Oktoobri alguses lisandus kohalikule taskuhäälingute maastikule praktiline turunduspodcast grit., kus räägitakse sellest, kuidas edukad Eesti idufirmad turundust teevad. Esimestes saadetes on fookuses olnud just B2B suunaga startupide turundus.

grit. startup turunduse podcasti saab kuulata meelepäraselt podcastide platvormilt (Spotify, Apple Podcasts, Google Podcasts jt) või anchor.fm/gritpodcast.

Podcasti veavad mängustatud digiturunduskampaaniate platvorm Adact kaasasutaja ja turundusjuht Andreas Unt ning influencer turunduse platvormi Promoty turundusjuht Marelle Ellen. „Me mõlemad Marellega oleme igapäevaselt CMO rollis, mis tähendab, et me oskame küsida just seda, mida ühe ambitsioonika idufirma turundusjuht teada tahab,“  selgitab Unt.

Ellen lisab, et taskuhääling ei ole mõeldud vaid iduettevõtetele. „Idufirmade turunduse peamine väljakutse on see, kuidas tagada väheste ressurssidega väga kiire kasv,“ selgitab ta. „See tähendab, et kogu turundus peab olema väga hästi mõõdetud, väga analüütiline ja kuluefektiivne – ja samas on vaja ka piisavat annust loomingulisust.“

„Kuulates teisi turundus- ja ettevõtluspodcaste, on mul tihti tunne, et traditsioonilistel ettevõtetel oleks idufirmadelt nii palju õppida,“ tunnistab Ellen. „Seda enam, et tihti tasub inspiratsiooni ammutada teistest valdkondadest – grit. on meie panus sellesse.“

B2B turunduse kolm efektiivseimat kanalit

Kuna esimestes saadetes on fookuses olnud B2B ärimudeliga idufirmade turundus, on selgelt välja joonistunud kolm efektiivseimat turunduskanalit: meiliturundus, sisuturundus (blogimine, SEO) ning partnerlussuhted.

Meiliturundusest rääkides selgus, et selles kanalis parimate tulemuste saamiseks tuleb arvestada nüanssidega, mida paljud turundajad teada ei pruugi. Outfunneli asutaja ja endine Pipedrive’i turundusjuht Andrus Purde tõi näite, et kui nad lansseerisid oma tootes meiliturunduse funktsionaalsuse ja saatsid selle kohta välja uudiskirja, oli kirja avamise protsent üllataval kombel märgatavalt madalam kui eelnevalt saadetud meilidel.

Peale mõningast uurimistööd leidis Purde, et väljend „e-mail marketing“ on üks spämmi päästiksõnadest ehk üks väljenditest, mille kasutamine e-maili teemareal tõstab märgatavalt tõenäosust, et saadetav kiri läheb spämmikausta. „Neid sõnu on sadu ja need tasub üle vaadata – kui neid liiga palju kasutada, lähevad kirjad spämmi, isegi kui sisu on väga relevantne ja kontakt on soe,“ hoiatas Purde.

Samuti rõhutas mitu saatekülalist, et värviliste uudiskirjade ja brändivärvides kirjapõhjade aeg on läbi. „Muidugi on mõistlik panna logo või natuke brändingut uudiskirja sisse, aga mida vähem on kirjades sellist „disaini“, seda paremini kipuvad spämmifiltrid neid läbi laskma,“ selgitas Purde.

Purde rõhutas ka, et meililiste tasub aeg-ajalt puhastada: kui kontakt ei ole avanud viimast kümmet kirja, ei ole ta tõenäoliselt ka järgmistest kirjadest huvitatud.

Samuti tasub ka uudiskirjade ja automaatselt välja saadetavate e-mailide lõppu lisada mõni küsimus, et julgustada kirja saajaid sellele vastama. Lisaks tagasiside saamisele ja suhete soojendamisele annab see spämmifiltritele märku, et tegemist on usaldusväärse saatjaga.

LinkedIn on reklaamide ja suhete loomise koht

Lisaks eelmainitud kolmele kanalile kasutavad B2B idufirmad aktiivselt LinkedIni, nii kontaktide loomiseks kui ka tasuliste reklaamide näitamiseks. Selle osas, millised reklaamiformaadid seal kõige paremini toimivad, jäid saatekülalised eriarvamusele.

Eesti ühe kõige kiiremini kasvava idufirma Veriffi turundusjuht Triin Uustalu kinnitas, et nemad teevad LinkedIni feed’i reklaame ja need töötavad hästi. „Sa pead väga selgelt teadma, kellele sa seda näitad,“ toonitas ta. „Seal ei ole mõtet lihtsalt spämmida. Sa pead silma paistma, sest sa võistled väga suure hulga teiste ettevõtetga.“

Lisaks rõhutas Uustalu, et reklaame tasub testida. „Me oleme katsetanud vist kõik meediumid seal sees ära – videod, pildid, infograafikud, rohkem teksti, vähem teksti – ja me kogu aeg testime edasi. See võtab aega, aga see investeering tasub end ära. Testimise pealt õpid, mida iga erinev sihtgrupp armastab, ja saad selle pealt edasi minna.“

Startupide juures külalisturundusjuhina tegutsev Annika Ljaš seevastu kiitis LinkedIni Lead Gen Forms reklaame, kus potentsiaalne klient peab jätma oma kontakti, et soovitud sisu näha – see on sarnane turundusvõte nagu kodulehel e-raamatu või raporti eest külastaja meiliaadressi küsida. „Kui sul on klient, kes on LinkedInis ja kes peaks sinu loodud sisu väärtuslikuks, on see üks parimaid asju, mida kindlasti tasub testida,“ kinnitas Ljaš. „See on väga hea võimalus kontakte koguda.“

Samuti tõi Ljaš välja suhete loomise, mida mitmete Eesti idufirmade tegevjuhid väga hästi teevad. „Suhtle oma potentsiaalsete klientide ja partneritega,“ soovitas ta. „Vaata, mida nemad on jaganud. Kommenteeri nende postitusi, küsi küsimusi, märgi neid postitustes. Kirjuta teemadel, mis neid huvitavad. See peab olema siiras, siis ta toob tulemusi.“

Seda n-ö „sotsiaalset müüki“ soovitas Ljaš teha asutajatel ja ekspertidel, kes tahavad oma teenust müüa. „On erinevaid Eesti idufirmasid, kes teevad seda väga hästi, ja ma tean, et tihtipeale teeb seda ka turundaja, asutaja enda profiili alt. Kuna seda ei tee paljud, on selle tulemused väga head,“ kinnitas ta.

Edu võti on turunduse ja müügi koostöö

Kuna B2B-s on enamasti oluline roll ka müügil, rõhutasid idufirmade turundusjuhid müügi- ja turundustiimi koostöö vajalikkust. „Kui turundus ja müük on eraldi, tekitab see probleeme, sest mõlemad ajavad oma rada ja kumbki ei toeta teineteist,“ selgitas Klausi turundusjuht Merily Leis.

Leis rääkis, et nende ettevõttes on müügi ja turunduse koostöö algusest peale fookuses olnud. „Kui turundus toodab midagi, on müük esimene, kes sellest kuuleb – või on juba algusest peale sellega seotud, et me saaks nende vajadusi kõige paremini täita,“ selgitas ta oma tiimi tööpõhimõtteid. „Samamoodi, kui midagi on oluline müügi seisukohast, võib turundustiim panna oma pikemad projektid korraks pausile. Peaasi on iga müük kätte saada ja selle nimel töötab kogu tiim korraga.“

Veriffis on lisaks müügi- ja turundustiimi igapäevasele suhtlusele loodud üle-ettevõtteline OKR (objectives and key results) eesmärgistamise süsteem, millest kogu ettevõte juhindub – see on raamistik, mis aitab kogu ettevõttel strateegiliselt samu eesmärke järgida.

„Tänu sellele, et meil on turunduses väga kindel eesmärk, mis omakorda toetab ettevõtte järgmise kvartali kasvu, on väga lihtne inimestel teha individuaalselt otsuseid,“ kiitis Uustalu, et selline süsteem teeb ka tiimi juhtimist kergemaks. „Idufirmadel on alati 20 asja laual, millest kaht jõuab teha – sealt tuleb välja valida see, mis ettevõtet kõige kiiremini nende eesmärkideni viib. Selline raamistik aitab väga hästi igapäevaselt oma fookust seada.“

Lisaks kasutab varem tootearenduses töötanud Uustalu turundustiimi juhtimiseks tehnoloogiavaldkonnast tuntud raamistikke nagu scrum ja sprindid, mille rakendamist ta podcasti esimeses saates põhjalikumalt selgitas.

B2B turundus ei pea olema igav

Nii Leis kui ka Uustalu kinnitasid, et ka B2B valdkonnas tegutsedes ei tasu brändingut ära unustada: nooruslik ja originaalne bränd aitab konkurentidest eristuda ja potentsiaalsetele klientidele meelde jääda.

Lustakate kassi-illustratsioonide poolest tuntud Klausi turundusportfellis on oluline koht erinevatel bränditud vidinatel ja lõbusatel projektidel: näiteks on idufirma välja andnud enda värviraamatu ning Slacki emotiokonid. „Kui sa saad töölaua peale midagi nii totakat nagu konservikarbis sokid, siis see jääb meelde ja tihtipeale jõuab ka sotsiaalmeediasse,“ naeris Leis.

Klausi kassid mängivad olulist rolli ka müügis. „Kui meil on mõni väga suur potentsiaalne klient, keda me kindlasti tahame, siis müük kirjutab turundusele ja me teeme vastavat sellele brändile personaalse illustratsiooni või materjali,“ rääkis Leis. „Niimoodi on meil õnnestunud päris suured ettevõtted saada oma klientideks – sest näiteks kui ettevõte teeb kolme erineva tarkvara prooviversiooni ja üks näeb räigelt vaeva, et nende tähelepanu saada, siis ta saab paremini löögile.“

Küsimuse peale, kas julge ja nooruslik bränd on neile kunagi ka kahjuks tulnud, raputas Leis pead. „Ma arvan, et pigem võib saatuslikuks saada ettevõtetele see, kui nad suurklientidega tegeledes püüavad väga tõsiseltvõetavad olla ning kaotavad oma X-faktori ära. Meil ei ole plaanis seda teha.“

Silja Oja, TULI

Kõik uudised