei kujuta ette, et ta kõike juba
oskab. Teadmatuse armastus peab olema. 

Mis võib inimese disainiagentuuris töötades katki teha?

Janno: Näiteks see, kui ta ideed ei lähe läbi. Ego tuleb
mängu, aga ei tohi hakata endale ette kujutama, et sul on alati õigus, sest ego
on töövahend, mitte reservuaar, mida keegi teine kogu aeg täitma peab.

Mart: Disainiagentuuris töötades on probleemi lahendamine su
põhitöö, aga see probleem tuleb ära seedida, mitte oksendama hakata.

Janno: Disaineri üheks tugevuseks on valikute ja otsuste
põhjendamise oskus. Kui ta seda suudab, pole ohtu, et ego saab pihta. Kui ainus
põhjendus on see, et „mina tegin“, siis pole talle kohta disainivaldkonnas.

Kuidas te oma töötajaid hoiate?

Mart
: Velvetis on inimestel palju tegutsemisvabadust, mis ei
sobigi kõigile. See võib olla alguses hirmutav ja harjumatu, aga lõpuks annab
väga palju tagasi. Kui tunned lõpptulemuses ära enda panuse, siis annab see
tööle hoopis teistsuguse tähenduse. Vabadus ja vastutus võimestab inimesi. 

Kas ostate ka välismaa agentuuridest inimesi sisse? 

Mart: Jah, aeg-ajalt. Näiteks teeme pop-up formaadis 3
päevaga kuu aja töö ära. See on kallis teenus, seega tuleb aega optimaalselt
kasutada. 

Kuidas kliendid teid leiavad? 

Janno: Tavaliselt kolmel eri moel: 

1.     Meie
olemasolevad kliendid soovitavad meid teistele edasi;

2.     Teeme
ise turundustööd – esineme kuskil, võtame meedias sõna, käime potentsiaalse
kliendiga lõunat söömas;

3.     Kliendid
vaatavad, mis töid erinevad agentuurid Eestis teinud on ja kutsuvad meid koos
teistega konkursile. 

Teil olete alates 2004. aastast võitnud 140 auhinda, hulgaliselt
nii rahvusvahelisi kui kohalikke tunnustusi
. Mis tähtsus on auhindadel teie jaoks? 

Auhind on
tunnustus tehtud töö eest. See näitab meid riikides, kus meid ei tunta,
usaldusväärse ja tõsiseltvõetava partnerina. 

Kas välismaal edu saavutades kavatsete Eesti kliente
vähemaks lõigata?
 

Janno: Eks tuleb valida. Oleme oma pika ajaloo jooksul
pidevalt meiega hästi sobivate klientide profiili ja projektide valikut
muutnud. Seda ka vastavalt oma kompetentside arengule. Kindlasti tahame tugevdada
rohkem klientidevahelist konkurentsi. 

Aprillis käisite USA-s Miamis Seatrade Cruise messil. Rääkige sellest palun lähemalt – mida seal
tegite?
 

Mart: Kui tavaliselt üritavad ettevõtted teha eksporti sihtturu põhiselt ja
avastavad, et keegi neid sihikule võetud turul tegelikult ei oota, siis meie oleme
otsustanud teha eksporti sektoripõhiselt. Äri koosneb ju valdkondadest. Oma esimeseks
pilootprojektiks valisime laevanduse. Anname endale aru, et edu saavutamine
võtab aega, sest müük on suhtevõrgustiku ehitamine ja usalduse kasvatamine. Aga
kui sind juba sektoris tuntakse, siis hakatakse sind soovitama ja uksed
avanevad. 

Janno: Hetkel otsime laevandusettevõtteid vee alt ja vee
pealt, seepärast käisid ka Mart ja Argo Miamis, kus kogu tööstusharu koos oli. Praeguseks
on meil esimene leping olemas!  

Miks te just laevanduse sihikule võtsite? Kuidas selle valdkonna vajadusi
mõistate?
 

Argo: Enne Velvetisse tööle tulemist töötasin ma 10 aastat firmas, mis tootis
laevadele uksi, 15 000 ust aastas. Iga kolmanda ukse müüsin maha mina.
Esimesed 4 kuud Velvetis ei saanud ma aru, mida ma siin teen, sest mu taust oli
väga disainikauge. Nüüd aga juba mõistan, käime Mardiga koos messidel ja
tutvustame ennast, püüame kohtumisi ja diile saada. 

Janno: Meil on käivitamisel Velvet Marine, mida tõmbab käima Argo taust ja
kogemused pluss meie empaatia. See mudel on kopeeritav, sama hästi võime
tulevikus võtta sihikule näiteks farmaatsiasektori. Me oleme Eestis ainuke
disainiagentuur, kellel on oma müügijuht! Ja kui muu loovtööstus arvab, et müük
on rõve tegevus, siis võin kinnitada, et see on vale. 

Kuidas messist maksimumi võtta? 

Argo: Mess on laevandussektoris kõige efektiivsem äri tegemise koht, seal on
kogu sektor kohal. Kui osaled laevandusmessil, oled automaatselt ise ka
„laevainimene“. 

Mart: Ei tohi olla endasse armunud ega eeldada, kui kui sina ennast armastad,
siis teevad seda ka kõik teised. Messidel oleme üliagressiivsed, teeme 30-40
kontakti päevas. Oluline on igal sektori messil kohal olla, sest ainult nii
hakatakse sind mäletama. 

Mulle meeldib võsa, see kus ma varem käinud pole. Panen ennast rõõmuga
väljakutse mõttes ebamugavasse olukorda. Silmast silma kontakti ei asenda mitte
miski! 95% selle tööstusharu otsustajatest mehed on vanuses 45+. Mitte keegi neist
ei googelda ise su disainibürood ega vaata su veebilehte. 

Me käime messidel eesmärgiga saada jutule konkreetsete klientidega, meil on
oma nimekiri, keda tahame. 

Huvitav on see, et välismaiselt messilt võid saada omale ka uue Eesti
kliendi. Eestlased saavad välismaal paremini omavahel läbi kui kodumaal.


 
Kuidas jääda messil meelde? 

Mart: Ausus ja siirus töötavad. Jagame oma Fakapeedia raamatut, kus on kirjas
kõik meie naljakad nurjumised – see tekitab usaldust. Samuti on meie agentuuri
visiitkaardid eristuvad, igal töötajal on seal erinev loomapilt. Jannol siil,
Argol orav ja minul siga. Hiljem potentsiaalsele kliendile helistades on nii
lihtne pilt kokku viia – su nime ei mäleta keegi, aga kui ma küsin “Kas siga
mäletad?“, tulen alati meelde. 

Janno: Ennast kiita oskab igaüks, aga meie oleme ausad. Me ütlemegi, et tahame
end läbi uue väljakutse proovile panna, mitte esimese asjana tõestada, kui
kõvad mehed me oleme.  

Argo: Jah, me ütlemegi ausalt, et meil ei ole laevandussektoris kogemust. Ja
tagasiside on alati: „Äge, et julgete välja tulla!“  

Mis teenust te laevandussektorile pakute? 

Janno: Me ütleme, et ärme tee merele maapealse keskkonna kehva koopiat, teeme
midagi uut ja ägedat! 

Argo: Me pakume laevareisi kui tervikkogemuse kõikide puutepunktide disaini, alates
piletiostust kuni hiljem kodus kohvri lahti pakkimiseni. Disainmõtlemise
osas vajab klient harimist, et ta saaks aru, et disain pole ainult logo
tegemine. 

Kas kruiisilaevandus on kasvav valdkond? 

Argo: Jah, ainuüksi Eestis teeb igal aastal peatuse 370 kruiisilaeva. Maailmas
reisib kruiisilaevadega aastas 12 miljonit turisti ja see arv kasvab. 


Fotol: Janno Siimar

Kas disaini on lihtne eksportida? 

Janno: Megaraske on, sest see on suhete üles ehitamine. Aga Eesti päritolu ja meie riigi digikuvand aitavad meid.  

Janno, sa oled mitu korda varasemalt välja öelnud, et
Velvet ei teeninda alkoholi- ega tubakatootjaid, poliitilisi parteisid,
kasiinosid ega kiirlaenufirmasid. Miks mitte?
 

Janno: Me ei teeninda ettevõtteid, kelle väärtused meie
omadega kokku ei käi. Velveti väärtusteks on ausus ja töörõõm. Teenindame
kliente, kellesse ise usume. 

Intervjueeris: Silja Oja, Turundajate Liit

Kõik uudised